今天，苏宁云商副董事长孙为民在第五届易观电商大会上，对苏宁几年来的发展情况阐述了苏宁的战略路径和未来规划，他坦言，苏宁转型之路并不轻松。

苏宁云商副董事长 孙为民

据孙为民介绍，苏宁进行互联网转型是在1999年，当时他与中国B2C先驱性的人物一起交流，提到未来经济是鼠标加水泥的模式，他认为鼠标加水泥不能融在一起。因为鼠标想点哪就可以哪，水泥不是想运到哪就运到哪。于是，苏宁最后就没有走那条路，而是走了线下的连锁。

“自2007年以后，我们明显感觉到线下连锁受到两种势力的挑战，第一，我们自身的连锁开始进入成本迅速上涨，产出开始出现徘徊的状态。实际上大家比较线上和线下的问题，如果放到1999年比较的时候，可以说在那个年代开店成本非常低，2007年以后，实际上我们整个中国房地产迅速的攀升，使很多企业的流量成本越来越高。互联网分流、渠道分流已经成为不可逆转的趋势，在这样的背景下，我们开始了互联网渠道的打造，我们打造了线上的苏宁易购、打造苏宁连锁，开始两条路走路。当时这种思维方式还是比较简单的。大家都认为，有一些消费者在线下，有一些消费者在线上。我们做两个渠道可以同时进行消费者的拦截，进行不同模式的销售。

但是随着我们线上线下的推广，尤其是大力度的推广线上的时候，我们会发现，这两种渠道的概念是越来越不靠谱的。尤其是从2007年以后，一种新的互联网终端开始崛起了，就是移动互联，2007年的时候，移动互联是非常窄众的市场，从2010年开始，3G移动互联开始进入普及状态。那时候我们和几大运营商推广千元机的计划。从2010年10月份我们开始。也就是说移动互联真正的崛起不是在移动互联网领域，是更大加剧了PC的共赢。有了移动互联之后对互联网有了更深入的感知。

互联网对实体渠道的分流，从2007年到2010年再往后已经成了不可逆转的趋势。在这种情况下，我们又进一步加强了两个渠道的融合，就是说我们在2012年的时候，我们规划新的路径的时候，我们提出苏宁到底做什么？一开始我们讲全品位，全渠道。实际上，全渠道不融合，就不可能是真正意义上的全渠道。2013年年初的时候，我们做了企业名称的变更，苏宁电器到苏宁云商，就是线上线下的融合。实际上这个融合是非常困难的过程。因为融合首先是企业内部阻力的问题。过去有两个渠道互相掐，只不过上面有一个大脑说你们互相博弈，有大脑控制，虽然博，但是也不说什么，后来到一定程度的时候，就要变成两条腿交叉的过程。首先我们把采购进行融合，第二步就是价格融合。然后是价格融合。不管线上线下怎么融合，还要开放。”

孙为民谈到：“开放是借鉴互联网模式。现在不能说一定是对，一定不对。但是至少说，我们一路走过来，完全是按照怎么从传统企业向互联网企业过渡，规划我们发展的路径。”

从今天来看，苏宁从2010年到2013年这几年走过的一些路，一直都是在战略布局上做出一系列的转型。从战略层面看，孙为民认为这些战略的转型是对的。虽然说从现在的结果来看并不好，利润是下降的，但从整个战略上来看，并没有产生正确的结果。传统的零售企业逐渐向互联网转变，苏宁进行反思，孙为民认为有三个东西需要重新审视：商品、价格和服务。

“商品。过去我们做商品的思维是什么呢？商品有一定功能，功能越多越好，价格越便宜越好，同时服务做的越好越好。但是商品功能是不是越多越好呢？不一定。因为那时我们做商品往往看到的是大众群体的东西。一个消费者从使用到产品报废，有很多产品功能他都不知道，连碰都不碰，但是他对这个功能也买单了。我们工厂也对功能买单了，但是这个功能到最后整个生命周期都没有被挖掘，没有被使用。所以，我们不是简单的做商品，我们要从商品思维转变成产品思维。商品思维就是产品到底是解决哪一类消费者什么样的需求。

