央行“特许”

2012年3月15日，国泰君安总部召开了一次立足于账户与理财业务的创新会议。在这次会议上，参与公司综合理财服务创新工作相关的员工们被告知，国泰君安董事会审议通过的公司中期战略规划要求公司在3-5年内成为一家综合金融服务机构，5-8年内成为国内外一流的投资银行，为客户提供投资、理财、财富管理的服务。

可是如果券商账户不能打通支付等功能，综合集成服务就只能是一个画在云端的饼。三方存管体系是不可逾越的红线，创新的焦点在于如何让笼子里的鸟活得更自由？

国泰君安最终确立的创新方案是，公司通过加入央行大额支付系统（下称HVPS）的方式来拓展客户证券资金的结算通路，并通过与第三方支付机构合作开展消费支付业务。在此基础上，国泰君安会为客户建立一个虚拟的君弘一户通管理账户，下挂客户的资金账户、信用账户、资管账户等实体账户，从而构成综合理财的账户体系。

按照这一路径设计，证券交易资金依然运行于第三方存管的体系下，却实现了资金账户与所有商业银行账户的直接打通。开户在国泰君安的张庭虽依然要选择一家绑定证券账户的存管银行，但此后无论张庭要在证券账户与其它银行户头间进行资金汇划，或用证券账户资金为网购埋单、购买理财产品、缴纳保险费、信用卡还款、缴纳水电煤气费，他都不需要退回存管银行操作，而是可以在君弘一户通的账户内直接完成操作。不仅如此，张庭只要登录其君弘一户通账户，就可以管理其资金账户、期货账户等所有实体账户的资产，直接实现证券、期货、融资融券、金融理财等业务下单，不再需要反复登录系统切换，免除了四处检索理财产品的烦恼。

对张庭来说，君弘一户通的意义在于他有了一个新的集合账户。而对于后台的券商，当客户把所有的实体账户绑定在一个虚拟账户下时，张庭在所有投资领域的资产信息也因此一目了然。券商天生具有的有关资产配置、策略研究、咨询服务等特长，在这个集合的账户内有了用武之地。

整套创新方案的基础在于国泰君安能否加入HVPS。此前该系统的参与者，只有商业银行。2012年6月中旬，国泰君安迎来了由证监会领导领衔的调研队伍。从当时浩荡的调研团队组成不难看出监管层对国泰君安账户创新的重视。调研队伍涵盖了证监会机构部与法律部、深交所、上交所及中国证券登记结算有限公司，由于后续的业务涉及与央行的对接，调研队伍中还有一位央行结算司的副司长。

几经沟通后，2013年5月，央行最终给出了“国泰君安以特许参与者身份接入央行现代化支付系统”的答复，国泰君安也因此成为了HVPS内唯一一家非商业银行的金融机构。对于公司为何能突出重围获得这一“特许参与者”的身份，国泰君安的解释是监管部门对于国泰君安率先提出的创新定位于“试点运行”，如果其试点的效果好，那就有可能在其它券商推行。

2013年8月20日，国泰君安启动了第一次支付系统转账测试。这一天，国泰君安财富管理部总经理助理刘锋来在一家商业银行柜台填写了一张汇款单，并在“汇款银行”一栏处填上了国泰君安。柜台内年轻的银行柜员很快将汇款单递了出来，告诉刘锋“单子填错了，国泰君安是券商，不能通过跨行转账的方式进行资金汇划”。

刘锋不得不把折腾了18个月的账户创新成果向对方解释，“国泰君安刚刚取得了人民银行的支付许可，在银行系统内查找收款行，应该可以找到国泰君安，也可以进行转账。”而这第一笔从银行端发起的向资金账户的转账，终于在客户一系列专业化的解释以及银行柜员将信将疑的情绪中完成。

国内另一家券商高管告诉《中国企业家》，他一直都很关注国泰君安的创新，其实按照《证券法》139条仅规定了证券公司客户的交易结算资金应当存放在商业银行，并没有限制证券账号转账、汇划的路径。但证监会在此基础上出台的《客户交易结算资金管理办法》等一系列规则，在实操中画出了“资金封闭运行、只能通过哪一个汇总账户运行”等红线，为资金向左走向右走都画出了清晰的路线。监管层的用意当然是保障客户资金安全，可“父爱主义关怀”也让券商创新近乎举步维艰。

艰难自创生态圈

就在国泰君安厉兵秣马时，国内财富管理市场的生态圈也在悄然发生变化。

去年3月落地的银监会8号文，对银行理财资金投资非标资产的余额设定了比例限制，直接导致了银行理财产品发行规模与收益率的双降温。

在银行业监管变得严格之际，此前一直发展受限的券商资管业务，却在郭树清掌舵证监会的18个月里推开了一扇窗。2012年，券商资管不仅拿到了投资的全牌照，券商理财产品发行也实现了从审批制向备案制的转变。新任主席肖钢仍继续着规范、创新的监管思路。

