市场定位
事实上，在任何一个市场上，情感定位和功能定位是可以同时共存，只是营销管理者要权衡，采取哪种定位，赚哪些人的钱，能最大限度地获利。对于新品牌来说，它首先要考虑的是如何在市场夹缝中存活下来。依云采用了情感定位，它通过各种营销手段极力塑造“法国贵族式的生活方式”，吸引了一批向往尊贵、渴望认同的高端新富人群。不过，依云的市场运作方式并不适合高价矿泉水市场的觊觎者。
高价矿泉水市场前景广阔，每个进入者必须提前找到自己的位置，知道自己即将扮演的角色。尽管加多宝的昆仑山号称自己是“中国的依云”，称自己是中国最好的水，但事实上，昆仑山只是一个矿泉水中低端市场的参与者。在标准不统一的中国水市场上，纯净水、天然水、苏打水、深海水、冰山水、矿泉水等概念漫天飞舞，但主流价格带却将市场格局呈现得极其分明。
两元以下的是低端，以统一、康师傅、农夫山泉为代表；2～5元是中低端，以统一ALKAQUA、昆仑山、阿尔山等为代表；5～10元是中高端，以西藏5100为代表；10元以上的才是高端，以依云为代表。长期以来，法国依云和西藏5100攫取了高价矿泉水的中高端市场，统一和康师傅占据了低端市场，位于中低端的2～5元价格带却是一个巨大的市场空白，这里聚集了众多不满足于“安全水”的时尚女性和写字楼白领。2009年，加多宝在王老吉单品增长疲软之后，以昆仑山首先进入2～5元价格带，其市场眼光是极其敏锐的。
昆仑山与西藏5100相比选取了不同的定位，昆仑山以水源地诉求功能，西藏5100则通过水源地诉求神秘的藏文化，进行情感占位。尽管从现在看，昆仑山想诉求功能却未能彰显功能，西藏 5100想诉求情感却只是停留在水源地上，但从策略方向上看，昆仑山与西藏5100的定位与其价位是匹配的。
昆仑山与西藏5100有所不同的，仅仅是区隔竞争对手的手法。昆仑山看准了“安全水”和“健康水”之间的需求升级，它区隔的是两元以下以统一、康师傅为代表的“安全水”，以其矿物质含量对人体的功能夺取“健康水”市场上的大众化群体，所以它诉求功能，抢夺尽可能多的“健康水”消费人群，而不是一开始就从情感占位入手，将自己限定在一小部分细分群体中。而且加多宝很清楚，对顾客心智空间占位，直接通过看得见、摸得着的功能利益占位，比起凭借感觉才能感受到的情感利益占位，市场操作难度要小，成本更低，入市更快。
渠道为王
加多宝的王老吉正是凭借“怕上火”的功能定位，在快速成长的凉茶市场上一跃成为市场霸主。加多宝熟悉基于功能定位的系统传播方式，更何况定位5元左右的昆仑山，还能共享王老吉遍布全国的KA、餐饮酒店等渠道，这让昆仑山的入市多了一成胜算。
而西藏5100凭借其独有的政府背景，进入铁路动车系统和国家大中型会议场所，在大客户团购渠道有着无可比拟的优势，但其弊端也是显而易见的，它没有快速消费品销售网络、市场操作经验与营销团队，如果争抢2～5元中低端“健康水”大众人群，西藏5100是非常吃力的。因此在产能和运力等条件的制约下，西藏5100一入市便采取了紧跟法国依云矿泉水的方式，通过情感营销，以量少价高获取利润。事实上，其高价背后支撑的水源水质，并不比中低端的昆仑山、阿尔山好多少。
阿尔山入市面临的最大挑战，是早其一年进入矿泉水中低端市场的昆仑山。与靠王老吉支撑起庞大饮料帝国的加多宝相比，阿尔山没有多少可炫耀的家底，没有优质渠道网络，没有与有“健康水”需求的高素质人群沟通的传播经验，没有成熟的营销团队与市场操作手法，一切都要重新开始。
所幸的是，阿尔山极其务实地开了一个好头，它比昆仑山更清楚自己的目标人群，而且采用了更胜于昆仑山的代言人传播方式，当昆仑山还在冥思苦想如何不违反广告法规向受众“含沙射影”地传播自己的功能时，阿尔山却借助刘亦菲的代言广告开始抢“健康水”的地盘了。
加多宝的昆仑山并没有拥有牢不可破的铁桶江山，在高速成长的“健康水”市场，到处都是阿尔山的机会。无论是在KA、精品超市、大客户团购等渠道，还是在美容、健身、铁路、航空等特殊渠道，包括昆仑山在内的高价矿泉水老品牌的适销网点覆盖率并不高，阿尔山可以轻松占有大量终端。
竞争视野
在抢市场阶段，阿尔山没有必要对昆仑山过多回避，而是应该在产品价格、渠道和终端上应紧贴昆仑山猛烈进攻。昆仑山是一头不太灵活的大象，但阿尔山却是一个目标专一的狮子，加多宝以同一个营销团队运作王老吉和昆仑山，但昆仑山和王老吉的渠道与传播方式有着很大的差异，加多宝的营销团队只是简单地将昆仑山引入王老吉的渠道网络，分出一部分王老吉的传播资源给昆仑山，没有足够的精力和激励措施刺激营销团队为了昆仑山重新建立一个独立的“健康水”营销体系。
这就是阿尔山的机会。阿尔山下一步要做的，就是根据产能精确布局市场和渠道，建立根据地，不必像昆仑山一样一下子向全国铺开。在根据地市场上，阿尔山应将注意力集中于与昆仑山对抗的KA、精品超市和餐饮等主渠道。在正面战场与昆仑山直接交锋，在战争中学习战争，会让阿尔山学到更多的渠道布局和终端动销经验，更精确地知道自己该怎样抓取时尚女性和亚健康白领，理顺架构、流程、政策与制度，在主战场上逐渐形成自己的渠道与终端传播动销模式。
阿尔山现在稍高于昆仑山的定价，让其对昆仑山的竞争不够锐利。如果要快速切割昆仑山的市场，阿尔山可以调整定价，以略低于昆仑山的价格销售，但是在硬广、软文传播和终端导购推荐上，要异常鲜明地突出阿尔山矿泉水的功能更有利于人体健康，更优于昆仑山等竞品，形成一整套强有力的传播、终端销售培训体系。
市场作战，欲速则不达。以良好的样板市场建设、完整系统的终端营销经验和成熟稳定的运营系统作支撑，会为阿尔山的全国性市场运作打下坚实的基础。如果阿尔山能顺利地走完第一步，那么全国性的主渠道拓展模式推广，辅销渠道如团购、美容健身、铁路航空等新渠道的拓展与动销模式的建立，全国范围内的品牌与功能利益的告知，以及在市场逐步成熟后推出定位更高端、基于情感诉求的新产品，将是其下一步的重中之重。
阿尔山的竞争视野应该是谋求成为一个“健康水”帝国，而不能只是满足于做一个中低端的矿泉水品牌。
