上市给唯品会带来的好处有哪些?

一般来讲，企业上市主要有两个目的：第一是融资，第二是品牌层面。某种意义上说，唯品会上市是一个好的IPO，因为上市帮助唯品会实现了这两个目的，虽然融到的钱到现在大部分我们也还没用。

在当时的情况下，虽然融到的钱比预期少得多，但至少还是在寒冬中加了层棉袄。品牌上，对于合作商来说，唯品会到美国上市，说明这家公司有实力。给品牌商的心理安全感增强了，至少不会赖账，因为有华尔街监管。和一年前相比，有了更多的品牌商愿意跟公司合作。对于消费者的影响，并不是完全没有，但没有那么大，还是比不上合作伙伴对公司的信任。公司还是用业务、产品来打动消费者。

从上市到现在，和一年前相比，在方方面面唯品会都到了一个新台阶上——品牌合作商、员工的士气、投资人对公司的兴趣等各个层面。

唯品会的模式和奢侈品网站有什么不同?

和奢侈品网站不同，唯品会做的是名品限时特卖，平均客单价在两三百元左右。对一些奢侈品网站来说，货源这块他们没有一个稳定的、有效的、成规模的方式得到所需商品。有从海外进来的，从供应商手里拿来的，从零售商手里挖点来的，拿的二手货，等等，货源这块没有一个稳定的根基。客户群这块，目前在网上购买奢侈品的人有，但太散，没有一个有效的手段到达，获取客户还是比较困难。

奢侈品网站特卖，没有一个持续的供应链，货源这块没有根基。

唯品会商业模式的诉求之一是让品牌商更优雅地处理库存，让品牌商尽可能地减少曝光度。如果一家特卖网站能够大量处理品牌商的尾货，那么他很难再去找第二家合作。因为完全没有必要这样做，除了货品量上不去，还会让品牌在消费者心中留下“到处甩卖”的印象，这样的转移是负效应。很大程度上讲，唯品会是一种赢家通吃的生意，这种模式留给第二家的空间很小。

你觉得唯品会的两位创始人赋予了唯品会怎样的基因?唯品会成功的原因有哪些?

沈亚和洪晓波一直都是在线下做国际贸易生意的，这种经验还是很有帮助的。对电子商务来说，商业模式的基础是商务，电子只是手段。有时我会开玩笑说“你们是温州人2.0”，既有传统温州人的嗅觉和精明，又有国际视野。相对于一个IT技术男，沈亚、晓波他们更了解商业社会里的各个不同价值链之间的关系。例如唯品会有一条供应商结款时间，他们是非常干脆利落的，说好几天就是几天。

唯品会成功的另一个原因是有一个非常好的公司治理(机制)，从成立第一天起到机构进入都有董事会。在我们进去之后，沈亚主动找我们，让我们每月参加一次董事会。这样，每个月我们都会开半天的讨论会，不管是战略上，还是业务上，都是用现代科学的决策(方式)。沈亚对人非常客观、公平，永远是对事不对人。这些特质对公司发展起到了重要的作用。

去年，整个服装行业都在饱受库存的困扰。如果未来服装品牌库存减少，对唯品会会有什么影响?

首先，唯品会合作的品牌非常多，不仅仅是所谓的大牌，在品牌的集中度上并不是非常高。中国的服装市场是一个万亿规模的市场，服装行业的库存通常在10%～30%，不管是旺季还是淡季，库存的整体市场容量都在千亿级的规模。而唯品会目前的销售规模只在百亿元，还远远未碰到库存的天花板。

唯品会目前的客单价在200元左右，而唯品会又要保证这些商品足够“fashion”，唯品会是怎么做的?

唯品会有专门的买手团队，目前有250多人，这块也是唯品会的核心竞争力之一。首先是选择品类，第二你要选择品牌，最后是选择商品。比如说款式、布料、价格等，这个都需要专业的人员去做。唯品会的买手团队原来都是时尚行业、零售行业、服装行业的资深人士，另外公司还有自己积累的大量销售数据。在这样的基础上，一方面靠买手的经验，一方面靠数据分析，在这两者叠加后，才可以决定明天的活动销售什么品类、什么品牌、什么商品。到最后都是一种组合，每一天都是不一样的、动态的。组合是有讲究的，这就是唯品会merchandising的核心竞争力所在。

我们注意到，唯品会上市后已经在往旅游、家纺等品类上扩展了，未来会不会减少服装的占比而转向全品类?

我们总体还会定位在和lifestyle、时尚相关的品类。品类肯定会扩，但不会往京东、苏宁易购这样的全品类电商方向上扩，我们会保持一个特色、个性化的定位。说到服装的比例，它始终是时尚、个性、lifestyle消费当中的很大一部分。我相信很长一段时间服装还会保持相当高的占比，会是一大品类，因为这跟人们的需求有关。

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