汽配制造商的出路在于模式创新
连锁专家：李天、铁书秀
该文刊登在《汽车观察》2009年第十二期
尚未形成真正的垄断企业，汽车配件市场竞争越来越激烈，汽配行业目前还处于无序竞争状态。
汽配制造商如何在混乱无序的竞争市场中脱颖而出，赢得自己的竞争优势，壮大自己的实力，成为行业的龙头企业，这是很多汽配制造商的老板们天天在思考的问题。
汽车配件制造商在全球金融危机下，出口受阻，国内市场受越来越强大的省级经销商、区域经销的挤压，利润越来越薄，生存空间越来越窄，汽车配件制造商未来的路究竟在何方？
【汽配行业现状分析】
大部分汽配制造企业重生产不重研发，致使企业所生产的配件产品技术含量较低，产品同质化现象严重，产品市场竞争力较弱。
汽配行业市场集中度太低，规模以上企业数量较少。生产汽配产品的企业数量多，而且分布不均衡，导致同一类别的产品的种类繁多，而且质量参差不齐，行业存在散、乱、差的现象。
大部分汽配制造企业是通过代理商或者经销商来销售自己的产品，渠道模式单一，存在较大的风险，窜货、假冒伪劣产品严重。消费者对汽配产品的识别能力差，汽配制造商与消费者缺乏沟通渠道与方式，汽配制造商并不了解消费者，消费者也不了解汽配制造商与制造出来的产品，终端维修与保养服务商的技师在车主选择配件产品的过程中扮演着十分重要的角色，甚至在某种程度上具有决定性作用。
【汽配行业发展趋势分析】
汽车配件的价格、质量和服务将成为汽配行业竞争的关键领域。
有实力的汽配制造商必将通过兼并重组的方式整合资源，扩大规模，提高市场占有率；部分实力较强的汽配制造商将进一步变革渠道模式，并通过新的渠道模式，达到控制终端的目的。汽配制造商将在优胜劣汰的竞争过程中进行洗牌，不断提高汽配行业的市场集中度。
随着汽配行业竞争的日益加剧，传统的单一的渠道模式已经不能够满足汽配制造企业的发展要求，汽配制造企业只有通过建立新的渠道营销模式，加强渠道建设及营销能力，进而达到控制终端的目的。
汽车配件制造企业必须加大对其产品的研发投入，提高配件产品的技术含量，打造更加强势的产品品牌和企业品牌。
汽车配件企业在打造自身核心竞争力的基础上，通过整合内外部资源，推进供应链管理，实现精益生产。
【汽配制造商产业链价值分析】
汽配产业链价值分配是不断变化的，如何在产业链中获得最大的价值，是每一个汽配制造商不可回避并需要认真研究的课题。
汽配行业产业链价值分配原则：谁掌握了产业链的主动权与控制权，谁在汽配产业链中获得的价值就会最大化。
汽配制造商现状分析：没有核心技术，上游受制于材料供应商；缺乏核心技术，没有独特产品，同质化严重，下游受制于经销商；经销商为了扩大销量，不断压低卖价，回过头来就压低制造商的供货价。
汽配制造商未来发展方向：汽配产品同质化严重，核心技术掌握和创新能力成为品牌企业制胜关键，OEM和规模化，生产以降低成本，产品线扩充、品牌多元化，企业加强内部管理，降低成本，打造核心竞争力，走低成本发展战略。
汽配零售/服务商现状分析：直接面对车主，掌握终端资源；在制造商的渠道环节中占举足轻重的地位，因此渠道话语权相对强；因此拥有产业链中较大的利润空间。
汽配零售/服务商未来发展方向：汽车配件销售商与服务商相互渗透，汽车后市场的七大细分行业的界线越来越模糊，慢慢形成综合的态势，终端将会出现大型汽配城、汽配大卖场、专业汽配超市、汽配专卖店、大型汽车维修厂、连锁快修快保店、连锁汽车美容店、个体维修保养店等多种业态并存，多种业态共同瓜分汽车后市场。终端业态的竞争将趋向于专业化、顾客为导向的个性化服务
经销商/代理商现状分析：直接从制造商那里获取商品，然后将商品分销给零售/服务商；制造商的产品品牌知名度高，经销商可以获得较高的商品卖价，获取更高利润率；制造商产品知名度低，质量差，经销商只能调低卖价，获取较低利润率；如经销商实力强，可以压低制造商的利润空间，扩大自己的利润空间。
