近日，永业集团全国营销中心总裁徐楠接受农博网视频访谈，从美国上市、永业生命素产品，营销模式、农村市场发展、企业发展蓝图等方面，交流分享了永业在过去一年中的发展历程。

　　【重温振奋时刻】

　　主持人：2009年年底，永业集团在美国纳斯达克举行敲钟开市仪式，当时的场景一定非常振奋人心，徐总能和我们一起重温那个时刻吗？

　　徐楠：那时是在12月18日，我们在纽约纳斯达克举行敲钟开始仪式，那一刻，作为永业人来讲，是每一个人都不能忘怀的。因为，那证明我们充分得到国际资本市场的认可，很多知名的，比如说瑞银、老虎等基金对永业非常青睐并且给予足够高度的关注。我想，从那一刻起，永业集团已经发展为一家国际型的企业公司。我想，从那一刻起，永业集团也得到了更好的、更多的外部资源的支持，能够为中国的"三农"的服务和"三农"问题的解决提供了很多便利的条件。　　

　　主持人：从一个地方型的企业发展成为一个国际型企业，这期间一定经历了很多的坎坷和收获，您能谈谈是通过怎样的一个历程成功登陆美国纳斯达克的？　　

　　徐楠：这一点呢，永业集团董事长吴总早在几年前就对公司整体发展进行了规划。农资市场属于高投入，集中性的高投入、一次性的高投入，然后分期产出的一个行业。那样的话，我们在做调查和咨询的时候，如果说在国内A股上市，类似于我们这样的企业，在全国可能要排到8888家之后，这样的话对于企业的发展，对于我们市场的开拓以及我们对于整个企业自身的规划都需要等待一个漫长的时间，所以后在吴总的领导下，把规划直接转到了国际资本市场。通过和国际资本市场的不断接触，通过"眼见为实、逆向营销"的市场营销策略，我们让国际资本市场也见证到了永业集团发展的优势。这样，在09年3月份，我们上市到OTCBB板块，第一笔我们成功融资1000万美金，期间后续又有两笔成功的融资，一直到12月18日我们正式转入纳斯达克主板上市，总共融资约1亿美金。大致经历过程就是这样一个过程。

　　【畅谈永业生命素产品】

　　主持人：这个经历有过一些坎坷，但最终获得了成功，在成功背后有一个支柱产品在支撑着我们，那就是永业生命素产品。请您再介绍一下永业生命素这个产品。　　

　　徐楠：谈到永业生命素产品，我想首先需要介绍的是永业集团的全产业链规划问题。因为我们永业集团涉及的项目有生物工程、旅游文化、苦参碱工程等等。在这些工程里面，生命素产品是生物工程中的一项产品，这个产品涉及到农业。这个产品的实际意义就是要解决农民的增产和增收问题。生命素产品本身是在94年就开始在研发了，应该说是历经了十年磨一剑的过程。在这十年过程中，我们经过无数的对产品的调整规划以及研发，得到很多真实的案例，得到了生命素效果在市场上的大量反馈。永业生命素可以做到改善或者还原果实的品质，延长存贮周期以及大幅降低农药残留。这些功效实际上都可以帮助农民增加收入。所以，当我们在规划产业链的时候，吴总提出过"人类健康工程"、"人类健康产业链"。生命素产品实际上是"人类健康产业链"中涉及农业的、涉及农村的部分，包括后续我们将要推出的动物生命素，则是涉及到养殖业和畜牧业的。我们人所吃的无外乎就是植物和动物，植物涉及到农业、种植业，动物涉及到养殖业和畜牧业，但在这一块，我们接触的产品、食品并不是都是十分安全的。生命素产品可以很好的缓解这方面问题，也就是说可以很好的缓解食品安全的问题。食品安全问题涉及到种植业的时候，又涉及到广大农户的增产增收的问题。生命素产品在这方面就是要解决农民增产增收问题，这是"健康产业链"的前端，也就是通过生命素产品种植出来符合健康标准的食品；后端我们把符合健康标准的作物再进行回收，通过回收满足城里人对健康食品的需求。我们这样理解这个问题，永业生命素产品对农村相当于是送财富，因为我们让农户通过使用生命素达到增产增收；对城里我们是送健康，通过回收上来的符合健康标准的食品满足城里人对健康食品的需求。所以，当初对生命素产品规划时，就是围绕人类健康产业链进行规划的。在这个产业链里面，解决了农户的增产增收，同时也可以有效解决农民所面临的一个问题就是买难和卖难的问题。　　

