在去年岁末成功签约北京7-11店后，拉卡拉终于完成了拿下全国便利店体系超95%覆盖率的市场目标。

30万

截至2011年12月10日，在没有做任何推广投入的前提下，拉卡拉家用机的销售却实现了超过30万台的业绩。

2011年，对于孙陶然来说，是具有里程碑意义的一年。

连续亏损了6年的拉卡拉终于看到了盈利的曙光。2011年每月超2000万笔的刷卡支付业务量，让拉卡拉实现了月度的扭亏为盈。同时，坚持多年的便利店拉卡拉装机战役，在岁末成功签约北京7-11店后，终于完成了拿下全国便利店体系超95%覆盖率的市场目标。

利好消息的叠加，似乎预示着以刷卡支付为惟一业务模式的拉卡拉不用再为亏损而烦心。

“说实话，我感觉拉卡拉真的是一点也不能松懈。”看上去略显疲惫的拉卡拉董事长兼总裁孙陶然并没有对眼前的成绩抱有更多的兴奋。“作为联想控股的成员企业，我们已能向集团、向业界证明拉卡拉可以很好地生存下来，但面对同行的竞争压力，面对新的市场空间，拉卡拉人只能将艰苦奋斗的日子继续下去。”

确实，在拿到牌照的40家第三方支付企业中，拉卡拉的成长可算是最为艰辛的。几乎每一家便利店业务的开拓，都需要拉卡拉员工亲自上门洽谈、装机，并长期跟进售后支持、设备维护等工作，这需要拉卡拉拥有远超其他同行的员工数量。

孙陶然表示，“随着拉卡拉覆盖的城市越来越多，业务内容越来越丰富，拉卡拉面临的挑战就是人才，目前拉卡拉正在大量引进人才。”

有人曾说，拉卡拉做到今年才开始“盈利”，一定程度上是他们的产品和支付宝等虚拟账户的业务方式不同，拉卡拉需要投入更多的资金，这很可能会延缓他们的成长步伐。

“第三方支付市场已经成了一场‘富人游戏’。未来三年这个行业将会呈现最为激烈的竞争，没钱很难成事。”如今有了联想的资金支持，孙陶然认为拉卡拉肯定不用为钱的事发愁。

寻找互补合作空间 价格仍是“入室”门槛

5年前，曾有人问孙陶然，“网上支付时代来了，拉卡拉该怎么办?”

“事实上，经过一段时间的观察，我们发现拉卡拉不仅不会被市场‘抛弃’，反而有更独特的切入点。”孙陶然表示，类似支付宝、财付通的支付方式在一定程度上可以与拉卡拉形成直接的合作关系。

“支付宝建立的虚拟电子账户，可为用户保管支付费用，而拉卡拉的业务核心是将用户的钱做转账操作，用户可通过我们将银行卡中的钱转账到支付宝的虚拟账户中。所以，拉卡拉和支付宝、财付通等完全可以形成一种类似产业链上下游的关系。”

根据孙陶然的构想，当一个用户在淘宝网上选定商品之后，他会进入支付宝进行付款操作，这时在支付宝页面上会出现很多网上银行的链接，同时出现的也包括拉卡拉。用户可以选择通过银行的网银系统转账，也可选择通过拉卡拉刷卡付款。

无疑，这样的业务切入点不仅使拉卡拉避免了与同行的近身肉搏，还促成了新的共生关系。

在此模式推动下，2010年拉卡拉成功地与众多电商达成了合作，这其中包括了淘宝网、美团网、盛大游戏、驴妈妈等近千家电子商务企业。

然而，放量成长的电商合作体系，却让拉卡拉遇到了真正的难题。

由于那时购买拉卡拉家用机的用户规模较小，多数用户不可能因偶尔的网上支付需求就走出家门到便利店的拉卡拉机器实现刷卡付款。并且在去年，拉卡拉的家用机售价为399元/台，这让一部分用户选择了暂时观望。

在北京工作的张龙月收入为5000元左右，通常情况下，他会在自己居住的小区或工作单位附近使用便利店中的拉卡拉进行缴费。“拉卡拉确实很方便，进行各种缴费和信用卡还款等都可以当时到账。每当我外出消费时，多会顺便去附近的便利店进行缴费、还款。我也曾考虑是否在家安装一台，但具体了解后，发现这需要我掏钱购买拉卡拉的机器。我目前的网购消费还比较少，单纯以缴费需求来看，我个人更倾向从便利店里实现。如果今后我的网购量激增的话，我也会像其他朋友那样考虑购买一台拉卡拉。”2010年，像张龙这样思考的人不在少数。

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