传统金融力量的对比再度因为政策风向标的变化而陷入此消彼长，但此时它们已不是金融市场中垄断的参与者，去年下半年，BAT等互联网公司的账户优势加快了他们的金融化步伐。“给你举个简单的例子吧，在不同平台上的理财产品销售就像通电一样，客户群就如同灯的数量。互联网平台公司那里本来有一万盏灯，通电就会有一万盏灯亮。券商这里本来就只有一百盏灯，每次通电也只能亮一百盏。”万建华称。

腾讯就正在尝试着点亮自己的灯。虽然日前腾讯与国金证券宣布的合作还仅限于腾讯协助国金证券导入用户流量，进行在线理财、线下高端投资等业务，却也露出了网络券商的雏形。

可并不是所有的传统金融力量都面临与国泰君安类似的问题，大型商业银行同样具有点燃一万盏灯的实力。“为什么你看到民生银行在淘宝上销售理财产品，但工农中建没有这样做？因为大型商业银行本身的网点多，理财产品销售能力也强。”中央财经大学金融学院郭田勇告诉《中国企业家》。

与账户动辄百万、千万的互联网公司、银行相比，打通支付通道的国泰君安的综合账户功能也仅是证券公司重回财富管理主战场要迈过的第一道坎。

去年6月开始实施的《基金法》，将投资者超过200人的券商传统“大集合”资产管理计划定性为公募基金，券商只能通过为资管部门或单独设立的资管公司申请公募牌照的方式，再度发起可以面向大众投资者的理财产品。

对于一直想努力点亮一万盏灯的国泰君安来说，这本来是个行业利好的消息。因为此前券商大集合产品参与门槛为5万元或10万元，券商小集合产品高达100万元。而券商基金的参与门槛与基金产品一致，均为1000元。但监管层对于券商可以涉猎的公募牌照，由于种种原因，只批给了东方证券，其它券商资管的公募牌照仍在苦苦等待中。

暂时拿不到公募牌照，又失去了大集合理财产品。这意味着国泰君安目前可以自主发行的产品线，只有客户数量在200人以内、单个客户参与金额不低于100万元的小集合产品，以及一些面向既有客户的现金类产品。尽管万建华坚信“得账户者得天下”，但眼下国泰君安自主研发的产品却几乎只能服务于高富帅群体。陷入类似窘境的还有包括海通证券、申银万国在内的多家大型券商。截至目前，东方证券仍是唯一一家获批公募基金业务资格的券商。

此时还剩下两条点燃一万盏灯的方法——效仿余额宝的模式寻找一家互联网公司合作，通过平台引入用户流量；抑或升级自己的金融超市，让自己成为一座平台。

国泰君安曾进行过第一条路径的尝试，但在电商与券商大鳄的合作中，双方始终难就合作中的控股权归属达成共识。掌握着金融核心技术的券商和可以点亮亿万盏灯的电商，都希望成为合作的主导者。由此也不难理解阿里为何选择了天弘基金，腾讯为何选择了国金证券，在大平台商与二三流金融力量之间，主导权的问题在力量悬殊的双方亮牌时，就已然得到了解决。

其实，即使国泰君安与某家平台商达成了合作，在眼下国泰君安几乎只能发行小集合产品的背景下，平台导入的海量用户也难以与门槛不低于100万元的小集合产品发生化学反应。选择平台商合作的道路并不适用于券商大鳄，更适合国泰君安的道路也许是将自己搭建成一个平台。

眼下君弘一户通的平台上全面展示了涵盖银行、信托、保险、券商理财、基金等全金融市场的十几万款理财产品信息，拥有丰富的理财产品可以在线购买，并有众多咨询类产品帮助客户进行资产配置。虽然金融平台的格局正在形成，但这不足以让券商在汹涌的财富管理大潮中锥立粟中。国泰君安选择了“私人定制”服务，其为每一位客户都对接了一位提供咨询服务的“财富秘书”，并在君弘一户通账户内开通了“分析诊断功能”。在银行与互联网金融力量还仅能提供标准化理财产品时，国泰君安选择了以产品设计能力、资产配置能力亮剑。

对于券商来说，这是个最好的时代，也是最坏的时代。虽然它们依然生活在重重政策红线下，但新三板扩容、IPO开闸、新股发行由审批制转向注册制等政策曙光正在渗透进来。如火如荼的综合理财战场上，银行遥遥领先在前，券商身后又有诸如余额宝、百发等互联网力量跨界汹涌袭来。

新的金融格局正在形成，每一股力量都希望留在新版图中央，却终有人会被日益边缘，眼下尚无人能知创新步履维艰的券商会成为前者还是后者。

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