销售副总裁是公司中最重要的人物之一，因为这个人负责一个组织的最重要的资产：客户以及由客户带来的收入。然而，招聘新销售副总裁的高层领导团队，往往是拥有财务、市场营销、工程和制造等各种背景的人员集合。因为他们通常缺乏销售领域的深层专业知识，领导团队的成员很可能不会选择适合自己公司特定销售环境的恰当人选。

　　以下两点就是高管团队在选择销售副总裁时应该考虑的重要因素。

　　销售管理风格

　　在我20年的销售职业生涯中，担任过从销售人员到销售副总裁的各种职务，期间，我有机会与很多不同类型的销售领导者合作。在过去10年中，身为销售培训顾问和南加州大学马歇尔商学院（Marshall School of Business，USC）的兼职教授，我有机会研究近一千位销售副总裁的销售管理风格，并从中发现他们共有五种常见类型：导师型（mentor）、表现型（expressive）、警官型（sergeant）、过于自信型（overconfident）以及事必躬亲型（micromanager）。

　　导师型人物是充满个人魅力的领导者和销售专家，他们评价自己的成功的标准是：超过收入目标，营造让整个团队取得成功的环境。导师型领导者往往采用“不插手”的管理风格，对“顾问式销售”（consultative selling）（也称为“咨询式销售”，指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力满足客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。——译者注）策略笃信不疑。

　　表现型经理令人着迷，擅长社交，他们拥有让人轻松自在的禀赋。平淡的工作会让他们感到厌烦，因为他们更愿意与销售代表并肩作战，共同完成大宗交易。

　　警官型销售领导者对自己的团队极为忠诚，也许大大超过他们个人对公司的忠诚。他们工作勤勉，经常担心自己的“部队”是否一切良好。

　　过于自信的管理者，从谦逊的角度来说与警官型领导者正好相反。他们善于组建一支由拥有超强意志力和坚韧不拔精神的骁勇善战的斗士构成的销售团队。

　　事必躬亲型经理的工作有条不紊、方法得当，对公司拥有强烈的责任感。他们会聘任那些能一丝不苟地实施自己指令的销售人员。

　　拥有不同管理风格的销售副总裁，会通过聘用他们那种“类型”的销售人员，通过构建基于自己信念的文化，而营造一个独特的销售环境。你的销售情境是需要那种了解每一桩交易的细节、事必躬亲的经理呢，还是需要以身作则、权威式的导师型经理呢，亦或是一位对击败主要竞争对手极为自信的领导者？

　　销售组织的阶段

　　大部分公司在挑选过程中的关注焦点，都是候选者拥有的本行业专业知识、工作经验以及工作业绩。他们认为，如果他或她很清楚本行业的技术术语，而且拥有深厚的商业关系，就是个理想的人选。虽然假设一个人的历史是其未来表现的良好指标，这再正常不过了，不过，很多公司都痛楚地发现，这种假设并不一定正确。在一家公司取得成功的副总裁，却可能在另一家公司一败涂地。令人遗憾的是，大部分公司都没有认真考虑自己的销售组织所处的阶段。

　　每一个销售组织都可以根据其规模（小型、中型以及大型）以及是处于“构建”、“竞争”、“维持”还是“精炼”阶段来分类。

　　在构建阶段，为了进入市场，组织会增设新的销售团队和新产品线。在竞争阶段，销售组织会忙于与各路敌军展开日常肉搏战。而当产品的市场空间已经成熟，竞争对手之间的市场份额已趋于稳定时，销售组织便进入了维持阶段。当公司经过了效率和销售效能的引爆点（tipping point）之后，销售组织便进入了精炼阶段。

　　运作一个处于竞争阶段、销售额为5，000万美元的中等销售部门，与领导一个处于维持阶段、有10亿美元销售额的销售组织，所需的技巧是有很大差别的。精炼一个效率低下的组织需要特定的管理风格。没有什么组织的销售领导者比初创企业的销售领导者更具影响力的了，在这类组织中，销售副总裁必须单**匹马地构建销售模式、组建销售团队，而且要亲自说服客户前来购买。

　　销售组织是你公司的文化、专业技能以及发展阶段的反映。销售副总裁扮演着决定公司成功的重要角色。因此，一开始就招聘到“完美”的销售副总裁是至关重要的。

　　作者：史蒂夫·马丁（Steve W. Martin），在南加州大学马歇尔商学院（Marshall School of Business，USC）讲授销售战略学。最近，他以自己20年的成功销售生涯为基础，撰写了一本关于销售神经语言学的最新著作，名为《举足轻重的销售心理学》（Heavy Hitter Sales Psychology）。

　　翻译：鲁刚伟