　　主持人：目前植物生命素被大力推广，动物生命素在09年有新的拓展吗？　　

　　徐楠：动物生命素我们目前有专门一个部门，由集团副总裁专门带领他的团队在对产品进行研发、实验和规划。目前，动物产品应该说在各个方面基本具备了向全国市场推广的条件。我们现在也是在选择一个合适的时机，把动物产品推向市场。　　

　　主持人：刚才您还谈到了，生命素产品对农民增产增收方面一系列促进作用，我们通过您的介绍，感觉这个产品在全国市场推广情况非常好，您能就推广情况和网友做个介绍吗？　　

　　徐楠：到09年年底时，我们全国的推广终端--永业的科技服务站，达到了9000多家。在2010年我们还将继续在各地市场建设新的科技服务站，应该是能够涉及全国绝大部分的省份市场。

　　【详述成功的营销模式】

　　主持人：关注永业集团的人都知道，永业营销模式非常成功，在09年获得非常多的奖励，比如说，中国企业营销创新大奖、年度最佳商业模式大奖等等。永业的模式，包括"眼见为实，逆向营销"、"厂商一体合作模式"、"永业致富模式"还有"垄上行模式"等等，有很多模式，您在这里能不能简要介绍一下？　　

　　徐楠：永业提出的"眼见为实，逆向营销"，是结合农业市场的特点的。要想涉足农村市场，必须要广大的消费者和永业的合作伙伴看到生命素产品的效果以及企业经营模式的效果。"眼见为实"应该包含了两个含义，一方面含义就是产品带来的功效，能不能真正做到让农户投一赚十；再一个就是说，通过从事生命素推广，能不能让我们的合作伙伴从中受益。也就是说一个是模式上的眼见为实，一个是产品功效上的眼见为实。

　　"逆向营销"就是说结合农村市场的特点，既然要做到让大家眼见为实，就需要扎扎实实地一步一步去做农村市场，是通过先去影响你的消费者、影响你的渠道，再去做好这个市场。我们在做市场的时候"眼见为实，逆向营销"。实际上我们在公司已经形成了一套模式化的运作，这个模式化的运作就是对于每一个市场都可以成功地被复制，或者说是被快速地推广。

　　到了一个市场，在内部我们还有一套方案叫"5+1"的一种推广方式。这种"5+1"推广方式发展至今还在不断完善。大致的情况就是说，在一个市场里，我们第一位看重的不是我们的产品份额，而是我们各省市场所调研得出来的结果和数据。我们首先一点就是重视调研，因为毛主席说过一句话，"没有调查就没有发言权"。我们调研的数据可以细化到每个村、每一户他的种植作物是什么，他的年收入是多少，以及可以调研到一个区域的农村市场对哪一个媒体的关注，以及电视媒体收视率，平面媒体都看哪些，包括渠道的数据调研，应该说我们做的是非常细化和标准化的操作。通过数据的调研我们就更能准确地分析出这个市场真正需要的是什么。所以，我们第一步是调研，第二步是建点，通过质量合格的渠道进行推广。

　　在这里面我们对我们的合作伙伴又总结出"客户员工化"以及"复制小永业"这些方式。那么，通过我们建立合格的终端，建立我们的终端科技服务站，建立我们的平台，因为我们的平台都是委托管理制的，这点是我们和传统厂商关系的一个区别。通过把他们打造成合格的"小永业"来快速推广我们的产品。最后，我们会通过各种形式的会销，通过一些活动公关，通过一些广告，再去宣传我们产品的功效。这一套模式或者被我们企业内部称为产品推广模式，应该说得到了我们合作伙伴以及社会媒体甚至是资本市场的认可。　　

　　主持人：永业09年还提出了的"垄上行"、"知识农业"模式、"永业致富"模式等等，这些模式还有没有比较典型的？

　　徐楠：这些模式实际上是在我们整体推广策略下的一些创新。比如说"垄上行"模式，是在湖北，它来源于湖北，这是一种渠道推广方面的创新。我们主要是和当地媒体或者是权威媒体的一种合作，强强联合。荆州电视台有一个栏目叫"垄上行"，这个栏目对当地农民的影响以及市场的覆盖度非常高。那么，一个好的栏目和一个好的产品能够强强结合在一起发挥他们各自自身的优势，我想无论是对于农户、对于企业、对于合作渠道都是有利的一方面。

