“国双一直都在努力寻找每个行业极具‘领袖’特质的企业，并能发挥自己的专长帮助他们成为行业的标杆。”在国双科技CEO祁国晟看来，所谓“领袖”的特质至少要满足一点：强大的执行力。

在国双的诸多客户中，中国人民财险保险公司（PICC，以下简称人保）较具代表性。人保作为亚洲最大的财产保险公司，在五十多年的卓越历程里，始终坚持“人民保险、造福于民”的经营宗旨，充分发挥市场、品牌、人才、技术、网络和服务等优势，为促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民提供保险保障。随着近年电子商务的兴起，人保也开始探索利用互联网技术来帮助实现服务创新和业务创新。

“人保是国双的第一个大型国企客户，在此之前，我们其实有很多担心。”郭丽霞是国双科技的全国客户总监，在争取人保这个客户的早期，她最担心的是国有企业“流程化”的决策会导致他们失去很多先机。不过，随着与客户接触增多，他们这点顾虑很快就被打消了。

拥抱新技术

两年前，人保开始尝试做搜索引擎优化，这个时间点虽然与阳光、太平洋保险差不多，但和主要竞争对手平安保险相比却晚了整整5年。进入搜索引擎市场的人保主投车险业务，在初级投放阶段，不断摸索尝试适合自身的投放方式。而对于国双科技来说，与人保的合作主要是帮助其在搜索引擎领域尽快赶超主要竞争对手，提升ROI（投入产出比）。

在去人保之前，国双团队其实已经做好打“持久战”的准备。这个老牌国企在线下已经积累了绝对优势，譬如在国内车险的这个领域，人保的地位无法撼动，国双团队将要面对的是一个大名鼎鼎、实力雄厚的行业领袖。但与客户初次见面时，他们感受到更多的却是这家企业的“谦卑”。

“我们向客户提出了整改整个网站的建议，因为人保必须要在网络销售上有所改观。但网络销售是人保最小的业务，按照常理，想要以此改动人保的整个网站一定会受到来自管理层的阻力。因为，即便对一个中型民营企业来说，这样的调整也需要慎重计划，更何况现在面对的是一家大型国企。

让郭丽霞们没有想到的是，在讨论一个小时后，人保方面接受了。事实上，之所以能促使人保快速做出这个决策，国双团队也起到了重要作用，他们在讨论过程中表现出的对保险行业的理解、对客户竞争对手的深入分析，增强了客户的信心。

有了一个完美的开局，接下来的工作展开得非常顺利。这与技术服务商投入到研究客户行业的时间和精力成正比。

正确策略：成功执行的前提

相比平安，人保在网络销售方面起步比较晚，“平安已经有一套完善的网络销售KPI体系了，我们在刚接触人保的时候，人保几乎是从头开始。”此前，国双团队曾用了半年多的时间研究保险行业的发展情况，以及该领域每个企业的表现。“我们要帮助人保实现效果优化，同时还要达到最佳的ROI。” 很快，国双为人保制订了整合的搜索营销策略：账户问题诊断并实施，提升ROI；整合百度产品资源，尝试新资源，增加曝光等数据表现，寻找不同着力点；关注行业表现，分析友商优势，取长补短；通过优化，提升自然搜索结果的表现，实现付费搜索与自然搜索效果互补。

作为一家领先的在线业务优化与服务提供商，国双的产品覆盖了从网站分析、移动APP分析、视频分析、搜索引擎优化等领域。凭借绝对领先的量化分析工具和投放管理技术优势，国双科技在同类服务公司中出类拔萃。遍及18个行业的300多个国内外客户（其中包括多家全球500强公司）是最有力的证据。

在人保这个案例中，国双不仅做了搜索引擎的投放，还帮助人保做了网站优化和效果追踪。“国双科技是帮助人保打通全站去做优化的技术服务公司。”郭丽霞介绍道，“可以说，这已经不是一个单纯的搜索引擎营销案例，而是一个整合的互联网营销案例。”

看似容易的购买行为，背后却蕴含了国双强大的优化、重构能力。“就像是给人保重新盖一间房子。”国双向人保做了一个两年的计划，这项计划就是要把人保现有的“危房”变为“新房”。“我们首先要把危房推到，然后重新搭建一个符合人保需求的‘新房’架构。这个过程，我们只用了三个月。

效果当然也是令人满意的：人保在短短的3个月实现了ROI提升50%以上，CPA降低了30%。“只要在网上搜索有关保险的关键词，人保的出现概率已经大大提升，并且排序靠前。尽管晚于平安实施搜索引擎营销长达5年之久，现在，在整个搜索引擎上的可见性，人保做到了和平安平分秋色。”

向客户学习

服务人保使郭丽霞感触良多：“国双团队通过专业知识、经验、责任心、能力获得了人保的认可，但另一方面，我们其实也向人保学到了很多。虽然是大型老牌国企，人保在接纳新技术方面表现出的谦卑、在团队管理上表现出的合作、在项目执行上表现的高效，颠覆了我对国企的看法。我们对这个客户充满了感激和尊重。”

“和人保的合作，让我学到了服务客户要走大圈，而不能转急弯。”她说，能够回馈给客户的就是自己产生的价值，所以她总会设身处地的为客户着想。“如果只是简单的帮助客户花掉投放，任何一家代理公司都能做，但国双科技不仅仅有领先的强大技术，还有我们整个团队对客户及其所在行业的知识、理解、尊重。”在她看来，“走大圈”就是要把国双科技的优势落到实处，帮助客户实现营销价值的最大化。