《新营销》：在售后方面，太阳雨有着怎样的经验？
陈荣华：太阳雨在家电下乡活动中中标了31个省、市、自治区，太阳能行业能报的产品几乎全部中标，主要原因就是售后服务等能跟得上。去年我们和长安汽车达成了一项战略性协议，太阳雨将购买1万辆长安售后服务车，因为考虑到在农村市场没有车辆很难将服务做到位。这1万辆汽车将分步骤购买，按照经销商发展的状况具体实施。譬如说在2万个经销商中，先给其中的1万个经销商配置汽车—或许太阳雨和经销商都承担一定比例的购车成本—从而进一步完善售后服务。我们还在行业内第一家开通400家电下乡服务热线。
《新营销》：作为市场的先行者，你怎么看整个行业的发展？
陈荣华：我们很清楚，必须要解决消费者对于太阳能最根本的需求，才能发展这个产业。在光热产业中，产值较大的企业做的都是跟老百姓息息相关的产品。有人说专业化经营会有许多风险，但我们认为只有专业化才能更好地开发市场，因此太阳雨全力往一个方向发力。即使是今年处于市场衰退期，太阳雨仍然逆势而为，在组织建设、渠道拓展、平台建设以及服务体系构建上仍然有许大的投入，譬如在央视投放广告进行大手笔推广。今年太阳雨的增长速度超过了80%，这就是太阳雨专注经营的结果。
所有的市场营销都有自己本质的规律，包括市场运作的规律。经营太阳能热水器是一种顺势而为的举动。目前低碳经济发展是大势所趋，因此相应市场的爆发是一种必然。我们要依据这种市场爆发构建内部体系和外部体系。不同企业有不同的发展目标，太阳雨的目标就是在光热领域中能够快速地做大做强，满足越来越多消费者对太阳能热水器的爆发性需求。譬如太阳雨今年在央视投标，一共中标了五个单元，实际投入资金达几个亿，这足以表明太阳雨的投资力度之大。之所以这样做，是由于农村市场对太阳能热水器有着爆发性需求。我们希望向消费者传播太阳能行业的相关信息，告诉人们“太阳能可以做什么”、“太阳能热水器采用什么样的原理工作”。太阳能知识的普及工作，在很长的一段时间内，需要大家一起努力。
《新营销》：技术在太阳能行业的营销过程中是否非常关键？
陈荣华：要做市场，技术是必不可少的，但关键并不在技术，而是在市场运作。技术是别人最终都能掌握的，但别人却不能一下子超越我们的品牌。目前，从技术上讲，“真空管”和“南极管”就是太阳雨独特的优势。这些优势能转化为市场优势表现出来。人们在购买产品时，会想“这台太阳能热水器在冬天好用”。因此这些技术能给我们带来很大的销量。
我觉得最大的差异还是在思维上，有些厂商以做家电产品的思维做太阳能，这就是为什么很多家电企业无法将太阳能做起来的原因，因为它们的传统渠道模式比较固化。太阳能行业在未来也许会有黑马杀进来，包括家电企业都有很大的机会。企业必须顺应市场趋势，该下乡时下乡，该进城时进城。每个企业对于市场需求点的把握度不一样，营销行为也不太一样，因此就会产生不同的市场效果。家电行业的技术含量是很小的，差别只在于一些细节，譬如这个工人把螺丝拧紧了些，另一个工人把螺丝拧松了些。差异是由这些细节导致的，但是单就技术本身没有太大的差异。
按照保守估计，今年太阳能的市场容量为400个亿，我们只占5%的销售份额，而这已经让我们成为市场第一了，而太阳能前十名的市场容量不会超过20%。从这一点可以看出产业极度不集中，也可以看出产业的巨大发展空间。太阳能产业需要一个销售额上百亿规模的企业诞生，以便能够统领行业。因此我们设定“5年内做到100亿”的目标。太阳雨的思路是，先把品牌做起来，把渠道建设好，把内部的体系构建好；先有市场，后有工厂。我们的企业名字之所以叫“太阳雨太阳能”而不叫“太阳雨太阳能热水器”，是因为在未来的发展过程中，太阳雨会围绕太阳能拓宽到一切传统产品领域。
