从用户体验下手用“速度”切同行的软肋
截至2011年12月10日，在没有做任何推广投入的前提下，拉卡拉家用机的销售却实现了超过30万台的业绩。这表明在习惯网银支付的群体中，至少有30万人“倒向”了拉卡拉。
“我越来越感觉到，电商其实就该像真正的商城一样。如果电商的网上支付做不到像商城一样的快捷支付体验，就会给自己的业务带来非常大的损失。我想也许从这个角度，我们能有机会让消费者更加重视拉卡拉的存在。”孙陶然说。
事实上，这个想法的产生并非凭空而至。经过一番细致缜密的市场调研，孙陶然发现，目前选购拉卡拉家用机的用户，拥有着一些共同的特点。例如，他们的消费能力普遍偏高、网上支付频度高、喜欢尝试新生事物，最重要的是他们通常都很重视时间管理。调研中显示出有超过75%的用户表示选择拉卡拉，最看重的就是它的方便与快捷。
“今年8月份，有一个电商公司主动来找我们进行合作，在他们每月的业务单监测中，发现有近30%的订单最终是因为用户无法完成支付过程而无奈地选择了放弃。”拉卡拉业务部的张经理表示，与拉卡拉合作的电商，都表示曾遇到过类似的问题。
为什么已然成熟的网上支付却让用户感觉到并不便利呢?
不久前，凤凰科技公司给孙陶然的微博发送了一张有关网购流程的图片，这张图在一定程度上解释了行业内存在的支付问题。
图中，一位消费者为了购买某个产品，不得不经历传统网上支付的18道程序。他从输入账号、密码、开启第三方支付工具、进入银行网银、再输入账号、密码、等待手机验证码回复……加上很多网上支付过程中常常会伴有插件安装、跳转失败等问题，几经周折，这个消费者终于坚持不住，吐血放弃了。
图片虽显“夸张”，但却说明了现在电商发展中，缩短用户复杂的支付流程、改善支付体验，是得以保证用户顺利消费的关键所在。
对比来看，拉卡拉在完成手动刷卡、输入密码、金额及验证码的四个过程后，只需再用鼠标点击确认即可完成支付，整个过程可控制在十余秒内。
“竞争对手”也看到了这一点。在支付宝中，有一种名为“快捷支付”的转账通道，它可以直接绑定用户的银行卡，用户给支付宝充值或支付的时候，也同样可以做到十余秒内完成操作。但问题是，如果采用不同的银行卡向支付宝划款，就必须重新完成绑定设置的各种流程。
每个消费者都不可能只有一张银行卡，因此优势上的此消彼长，让拉卡拉得以借力对手的软肋，实现了自己的扩张。
背靠联想快速扩张 拉卡拉蓄势业务转型
“这两个月，我几乎天天都在修订拉卡拉未来三年的战略规划。”孙陶然说，这次做三年规划跟以往有很大的不同，过去强调的只是次年的具体战略，而现在必须一步到位，看到三年之后的拉卡拉。
“柳总(柳传志)的看法和我是一致的，我们都认为未来三年是第三方支付高速发展的黄金年代。”孙陶然说。
“我将2012年定为拉卡拉的营销元年。明年开始，拉卡拉将在个人市场、办公室市场、商户POS机市场这三个领域加大推广投入。”孙陶然表示，此规划思路的确立，标志着拉卡拉已正式进入业务转型阶段。
其实，除了个人市场之外，今年拉卡拉在办公室和商户领域也都进行了小范围的开拓尝试。目前，仅在北京就有几十家公司和百余家线下实体商户安装了拉卡拉产品。
“办公室市场所面对的都是稳定的白领群体，这与拉卡拉的受众定位是一致的，因此这一领域我们会大力开拓。”拉卡拉副总裁唐元弘说。
而在商户POS机市场，孙陶然则表示要引入新的营销理念。
“我们给商户提供的拉卡拉POS机，不仅涵盖全部的拉卡拉便民服务，让商户可以在满足消费者缴费等需求的前提下，拉动客流。同时，与其他银行POS机不同的是，我们可根据用户刷卡情况，对消费者进行统计分析，并将这一数据提供给商户，以便他们进行业务及服务的升级。”孙陶然说，已经装机的商户普遍对这一服务理念持欢迎态度。
除此之外，拉卡拉在面向商户的服务上，还引入了联动传播机制。无论是电商还是实体店面，如果能给予拉卡拉用户更多的优惠，都可以通过拉卡拉平台将自己的信息发布出去。
“这是一个共赢的商业模式，如同在打造一个整合联盟，每个商户都能从中既能拉动销售、实现推广，同时还收获了对用户的消费调研，可谓一举多得。”孙陶然表示，类似的服务内容拉卡拉还在不断丰富，目的就是让消费者、商户都能得到更加满意的应用体验。“此模式一旦成熟，我们明年上半年向移动刷卡支付领域的挺进，也会变得更加顺利。”
然而，如此优秀的模式，是否绝对无懈可击?从事营销分析多年的任冬认为，“如果拉卡拉真的实现了上千万台的个人用户，以及大面积覆盖的办公室、商户、便利店商超等体系，那么他很有可能会出现左右互搏的问题。最重要的是，机器成本、维护成本，以及配套的人力成本的高速上升，会在一定程度上影响其盈利空间。”
对此，孙陶然表示，中国的市场非常巨大，只要合理控制好布点距离，这些问题原则上是可控的。而成本上升的压力目前尚未体现，今后他也将在业务推进中，逐步探寻更加符合拉卡拉发展需求的模式。
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