类别： 营销与市场 时间： 2009-12-10 来源：中国总裁培训网
标签：商业谈判
表演为什么这么重要？因为人们接收的信息的80％是来自视觉，要不怎么会有 “耳听为虚，眼见为实”。因为大多数人都相信自己的眼睛。正因如此，一旦听到对方提出的要求，不管它合不合理，我们都应该有所表演，不要以为太小儿科、太做作了。因为谈判的目标是获得我们想要的而不是其它的。
松下幸之助作为日本的经营之神，在经营和谈判的时候他有一个技巧哭。大家不要小看哭，哭的作用大着呢！在松下创业的初期，他跟美国的一家代理商谈判，对方给的价格太低，态度也很强硬。但松下产品不得不通过他们进入美国市场。在这样的情况下松下痛哭流涕的说：“我这一点头，怎么能对得起这些拼命工作的职工呀。”于是，他便将自己对不起工人的内疚感告诉了对方，对方注视着他，好像是从他的脸上读懂了这种情感，微笑着说：“坚持你出的价格的理由有很多，但你讲的这个理由把我说服了。就按你说的价格，我们成交了。”
要想把表演策略用好，你的表演一定要和真的一样，不能有任何虚假的成分。我在做一家企业的老总的时候，有一年我们要在全国搞一次大型的促销活动，需要采购100万的促销产品，经过了前期的筛选，最后我和对方的老板进行最后一次谈判，他们的报价是120万，经过两个小时的谈判，我给出了我们最终的报价80万，当对方的老板听到我们的报价后，脸立即通红，而且咳嗽不止，还用力的柔自己的胸部。他的秘书说老板的心脏病发作了吃点药就好了。等了1个小时我们继续谈，最后是我们做出了让步，本来我可以不让步的但我怕出人命。后来我和这个老板成了朋友，有一次我问他你到底有没有心脏病呀？他说：“我的心脏好着呢？”我听到这句话后我用力柔我的胸部。他说：“你怎么啦！”我说：“我心痛。”
如果当对方问我们价格能不能再降时，保修期能不能增加时，到货周期能不能再短时，送货上门而又不愿意付费时，我们要感到意外，我们要有所表演。因为你没反应他们会想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有多大的反应，这个条件他肯定是接受的，我不如继续加码，看看能不能得到更多的好处。”
实战指南：
对方提出报价或条件后，一定要感觉到意外，很多时候对方并不指望你会接受他们的报价和要求；如果你没有感觉到意外，对方就会觉得你很有可能接受他们的要求。感觉到意外要表演出来，你表演的越好给对方的压力越大，对方就会让步，反之对方就会变得强硬。
备注：此文章为韩增海老师原创，如转载请注明出处。韩增海老师：中国团队管理培训第一人、著名实战管理专家、中国最具实战价值的培训专家。
