3、虽有培训，但缺乏反馈和后续跟踪

当下，很多经销商培训在培训之后，是缺乏后续跟踪的。企业虽然投入了资源和资金进行了培训，但是对培训的效果却缺乏反馈和后续跟踪，不仅不能保证培训的最终效果，而且也无法进行有效的改善。

企业要想让经销商培训达到真正的效果、落到实处，培训跟踪与评估必不可少。例如，在培训后向经销商了解培训内容是否为其所需、培训内容是否便于理解；培训的形式和方式是否需要改善；经销商有哪些收获和提升；未来有哪些需要改进和完善之处等等。企业只有对培训进行了跟踪和评估，才能更好地挖掘经销商的实际需求，才能在培训组织当中，因地制宜，有的放矢，从而让培训真正起到传道、授业、解惑的最终目的。

三、对经销商进行培训的系统方法

1、培训内容的选择

经销商培训的培训内容，最重要的就是符合市场营销的方向，符合经销商自身的实际需求，因而笔者认为可以包括如下几方面：

（1）企业文化培训：企业历史、现状、未来以及企业文化。熟悉生产企业历史和现状，增强经销商的归属感和历史使命感。（2）产品与品牌培训：品牌基本知识、品牌理念、品牌VI。从品牌的基本知识着手，将公司品牌理念、品牌VI等知识传授给经销商，使其在日常的经营管理中坚持、渗入和传播。（3）营销理论培训：让他们学习和掌握现代的营销技能。现代营销理论的学习，有助于改变经销商的经营方式和提高销售效率。（4）渠道管理培训：分销管理、终端管理、特殊客户管理。以本企业成功案例为蓝本，用理论工具进行剖析，并且应更多地结合当时的行业背景以及消费者行为习惯。（5）市场企划培训：广告投放、促销管理、POP管理、营造公关等。

2、经销商培训需求的调研

实际上，企业对于经销商培训需求的调研，无外乎包括以下几种方法：

（1）问卷调查：通过提前发放培训调查问卷的方式，来了解经销商的培训需求，是较为普遍、效果较好的一种方式。通过将他们的需求进行汇总、整理，最后，将普遍存在的问题，作为培训的重点。

（2）现场走访：一是现场走访经销商，通过访谈的方式，了解他们的真实的需求，将他们的建议和看法记录下来，并整理汇总后形成培训内容的依据。二是走访市场，根据市场上出现的各种问题，并结合营销人员的一些好的建议，形成培训内容的大纲。两者相结合，可以深刻地洞察经销商的现状，从而让培训更符合经销商的具体需求。

（3）日常合作中的理解判断：企业在与经销商的日常经营合作中，也会发现经销商的一些不足和需要提升的地方。因而，平日里建立相应的问题记录机制，从工作中去主动发现、提炼经销商的培训需求，不仅可以使培训内容更有针对性，而且也可以使培训的目的和效果更加的明显。

3、培训的组织与形式

企业进行经销商培训，主要以如下的几个步骤进行组织和运作。具体包括：与经销商沟通确认培训内容、企业内部资源的申请/预算、企业内部的协调沟通、培训师的筛选、培训形式的选择课程的确认、培训现场组织（场地布置、接待组织、培训实施等）、后培训的沟通反馈。其中最为重要的关键环节就是培训讲师的选择和培训形式的选择：

1、培训讲师的选择

为保证培训效果，要高度重视培训师的遴选。选择培训师的过程中，一定要选择适合企业实际情况的讲师。盲目的追求大牌，可能形成曲高和寡的局面；盲目的控制讲师成本，选择很差的讲师，可能会让全部的培训投入都付之东流。企业只有选择对合适的培训师，才能让自己的培训战略落地，才能让培训内容与培训对象匹配，才能让培训实现期望中的效果。

2、培训形式的选择

培训是一个互动的过程，如果仅教授式的去培训，显然是不适合事宜的。有时也由于听众接受程度有限，面对术语连篇、单方面进行灌输的培训方式，也会让他们觉得乏味怠倦，从而使培训的效果大打折扣。实际上，有时并不是培训内容不好，往往是培训的形式出了问题。因而，实施供应商培训的企业，一定要结合培训的内容，从培训的形式上做些创新或改良，增加互动内容、加强现场效果。通过形式的变换，让经销商能够更好地接受，让培训真正地发挥应有的作用。

4、培训效果的评估

培训效果评估主要分为两个方面：一方面，对培训效果做出全面的整体评估，为企业开展培训活动提供依据。另一方面，培训效果评估为下一轮培训做好准备，使企业的培训活动形成循环。

培训效果评估是一种多维度的评估，包括对培训本身的（对培训内容，培训方式，培训讲师），对参训学员的（对培训知识的掌握程度、对实际工作的帮助），对工作绩效的（培训对工作绩效提高的贡献），甚至对整个企业的（给企业带来的经济收益）。既然将培训当作一种投资，而不是一个纯成本投入，就应该对培训的成本收益进行分析，计算投资回报。而且，通过培训效果评估可以找出培训存在的不足，归纳出经验与教训，以便改进，同时也可以发现新的培训需要，作为下一轮培训的重要依据，使企业培训活动不断循环。

综上所述，随着企业层面的愈发重视，经销商培训必将成为越来越多企业的选择。相信，只要企业能够充分认识到供应商培训的现实意义，只要企业摆脱了经销商培训中的诸多误区，只要企业能够以系统认真的方式去规划实施培训，那么经销商培训也将极大地增加企业的业务竞争能力，助力企业的全面发展。

• 上一页
• 1
• 2