经销商/代理商未来发展方向：在产业链存在的重要性越来越小；向下游延伸，建立直营或加盟汽配连锁店、专卖店及快修快保终端；溶入产业链上游，为品牌企业营销策划、品牌推广或加入生产/品牌企业并成为汽配制造商的配送物流商。
结论：
1、汽配行业产业链发展趋势：生产集约化、价格平民化、渠道扁平化、业态多元化、服务个性化。
2、制造商一旦不具备核心技术，则上受制于原材料供应商，下受制于经销商；汽配制造商一旦产品进入衰退期，则有可能出现资产闲置或面临很大的资产升级换代与技术改造的压力。汽配制造商若要实现产业链利润最大化，一方面要加大产品研发投入及质量控制，打造高品质产品及产品品牌；另一方面，汽配制造商向下游延伸，创新营销渠道模式，建设强控制力的零售/服务终端网络是更好的出路，加强对终端的控制，可以给予汽配制造商持续和丰厚的利润。
3、由于渠道更加扁平化，随着产业链利润空间受到一步一步的压缩，经销商和代理商最终将从产业链中消失或成为配角。原来属于经销商和代理商的产业链利润将向上下游进行再分配，制造商将获得更多的产业链利润。
4、渠道扁平化意味着目前传统分销商将逐渐消失或成为汽车后市场的配角，零售或服务终端将成为制造商和消费者（车主）之间的核心纽带。汽车配件生产商将自己所生产的配件产品，直接向终端零售和服务商供给，要求具备有高效的物流配送系统，与第三方物流公司的合作必将进一步加强。
5、规模大的零售/服务商在产业链利润分配中占据较大利润。经销商和零售/服务商对产品的控制力很强，适销不对路的产品可以淘汰，采购优质产品即可。不存在生产资料闲置的问题。零售/服务终端中，由于连锁经营企业的集中采购、统一配送、规模优势、专业化经营的特性，使其竞争力大大强于其他经营模式，其他行业连锁经营的迅速崛起印证了这个观点
6、配件制造商在与终端零售和服务商合作的过程中，双方关系的稳固程度将与制造企业配件产品的品牌影响力密切相关。
【汽配制造商出路在于模式创新】
汽配制造商面临同质化竞争，利润变薄，必须寻找出路；加大研发力度，掌握核心技术对制造企业来说是非常重要的；一支高素质、高效的营销管理团队，对于汽配制造商的稳健发展，是至关重要的；对于汽车配件制造企业来说，向下游延伸，加强对终端的控制，可以实现更持久的盈利。
汽配制造商出路之一
特征：实施供应链管理，重点向下游产业链延伸，整合下游资源，创新渠道模式，加强对终端的控制。
汽配制造商必须具备较好的经济实力，能够生产出高质量的配件产品，有一定的品牌影响力、行业口碑较好，具有素质良好的管理和营销团队。
优点：汽配制造商能够直接控制终端，有利于稳定原有市场份额，有利于开拓新市场，有利于实现企业产销均衡，汽配制造商能够直接控制终端。
缺点：对汽配制造商的实力要求较高，风险相对较大，对人才的要求较高。
汽配制造商出路之二
特征：继续走传统渠道模式，通过选择合适的产品组合方式，以最优的产品组合来吸引代理商和经销商，进而开拓市场，并为企业赢得最大收益。
优点：能够稳固原有的渠道经销商和代理商，变革成本较小，见效快，风险较小。
缺点：对终端缺乏控制力，产品组合方式的选择难度大，新的产品组合对产品采购与生产带来很大的压力。
汽配制造商出路之三
特征：增加产品研发投入，提高配件产品的技术含量，通过塑造强势品牌，打造企业的核心竞争能力。
优点：产品技术含量高，市场竞争能力强，技术高端产品的盈利能力更强，有利于快速塑造强势品牌
缺点：研发投入资金量大，成本高，产品研发存在较大的风险性，开发的新产品的市场受欢迎程度事先难以准确预测，对终端缺乏控制能力，配件技术壁垒难以建立和知识产权的保护难度增大，仿冒产品进入，降低竞争优势。
汽配制造商出路之四
优点：专注于生产，目标集中，如果合作关系稳定，产品需求波动较小
缺点：没有自己的品牌，一旦合作关系破裂，面临倒闭危险，应对外部环境变化的能力较差，可持续发展能力差，利润较薄。
