今天，没有企业不在做营销，但是对于今天互联网的市场环境下，企业真的会营销吗？难道营销就是广告、促销和推广，接下来，就坐等客户上门吗？
　　
　　其实营销的现状是历史的产物。早期，由于市场的供需不平衡，以及信息不对称造成的。企业可以几乎不用营销，产品就能销售出去。或者只要利用一些大众媒体，进行铺天盖地的广告推广，用户就会主动购买。但是今天，虽然消费行为依然是感性居多，但在市场商品极为丰富的今天，而且移动互联网、互联网、物联网的广泛应用，以往供需双方的信息不对称被改变，客户的感性消费行为不再只是被企业来驱动，而是更多地被消费者最信任的人所驱动。通过网络产生的海量信息和数据，已经在悄悄地改变用户的消费行为。正是由于客户消费行为和模式的改变，企业面临重提一个谈了几十年老话题，就是以客户为中心来驱动企业变革。而这里的客户，也不再是统计学上的客户概念，而是一个个鲜活的个体。企业需要的是更为精准的营销。
　　
　　在IBM论坛2013上，记者特别采访了大中华区零售行业解决方案总监林守常先生、IBM全球企业咨询服务部战略与转型咨询合伙人夏志红女士和IBM大中华区软件集团金融业顾问总监费肇宁先生三位行业专家。这三位专家分别从他们所专注的领域中，介绍了今天中国企业的营销现状。
　　
　　中国企业营销现状
　　
　　在零售行业，林守常先生从他对消费者的购买行为中发现，80%的消费都属于冲动型购物。但随着电子商务的兴起，有24%的用户是在实体店看完产品以后，然后进行网上购买的。林守常先生认为实体店没有抓住这些有购买需求的客户，主要原因是没有给这些客户好的消费体验。面对电子商务的冲击，实体店面临着变革，增加到店消费者的消费体验，电子商务并非唯一出路。而真正帮助实体店增加客户购买体验的是通过对客户的购买行为数据的分析，帮助实体店真正地懂客户。

                                                大中华区零售行业解决方案总监林守常先生
　　
　　夏志红女士从自己对一些制造业的咨询上，认为今天的企业首先需要定义自己的客户价值，是在整个全生命周期每一点的业务价值。深入洞察客户，同时需要进行跨行业、跨领域的创新和协作，利用社交媒体建立表里如一的文化和价值体系。夏志红表示，营销是一个过程，她合作过的企业，把客户的实际购买过程，与企业自身的运作流程进行比对时，才发现自身流程中存在的问题，和客户的消费行为存在很多不匹配的地方，从而导致了客户的流失。不过，夏志红直言，在互联网市场的环境下，企业进行以客户为中心的变革和创新，最大的问题是组织的问题。

                                      IBM全球企业咨询服务部战略与转型咨询合伙人夏志红女士
　　
　　费肇宁先生则从多年的银行咨询经验发现，今天很多中国银行对客户的理解还只是停留在后台数据的分析层面，而对客户购买行为这样的动态信息关注甚少，当然也谈不上对这些数据的收集和分析。费肇宁认为营销应该是一连串动作的组合，从意识到营销、然后决定营销，接下来是产生营销的行动，但是行动并非整个营销过程的终结，很多企业都忽略了营销的最后一步，也是最关键的一步，就是要收集消费者的反馈，再根据反馈来调整营销的目标和方向。营和销是两个不同的阶段，真正成功的营销不仅可以提升客户的消费体验，还能降低销售成本，实现真正的精准营销。

                                             IBM大中华区软件集团金融业顾问总监费肇宁先生
　　
　　CMO和CIO结合放大营销价值
　　
　　在IBM论坛2013上，IBM基于自身的经验，以及对科技进步和市场发展的洞察，提出了FOD的概念，即客户业务前置化，以及全球化业务整合的概念，并提出了CMO（首席市场营销官）这个在新消费环境下，企业需要产生的新角色。同时，IBM也强调了CMO需要与CIO进行更紧密的配合，让二者真正在大数据和分析上产生共同语言。但从三位专家对中国企业的理解上，他们认为今天中国企业尚没有真正意义上CMO，市场营销部门所处的地位，以及所领导的人员从能力，以及对IT的理解上都比较薄弱，能力的提升成为市场营销部门首先要解决的问题。夏志红认为市场营销更多的是展现艺术的成分，而CIO更多是表现的是科技的成分，要让两者真正开始对话，才能实现营销价值的最大化。夏志红说，“IBM 有一套方式，把企业的营销组织结构化，定岗定责，根据各行各业的特点去适配核心的营销职能部门。但是有一些最基本的客户市场洞察，营销的战略怎么制定，营销的传播和执行怎么做，营销的运营和管理怎么做，这是最基本的组织架构，然后再来说这些人员的能力是什么，需要打造什么样的组织能力，需要什么样人才的技能。”费肇宁针对目前中国企业的现状，给出了最快见成效的解决方案，就是在市场营销部门和科技部门之上设立一个比较强势的委员会，帮助市场营销部门、信息技术部门，以及更多的业务部门之间进行更好地沟通。
　　
　　当然，企业面临变革也会产生巨大的成本，并带来巨大风险。对于在互联网形式下的，以客户为中心的企业变革，对客户的动态信息收集成为洞察客户的第一步。费肇宁和林守常都认为，如果企业还没有对客户在web上的数据，以及客户行为数据进行收集的话，那么这些对企业来说是全新的工作，也是必须要做的。IBM有这样的工具，比如Unica和Coremetrics软件，来帮助企业进行动态跟踪和分析客户的行为，从而为企业带来真正有价值的客户洞察。当然，对于客户的洞察以后，IBM愿意结合自身对客户业务发展的理解，帮助企业一起来建立围绕客户为中心的系统架构，让客户洞察成为企业客户需要满足的驱动力。在平衡客户个性化需要满足可能带来的企业成本投入增多，IBM同时提出了全球或者全国业务整合、跨部门协作的方式（GIE和NBI的概念），也将让企业在洞察客户需要以后，可以更高效、更低成本地对客户的需要进行满足。