　　主持人：您刚才提到，永业在培养自己的合作伙伴这一方面是在不断复制"小永业"这样的一个方法，那么，在不断推进和复制自己营销模式方面，您认为这样快速复制会一直进行下去吗？　　

　　徐楠：会一直进行下去。这就要谈到一个我们提出的"厂商一体化"的运作。

　　那所谓"厂商一体化"是区别于传统渠道的一种经营模式。渠道如果过于繁杂，它实际上对用户来讲，并不是有利的，因为产品利润被层层剥削掉了，所有剥削的利润，最终是消费者来承担的。永业提出的"小永业"或者"厂商一体化"的营销方式，是在渠道管理过程中，让渠道变成无数个永业，省去了大量的成本，直接让终端用户受益。

　　永业提到的"厂商一体化"，也是与"客户员工化管理"思想是一致的。以往传统的厂商之间的关系，实际上是一个矛盾体，作为一个代理商，会希望厂商投入越多越好、支持越多越好。而厂家，会希望代理商，销售额回款越多越好、产品推广越快越好。厂商之间的这种相互需求构成一个矛盾体。怎么解决这个矛盾体？永业提出要打造恒久的一种渠道，来确保永业生命素这种产品在全国范围的推广。由此我们在渠道中，提出"客户员工化"的管理方式，来改变、解决传统的厂商关系，把我们的利益绑在一起，形成利益共同体，方向是一致的、利益是一致的。

　　执行"客户员工化"的管理时，首先是情感方面以及管理方面，还有就是对渠道的规划方面。情感方面，与永业合作的合作伙伴，我们并不称为代理商或者批发商，而是永业的委托管理平台。我们以县级单位为核心，通过委托管理平台来实现产品推广的，同时采用区域独家形式。也就是说，平台我委托他来管理，这个区域市场业绩的好与坏，直接就是永业在市场上的表现，因为没有第二家，永业也会倾力支持他在市场上的开发维护与管理开拓，对他在情感、管理和规划三个角度进行一个整体的维护。

　　除了通过产品销售获得利益以外，实际上，作为渠道商，他们更需要的是自身的发展。永业在这方面，建立了商学院，对渠道提供多种多样的培训，包括如何帮助他们销售产品，帮助他们如何销售除永业之外的其它厂家产品，包括提高他们的销售技能。

　　还有一方面，我们真正解决我们的平台商、也就是我们的合作伙伴，在生活的一些困难讲一个案例，发生在上个月的山东的平台，有一位王总，在来开会的过程中，发生了车祸，他自身经济条件有限，需要动大的手术，永业就号召整个公司的员工，对他进行捐款。以捐款的形式，来帮助他以及下面的经销商，来解决他们的实际困难。还有一个案例，我们对我们的终端商，对我们的农户，也是采用这样的方式，真正帮助他们解决生活上以及工作过程中面临的问题。上个月，在河北，中央电视台也报道过这个事情，就是我们帮助河北沧州地区的农户，帮他们提供解决耕牛的问题。因为有一户，四个兄弟，全是盲人，他们的生活，包括他们个人的生活能力和正常人不太一样，我们发现了这样的问题，就通过我们的终端商，来解决他们的实际问题。永业所做的一切事情呢，也真正感动了我们的很多客户，也真正感动了和我们合作的这些平台商。

　　这是我们从情感上。再一个从管理上，永业是把大家当作一家人来看待的。我们在管理上，提出了目标一致和利益一致的管理方式。永业在内部实行的百分考核、工作目标量化以及平时的奖惩手段等，同样也把平移复制给了我们的平台。商家和厂家大家坐在一起，共同规划去做哪些事情，或者商家提出来，我要去做哪些事情。同时，对于合作商来讲，我们让他们和永业的员工一样，享受我们内部的激励政策。永业内部的员工激励政策，是吴总提出来的非常有意义的奖励前置的政策。如果他作为一名合格的推广合作伙伴和合格的平台合作商，他不仅仅是通过生命素的产品获得利益利润，我们还对他还进行人生财富目标的规划，让他和永业员工一样，实现三年有车、五年有房、八年经济退休计划，所以，这样就彻底改善了原来厂家和商家本身是一对矛盾体的一个关系。现在和永业合作的绝大多数合作伙伴，他们自身就是一家小的永业公司，因为无论是企业文化，还是管理流程、管理制度，完全是克隆或者说复制永业公司的企业文化和管理流程制度。所以，体现在实际工作过程中、渠道工作过程中，整体渠道的凝聚力以及渠道工作的效率，都能得到大幅的提升。　　

