3G宣传搞了两年，很多人还是弄不明白到底什么是3G。

无论是中国电信的天翼，还是中移动的G3亦或联通的“沃”，都还没有广泛扎根于消费者的心智。尽管3G的广告和宣传到处都是，但受到“蛊惑”的消费者仍是小众。

现在3G营销处于起步阶段，需要先锋使用者带动。革新者和早期使用者能够对后来的扩散速度起到非常重要的作用；所以，三大运营商在意见领袖捕捉上面各显神通。这从它们的广告中就可见一斑。

三大运营商的3G广告之战

3G推广初期，针对个人受众的3G广告比比皆是，比如中国电信的3G广告，从开板的男影星邓超，到微软，谷歌的核心管理层，再到搜狐的张朝阳和网易的丁磊，这些人物都是互联网时代的事业成功的代表。中电信网罗明星偶像以及互联网精英，对潜在消费者人群起到一定的影响。目的是通过意见领袖的带动，吸引更多人。

中国联通的广告，用一群口喊“沃沃沃”充满激情的青年男女，轮番上场，对最容易接受新鲜事物的年轻群体进行轰炸。

中移动则利用科技需求，强调G3的种种功能，突出引领3G生活的地位。同时，与动感地带的代言人周杰伦续约，代言G3上网本。同样针对时尚前卫人群进行感召。

然而，尽管三大运营商的3G营销力度一波接着一波，但3G的普及度仍然不高。我个人认为关键是没有产生刚性需求。

3G营销，想说爱你不容易

大家对3G、对移动互联网技术本身，以及它带来的功能还不够了解。大多数人对3G的印象无非是上网快、可以视频通话。所以，从本质上讲，3G还缺少杀手级应用以及应用粘性，更缺乏消费者非买不可的理由。从目前来看，3G手机就难以渗透到广大消费者的工作和生活领域，成为必需品。

这样，尽管三大运营商花费很大力气和金钱教育消费者，迎来的却是过度宣传引发的麻木和反感。消费的只是先锋人物和革新一族，大规模的消费潮流和更新换代的趋势却未见端倪。

可见，3G手机，缺一个爱你的理由。这个理由就是刚性需求。

给一个爱你的理由：刚性需求

所谓的刚性需求，通俗来讲，就是有了该产品或服务，工作或生活会大不一样。就好比电脑一样，如果手机变成像PC一样，成为解决工作时必不可少的一部分，那么，3G就可以成为必需品。

我曾经与一名记者朋友说过， 3G手机可以大批量卖给任何人。她不以为然，向我质疑：广大的农民要3G干什么？

这个问题很关键，运营商没有思考3G能够为农民解决什么问题。目前国家一直在强调提升我国农业农村信息化水平。如果运营商能够把专家整合过来，帮助农民在生产和养殖过程中解决难题，让农民能够与专家通过视频“面对面”沟通，解决农民的实际问题。那么，谁敢说咱农民不需要3G手机。毕竟，相比较于电脑和网络，手机则更容易被农民接受。

当然，除了农业生产资讯整合外，3G技术还可以把远程医疗诊断弄过来，使农民兄弟们在家里就可以直接用3G手机与医生面对面交流，接受远程医疗服务，这能省掉多少路费和时间成本。此外，还可以把数字图书馆和电影院推送到偏远村庄，使世代生活在乡村的农民利用3G技术，学习各种文化知识，收看娱乐节目。这些与生产生活息息相关的实用功能都给了农民兄弟们消费3G的理由。

所以，无论针对什么样的目标客户和细分市场，运营商都必须要了解产品和服务能否成为用户群最迫切问题的唯一解决方案。如果运营商能够充分满足该群体的个性化需求，那么它的产品和服务自然会成为消费者的首选。

此时，在满足个性化需求方面，运营商的3G手机一定要有针对群体的独特性应用。好比在随身播放器方面，苹果之所以能够轻而易举地打败了索尼，很重要的一点就是因为苹果的虚拟社区。苹果借此了解了用户的行为，可以精确打击到它的目标客户，推出很多符合客户需要的软件产品，而这些应用又使得用户产生了使用粘性，成为他们的必须品，最终形成庞大的使用族群。

当消费者产生了刚性需求的时候，三大运营商可以继续按照传统模式针对大众群体开展广告宣传。除了向个体进行营销外，如果运营商能够把目光转向企业集团和组织机构，转变为“军团作战”，就可以一次性网罗拥有刚性需求的用户群体，由个体营销转变为组织营销，从而获得更大的收益。

这样，3G手机更新换代的推动，就可能由企业完成。假如企业给你买一款3G手机，能够帮助你更好地解决工作上的问题，你要不要？当然要，公家掏钱，还能提高工作效率，不要白不要。

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