价格，价格竞争是非常有效的竞争手段，也非常有效。到今天还是这样的，不仅中国人说价格竞争，美国人也一样，世界上各个国家的都一样，都习惯于价格竞争。但是在价格竞争这件事上，如果我们做的越来越极致，就相当于我们说过去传统互联网提出的免费思维，今天不仅仅是免费，还倒贴了。如果说价格竞争打到这样的地步的话，对消费者是有益处，对企业也有益处，一定是有弥补的。但是，这种弥补会带来什么样的结果？本来一大车工具在台湾，在新加坡，在多地方都用，大家用着非常好，很喜欢这个工具。其实推这个工具的时候，从研发来讲没多少成本，三五个人就能搞起来。这个工具在市场推广过程中，其实一个城市里打造一个品牌没多长时间就能让大家认同，但这个产品抛去研发成本，成本已经加出了很多推广成本。同样一个产品，是不是就是免费？不一定。在互联网时代，人们看中的东西不仅仅是价格，是价值，这个东西能带来什么样的价值，在互联网经营过程当中一直都是线性简单的思维方式，就是便宜。现在互联网时代出现了不便宜的东西。如果说，我们食品零售企业，始终把价格作为重要的手段，不能把价格变成价值的导向，实际上不管我们在线下，还是在线上，我们都有一些影响。

服务，过去我们一直认为做好就行了，但消费者有没有感受到？或者顾客感受到了，这点是不是顾客所需要的，这就不一定了。也就是说从实体服务，到互联网时代，大家讲的是一种体验，体验是顾客能感受到的服务，他能接受到的服务。他为他接受到的服务买单，这就是价值。”

孙为民认为互联网是一种工具，但是只要用不同的工具，即使做同样的事情的时候，每个工具所能带来的习惯和技能一定是不一样的。在转型过程当中，如果认为战略是正确的，但是在细节上，没有新的技能，或者新的能力的建立，同样也不可能取得真正的转型。

此外，孙为民对对流量的问题表达了他的看法：“流量是传统的互联网思维，这种传统的互联网思维又源于传统的零售思维。大家都讲零售开发空间，今年是地段地段加地段，这就是开店的原则。我跑了很多地，各种各样的店我看了很多。其实我跟大家讲地段、地段加地段，这是千真万确的，因为地段就是流量。但是地段变不变？地段是变的。在互联网时代里面，流量同样是这个概念。流量确实非常重要，但是比流量更加重要的是品牌。如果说你通过引流的方式吸引来顾客，如果你通过其他的互联网产品促销的方式集聚流量，可以告诉大家，这个流量首先始终用成本维系，第二个流量带来的商业价值始终是最低的。”

“小米的成功是互联网的成功，但是它跟哪家互联网公司是一样的？都不一样。实际上小米的成功来自于顾客，经营顾客本身所形成的一种流量。小米形成这样的流量以后，到哪个平台上去已经无关紧要了。流量的问题，不是唯一的。尤其是我们说花钱的流量肯定是低价值的。如果我们真正回到顾客经营和品牌经营，这可能是我们未来创造流量最终的归宿。”孙为民这样分析说。

在孙为民看来，互联网最高的境界是互联网的运营。“我们过去都讲社会化媒体，社会化营销，是不是能把这个问题范围压缩一下，我们讲一下社交化。因为社交化才是你和你的顾客点对点互动的问题。今天的主题就是讲绝地，绝地并不是革命，过去线上线下互相的排斥，从2013年开始，不管是来自于线下的企业开始拥抱互联网，线上的企业也开始拥抱线上的企业了。在拥抱的过程中，这是过去我们十多年前想象不到的鼠标加水泥的事情，现在已经可以实现了，已经使鼠标变成了手机，鼠标的互联跟着我们如影随形，可以渗透到水泥里面去了。今天的水泥也不像过去一样，我们现在的硬件、网络和物流体系跟十多年前比也有翻天覆地的变化。新的工具关键看怎么用，如果真正把这种工具用好了，我相信不仅是所有的企业，而是每一个人都能感觉到这是一个真正的好时代。”