在哥本哈根待了十几年的无锡人孙国平一直想把丹麦这一新能源占比超过60%国家的节能环保技术带到中国，最终他选择了地源热泵：地下100米左右的温度恒定在16摄氏度，地源热泵能够通过少量的电能，在冬天把地层中的热量“取”出来给室内取暖；在夏天把室内热量释放到地层中去，由于地下“冬暖夏凉”，因此达到制冷的效果。孙认为这比发展风电更易实行，建筑中仅中央空调系统就占到建筑能耗的40%左右，如果改用可再生能源的地源热泵，能为使用者节约大量电费，这意味着没有国家的政策补贴也有盈利的可能。
在孙进入之前，中国的地源热泵行业里已经有数百家竞争者，却没有一家能做到规模化。要切入哪个具体市场才能够实现大规模商业化运作，是孙国平首先要回答的问题。
中国的既有建筑市场主要分为三类，以住宅为代表的民用建筑，以写字楼、酒店为代表的商用建筑，和以政府机关、公用设施为代表的公用建筑。相对于既有旧建筑，由于新建建筑具有更高的节能标准，且本身拥有一定数额的节能预算，以深圳达实智能为代表的公司往往更倾向于公用建筑。民用类新建筑是从业者最不愿触及的领域，博洛尼总裁蔡明告诉《环球企业家》：“我们定位是现有建筑的改造，不愿意进入土建阶段，因为开发商不跟你结账。”
孙国平将目标锁定于商用建筑中的酒店、公寓等对运营成本敏感的细分市场，对于上海的东湖宾馆、锦江酒店这样的目标客户，其一家分店一年的收入往往仅几千万元，而挪宝新能源(7.52,0.06,0.80%)集团每年能为此节约几百万元电费，由此可以增加近十分之一的纯利，这无疑成为撬开连锁酒店节能改造市场的密匙。
不仅如此，地源热泵设备还为业主腾出了原来中央空调设备所占用的巨大空间，“原来占用的空间大多都是一楼的商铺，客户腾出来之后拿去出租，租金收入也不菲。”孙国平告诉《环球企业家》。成功地解决了上述三个制约行业发展的老大难问题，成为挪宝在2009年8月成功融资3000万美元的主要原因，雄厚的资金支持又为挪宝进行大规模商业化复制提供保证，孙国平预测，3年内挪宝的收入将达到10亿元。
另一个让同行对这个潜力市场望而却步的难点在于，要更换原有的中央空调设备，国外进行新旧系统的切换往往需要1个月时间，酒店停业会造成极大的经营损失，而经过3年的技术研发，挪宝的地源热泵系统在进行切换时只需半个小时；节能量无法量化以及由此引发的业主频繁撕毁合同，也让很多同行徒劳无益。孙的解决办法是，他与业主约定一个固定的回报，而不是同行普遍采用的提成制，这杜绝了因量化标准不清引发的付费争议。同时，搞控制系统出身的孙研发了一套远程遥控系统，如果业主想撕毁合同，他可以在总部遥控停止设备运转。解决了这些行业痼疾后，孙国平彻底按下了地源热泵市场的启动按钮。
与墙体保温、太阳能屋顶、雨水回收系统等建筑节能技术一样，地源热泵仅是细分市场众多的建筑节能产业里的一个细小分支。相对于传统行业，建筑节能细分领域众多，且都跨越不同行业和学科，这导致其各自对应的细分市场差别巨大且商业模式迥异，对于像当初的孙国平这样笼统地试图进入清洁技术产业的新人来说，首要的门槛即在于如何找到打开那扇大门的钥匙，选择一个合适的细分市场进入。“在建筑节能行业里，不要想‘包治百病’，要找到切入点。”从业9年的深圳达实智能公司建筑节能事业部总经理吕枫向本刊总结其经。
解惑
正如孙国平趟过建筑节能泥沼所展示的那样，这一领域大需求的爆发除了靠政策的引导，还有待于让那些光鲜大楼的主人认识到其中有实实在在的经济效益。但这并不容易。
丹麦最大工业集团丹佛斯在制冷和空调控制、供热和水控制等领域处于世界领先地位，面对巨大的中国建筑节能市场，丹佛斯也时常会有无力感。丹佛斯暖通空调事业部经理杨毅告诉《环球企业家》，北京长安街沿线的多家房地产开发商自己的总部大楼大多都采购了丹佛斯的暖通空调等节能产品，而要说服其在其开发的楼盘上使用，却异常困难，“他们是认可产品的节能效果的，但跟用在开发的楼盘上不一样，总部大楼节约的钱是自己的。”
