据有关数据显示，截至2003年2月末，全国共发行银行信用卡4.69亿张。2002年末，上海地区各商业银行发行银行信用卡3665万张，有36个卡品种，平均每个人持卡2张；2002年6月末，北京地区银行信用卡发行量2119万张，人均持卡1.53张。随着国内用卡环境的日益改善，银行信用卡已经越来越成为老百姓常用的一种支付和消费工具。

经过几年的发展，各发卡行，尤其是中小银行，现在已日趋理性化，逐渐将发卡重点从面对整个市场转向细分市场并培养自己的销售团队上来。专注于某一特定的消费群体，可以在细分的信用卡市场中增加有效的发卡量。针对这一特定人群或许只能发出10万、20万张卡，但发卡效率却有可能是最高的，这其中的代表就是中国光大银行。正是执着于市场的细分，光大银行信用卡中心才从默默无闻实现了质的飞跃，从2005年发卡6万张，到2006年新增发卡70余万张。

但银行信用卡归根到底卖的是服务，因此，顾客的感知质量如何是决定银行信用卡营销成败的关键因素。而感知质量对于不同的顾客来说具有很大的差异，因此，只有对顾客进行适当的细分，并在此基础上进行个性化营销，方能做到有的放矢，提高营销绩效。

目前国内发行的银行卡主要分为贷记卡，借记卡和准贷记卡3种。贷记卡是指发卡银行给予持卡人一定的信用额度，持卡人可在信用额度内先消费后还款，也就是人们所指的标准的信用卡。借记卡是指持卡人先存款后消费（或取现、转账），没有透支功能。而准贷记卡属于另一种借记卡。目前，国内各个银行发行的卡的使用功能没有什么差别，基本上都具有储蓄、汇兑、转账结算、代收代付各种费用、自动提款及电话银行、购物、炒股等功能。谭老师认为，如何进一步发展银行卡业务，除了商业银行自身要强化银行卡的品牌号召力之外，还要制定符合市场规律、满足消费者需求同时又结合企业优势的营销策略，同时还要建立行之有效的营销渠道。谭小芳（预定银行营销培训，请联系13733187876）提出了以下银行卡业务发展的市场定位与营销策略：

1.细分客户，针对出击。
在拓展银行卡业务市场定位的时候，有必要先进行市场细分。市场细分是指银行辨别不同欲望和需求的客户群，并加以分类的过程。信用卡市场细分可以通过对目标消费客户群的收入、职业、年龄、爱好、消费习惯、业务需求等方面的分析，以发现潜力最大的持卡人群体，从而确定信用卡发展的目标市场，并制定与之相关的市场营销策略。

2.重新定义高端客户。
如今拓展银行卡业务早已不是一味追求数量的时代，“二八定律”让各家银行将目标客户群锁定在“位于金字塔尖的富人们”身上。要拓展银行卡业务，就必须了解银行卡的收益情况。首先，是信用卡的年费。国内普通的贷记卡年费从几十元到一百元人民币不等，而金卡年费则是普通卡年费的1～3倍。但由于竞争的日趋激烈，各发卡行减免年费的趋势日渐明显。其次，是透支利息。这是信用卡业务最可观的一块收入。谭老师（官网www.tanxiaofang.com）了解到，按照人民银行的规定，信用卡的透支年利率高达18.25%（银行1年短期贷款利率仅为5.31%），扣除运作成本、存款利息支出及一定的坏账准备，信用卡业务的利润率仍然在8个百分点以上。第三，是特约商户的佣金，也就是手续费。通常银行能从特约商户那里得到商品交易额1～3%左右的佣金。

3.不断扩充银行卡功能，以“功能齐全”取胜。
在如火如茶的借记卡业务市场上，功能之全、涵盖各种金融业务之多的银行卡，恐怕要数招行的“一卡通”了。招行“一卡通”集定活期、多储种、多币种、多功能于一体，具有大大小小20多项功能，囊括了普通业务、代理业务、投资理财等多个使用功能，再配合其在网上银行的使用，可以将一张卡的能量发挥得淋漓尽致。

4.多方合作，提升银行卡的附加值。
银行卡的附加功能、增值服务的开发和创新，才能真正吸引优质消费客户群体。最近的一项市场调查也证实了这一结论，86%的持卡人希望银行卡能够提供购物折扣、异地救援等多达十几种的附加服务，绝大多数的被调查者（包括持卡人和未持卡人）表示在选择办理银行卡时，会注重银行卡的附加功能与增值服务。

所以，笔者得出结论：随着银行信用卡市场竞争越来越激烈，针对特定的细分市场提供个性化的服务，已成为银行信用卡营销的新趋势。谭老师推出的《银行信用卡销售经理综合能力培训》课程——最大特点是从客户心理出发，对银行信用卡一线营销人员在营销过程中遇到的形形色色的实际问题进行案例分析，并适当地进行理论总结，具有很强的针对性，相信本书能给银行信用卡营销人员提供实际的帮助。谭小芳老师表示，未经过训练的银行信用卡销售经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗！所以，今天我们就来谈谈信用卡营销的培训话题。

谭老师建议各家银行通过培训树立全行营销观念，实施全行办卡的营销管理策略：

1.加大投入，提高电子化硬件设施水平。
2.加强银行卡业务知识培训和风险管理。
3.加强考核，奖优促新。
4.建立客户关系管理软件系统。

银行信用卡营销培训大纲——
培训讲师：谭小芳13733187876
谭老师官网www.tanxiaofang.com
课程内容：
第1部分、银行信用卡销售经理培训课程导入
第一、银行信用卡的起源
第二、银行信用卡概述
第三、各领风骚——国际银行信用卡的发展
第四、端倪初现——国内银行信用卡市场的现状
第五、信用卡市场普遍面临的问题
1．信用卡产品的市场定位模糊
2．信用卡产品的同质性严重
3．持卡用户的品牌忠诚度低
4．对信用卡产品及市场缺乏系统研究
5．案例分析：商场卡、汽车卡、旅游卡
第2部分、银行信用卡市场细分技巧
第一、银行信用卡市场细分技巧
第二、市场细分工具的使用技巧
第三、银行信用卡目标市场定位技巧
第四、信用卡产品的市场需求分析
1．寻找和挖掘产品的市场“卖点”
2．掌握消费者需求的差异化的消费心理
3．信用卡向“窄众市场”发展的趋势
4．银行需转换在信用卡市场中的角色定位
5．案例分析：无限/白金卡、女士卡
第3部分、银行信用卡市场推广和促销技巧
第一、银行信用卡促销与策略组合
第二、分销渠道管理和销售技巧
第三、营业推广技巧
第四、人员推销技巧
第五、公关策划技巧
第六、信用卡产品策划的主导思想
1．精准的市场定位
2．细分的客户需求
3．高效的营销策略
4．多元的服务体系
5．社会的资源整合
6．有效的风险管理
第七、选择信用卡项目的策略
1．具有市场宽窄相济的特点
2．具有精准性、细分化的特点
3．具备市场可操作性的特点
4．具备市场价值的特点
5．案例分析——女士卡、航空卡、商旅卡
第4部分、银行信用卡客户关系管理技巧
第一、银行信用卡客户关系
第二、银行信用卡客户关系管理的方式
第三、银行信用卡客户关系管理的技巧
第5部分、银行卡营销培训总结