　　【农村市场管理经验谈】

　　主持人：在农村市场，很多农资产品，因为全国市场非常大，都不是统一售价。但我们永业做到了这一点，不知道有什么经验可以分享？

　　徐楠：渠道价格，是维护渠道整体稳定性的基本条件之一。永业在规划渠道、规划产品时，就把价格以及市场秩序当成重中之重来看待。在这里，我们借鉴了一些其它行业的先进做法。比如说，像电子消费类产品，他们的价格保护做得非常好。像汽车行业，他们的价格保护、价格管理做得非常好。

　　首先，永业针对渠道，通过两个法宝来控制整个渠道市场价格的稳定。第一个是全国统一零售价格，而且这个价格，是公示给所有消费者的，大家都知道，没有人敢去卖高价。第二就是我们保障金制度、窜货处罚制度。做渠道被窜货或者是价格混乱是难免的，怎么样做到合理的控制窜货？据我所了解，在农资行业，永业是比较早提出保证金制度的。保证金制度就是说，在经营生命素产品时，大家需要交纳一定数额的，根据你的市场容量，交纳一定数额的市场保证金。这个保证金做什么用呢？不是永业额外收来的利润，而是大家共同来维护市场的基金。如果发生窜货或者扰乱市场价格的现象，那么将从保证金中进行双倍的处罚。我想，大家在一个好的营销模式的情况下，大家产品都卖得非常好，谁也不会去以身试法，去博这个利益，然后被处以高额的罚款。那么，罚来的款做什么，是作为被窜货方或受害方进行市场补偿。比如，支持他做广告，做终端的维护。所以，所有渠道商都非常认同这个机制。大家都自觉认同这个机制。在这个管理前提下，永业的市场可以维持一个良性的管理。

　　【畅想发展蓝图】　　

　　主持人：您刚才也大致介绍了永业的产业链，请您再展开介绍一下。　　

　　徐楠：企业能够走多远和企业的社会责任感和使命感息息相关。那么，永业的社会责任感，就是希望成为人类健康的保护神。所以，我们所有的项目都是围绕着人类健康产业去做的，永业集团所涉及的旅游文化、生物工程、苦参碱工程、苦豆工程、沙漠化治理，这些都跟人类的健康息息相关。在2010年，我们所规划出来的城市的健康项目，我们也即将启动。实际上，这个启动也是不断的在完善、总结我们这个模式，当它成熟的时候，我们会推向全国市场。

　　终端科技服务站，不仅仅承担的是销售产品的职能，实际上承担很多为农户创造产品附加值的作用。永业生命素产品是会给农户带来增产增收的价值，我们将以永业生命素为一个载体，以终端科技服务站为终端传输渠道，把永业的很多理念通过我们的终端传输给消费者和市场，比如说，对农户的种植技术、田间管理的指导，以及大量的市场信息，帮助、指导农户今年、甚至明年种什么，为他带来更多的收益。同时永业科技服务站，也承载着一些公益的内容。比如，我们即将成立的基金，帮助农民的子女上学。我们在去年，吴总已经尝试过为农民子女解决上学难以及解决学费的问题，包括我们在内蒙古地区建立的希望小学，这些都会和我们的终端科技服务站挂上钩。也就是说，终端科技服务站不仅是一个承担产品销售的职能，还将会承担着给农户、给消费者带来很多增值服务的功能，这也是2010年在我们渠道重点规划的一项工作。　　

　　主持人：也就是说更加扩充服务站的功能和职能，是永业今年的一个重点规划。经过徐总的介绍，我们看到，永业具备了好的产品、好的团队和好的模式，相信未来的发展空间一定很广阔。　　

　　徐楠：谢谢！