《新营销》：能否具体谈谈太阳雨在乡镇的营销情况？
陈荣华：太阳雨目前在乡镇的年销售额是20亿，平均每个乡镇的网点一年卖10万元。网点既有专卖店又有混合店，在2864个县城里，我们采用专卖店形式，但在乡镇一般是混合店。太阳雨热水器平均售价为3000元左右，和其他品牌相比有较好的性价比。关于老百姓在购买时为啥选了太阳雨品牌，我们做了许多研究。很多时候，必须判断一个品牌的活力点在哪里？从品牌在终端来看是否举办一些活动？很多企业只制造“高空战”，但在终端没有任何活动，这样效果不大。太阳雨在2008年推出“斩首行动”，在2009年推出“城乡联动”，这么一“动”老百姓就会排队购买。这也说明，对于现在的中国老百姓而言，价格是很重要的要素，但并不是第一要素。说白点儿，老百姓不是要买便宜的东西，而是要在买东西的时候占到便宜。我们和其他企业联合，提供赠品，譬如联合移动公司做活动，买热水器就送手机或者充话费，这些其实花不了多少钱，但却让老百姓感觉得到了很多实惠。我们在一些城市里，向消费者赠送一些旅游联票，它们本身价值并不高，但是消费者却很高兴。在农村搬迁新房的人是太阳能热水器的一个重要消费群体，有时候房还没建好，人们就把太阳能热水器买回家，然后才恍悟过来：“啊！我怎么买了这个东西？”这都是因为当时现场的促销力导致他购买了太阳能热水器。在很多乡镇区域，我们的经销商和业务团队还做了很多公益营销活动，让老百姓对太阳雨说好的同时促进了产品的销售。这些活动从根本上解决了很多企业在农村市场会遇到的营销难题—产品和品牌落地的问题。
专注经营
《新营销》：太阳雨如何提高自己在城市市场上的份额？
陈荣华：太阳雨的核心战略很早就确立下来了，即“走出去”、“走进去”、“走下去”的发展战略。其中“走下去”就是把太阳能热水器深入到农村。在营销模式创新上，对于“走下去”战略，很多企业没能做到真的“走下去”。走到亿万农民的家中，这是一个很浩大的工程，所以我们的营销队伍会迅速壮大。早在以前，太阳雨太阳能热水器的出口量就排在市场第一位，国外对于这种产品的需求量很大。原来国外采用的是平板式太阳能热水器，成本很高，而且有许多劣势，而中国的真空管式热水器很受外国市场青睐。这就是“走出去”战略。而“走进去”，即走进城里面去，主要是走进建筑里面去。太阳能热水器在城市里的发展趋势是成为建筑的一个构建能源。比如江苏规定要将太阳能运用在公用建筑或者民用建筑上，12层以下的建筑物必须强制安装太阳能设施，否则不论立项还是审批都过不了。至于未来在建筑上给太阳能预留一个安装位置，这将是一个新的市场增长阶段，到时会带来爆发性的市场增长。事实上，这种太阳能设施就像是空调室外机的安装，增加的成本并不高。目前我们正和国家相关部门确定具体的太阳能应用成本。对于使用太阳能建筑的房地产商，政府会给节能建筑示范工程提供一定的补贴，这也是未来的一个发展趋势。
《新营销》：各地气候差异对太阳能热水器的市场需求有多大影响？
陈荣华：这方面的事实和我们原来分析的结果不同。事实表明，离我们总部越近的区域市场需求越大，市场成熟度越高。这个现象比较有意思。对于太阳能产业，原来人们还有淡旺季的说法，但随着太阳能产业的发展，越来越没有淡旺季区别。譬如重庆素有“雾都”之称，但太阳雨今年在重庆市场上业绩很好，这是因为老百姓心中有一个账本，他们想着在重庆最少有60%的时间能利用日照。而且，现在太阳雨的“保热墙”技术，能够实现在阴天也能利用太阳能。因此随着产业的发展，许多技术都突破了人们对太阳能的定势思维。虽然西北的日照时间较长，但会受到产品的供应能力、配送能力等因素的影响。而那些看起来似乎条件不足的地域，恰恰可能因为企业较强的渠道能力、营销能力，很快打开市场。
《新营销》：如果要提高毛利率，太阳雨在成本压缩上采取过什么措施？
陈荣华：对于消费品而言，质量和成本是企业经营永远关心的命题。太阳雨在这方面10年持续关注和改进的大致有三个方面：第一，在构建产业布局时，通过兴建工业园，缩小地域空间运输距离，相当于将连云港总部复制到各地，在当地取材，从而缩减流通成本。第二，是通过整合产业链的上下游，通过更科学合理的物理管理手段减低物流成本。第三，我们一直坚持在研发、生产、营销、上下游各个层面进行小发明、小创造，包括流程、工艺甚至是设备，所有的目的都是提升质量，减少不必要的成本。此外还有其他的措施，譬如保证营销的精准、活动的有效、广告传播的准确等，这些都让企业花最少的钱，达到最有效的成果。