每种出路都意味着一个生存机会，但是，每种出路也必须承担一定的风险，每一个企业要结合自己企业的实际选择自己适合的道路与模式，也可以综合运用以上模式或在以上模式基础上进行创新。
【汽配行业洗牌的发起者】
低集中度的行业属于不成熟的新型产业，必须经过几轮洗牌后才向成熟行业过度，综观中国的家电产业、日化、啤酒等行业的发展历程来分析，均经历了数次的洗牌浪潮后才走向成熟的，从以下信号可以闻出汽配行业洗牌的火药味。
汽配行业的洗牌是所有业内外人士的共识了，但是究竟如何洗牌，则是仁者见仁，智者见智。
汽配行业的洗牌笔者认为可以通过三种途径来实现。
途径之一、汽配上游制造商进行资源整合，靠产业链推动下游洗牌
汽配制造企业靠其制造商的产品、品牌、资金等方面的优势，发起洗牌，以资源为纽带，进行产业链的上下左右延伸。如目前的福润斯从过滤器的生产企业向下游延伸，打造百世龙崭新的汽车后市场商业模式。
途径之二、具有实力的汽配经销商从中间突破来加速行业洗牌。
具有品牌知名度、资金实力、渠道优势、人才优势的汽配经销商，可通过朝着上、下游的汽配OEM生产，汽配超市，汽车快修快保等进行纵向的延伸和扩张，也可以通过品牌、渠道、人才等方式收购汽配渠道中的二三流经销商、快修快保终端，还可进行汽车后市场的不同产品品类和服务项目、品牌、渠道的横向延伸与扩张。如济南泰粤、南京康众、上海健钧的几大经销商共同发起成立的优配汽配连锁模式，打造产业链竞争优势做好洗牌基础。优配以专业修理商、大型车队、快修连锁店、汽车美容养护店为主要服务对象，同时还向中小型汽配商提供产品和管理服务，目前已经在上海、山东和江苏开出了42家连锁门店。目前已经开始创立汽车大超市。
汽配经销商发起洗牌的话，可能进行的洗牌方式是：
一是通过收购传统的汽配渠道如汽配城，汽配批发市场等扩张方式，彻底地击垮传统的汽配渠道，在全国形成汽配渠道的垄断地位。
二是通过渠道的垄断开始挤压上游的汽配制造商利润；
三是建立自建渠道产品品牌；通过OEM的方式生产自己品牌的汽配产品，凡属与本经销商有竞争关系的汽配品牌，一律排斥在本经销商的渠道体系之外。
四是选择核心战略供应商，与战略联盟联手剔除非核心供应商，进行汽配行业的洗牌；
五是以渠道为核心，打造集原料采购、咨询、配件产品设计、配件制造、配件销售及质量监理、汽车快修快保服务的一体化竞争体系。
途径三、通过资本运作来推动汽配行业的洗牌
资本运作的方式很多，一是境外资金风险注入，推动主流品牌整合；二是进行上市融资，推动品牌整合
在美国汽车零部件领域，有十几家公司已成功上市，在中国从2007年一系列汽车产业扶持政策的出台后、几次重组并购的平稳进行、重点车企的扩产建厂……嗅觉异常灵敏的风投们不忘在第一时间调整目标，“去汽车领域寻找新的目标”成为共识。汽车产业正在掀起风投高潮：深圳创新投资集团目前的投资项目中，与汽车相关的有十五六个；红杉资本则投资了两个与汽车相关的项目：众合保险和一家整车设计团队；车险中介领域的领头羊从众汽车服务联盟近期更是接到了23家风险投资公司的“橄榄枝”……从售后服务、汽车保险、二手车到汽车网站和最炙手可热的新能源汽车，风投们在汽车产业链上的激情和冲动已经被点燃。高速发展的中国汽车市场犹如一个巨大的牌局，风投开始在各个环节下注。汽车后市场的发展潜力不可小视。在风险投资商看来，汽车类的网站有可能成为网络行业的一块香饽饽。资本将是汽车后市场的重要推手。
汽配行业是个行业壁垒比较低的产业，进入门坎低，洗牌后，千万个汽配厂商倒下了，又会有千万个新的不怕死的汽配厂商诞生了。在洗牌后新的市场格局到来后，洗牌中的幸存者将怎样去维护这样一个市场格局，将是留给各大汽配制造商的又一次考验。
汽配行业的洗牌不是一蹴而就的，可能要经过反反复复的几次大的洗牌后，才能称之为一个成熟的行业，行业领头者才会真正高枕无忧。
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