The Great American Business Model

管理者：托比·托宾，Xerox vice西部地区销售部副总裁

挑战及应战：官僚政策使得优秀员工无法表现出色。托宾认为，优秀员工在顾客说“不”的时候开始销售，并且经常完成上百万美元的销售额。但是大额销售也意味着大的问题。由于他们比其它销售人员卖得更多，优秀的销售人员经常在保证足够的销售信贷额度方面，以支付给顾客大量的设备销售价格，出现问题。这可能导致销售下降，并且可以有危险。托宾说，“你可以移去在信贷、账单和销售服务方面的障碍，并且你最好及时完成这些工作，不然这些优秀的员工就会失去对你的信任，你必须获得他们的尊重，并且保持。”每一周，托宾都要和他的优秀销售中的一个，产品销售经理雷恩.帕里斯，坐在一起讨论解决这些问题的方法。他们提出的一个战略就是，让帕里斯以及其它的优秀销售在财务过程中完成信贷审批的过程更迅速些。

经理：伊丽莎白·史密斯，IBM全球技术服务部总经理

挑战及应战：一个叫做杰利的销售代表，他为客户在一个竞争激烈的市场制定详细的计划。史密斯，他管理了全球约100名员工，发现杰利还是和以前一样：她工作到很晚，来研究该公司在市场中的地位。这个战略在以前有效，但是现在不再有效了，并且这样做把杰利搞得筋疲力尽，打击她的自信心。出于对成功的执着，杰利不能明白，她这样做了一次又一次。她保持认真和专注的态度，毫不变化——这是一个多数优秀员的陷井。史密斯知道杰利需要清醒一下，因此当她开始准备出差两天时，她让杰利跟着一起去。“我并不需要谁跟着一起去，但是我需要和她在一起谈话的时间。”史密斯说到，“我只是想帮助她，让她过了这关。”在旅行中，史密斯安排一个早上和客户见面，并且下午用了一个半小时进行了温泉浴，和一些女性经理一起谈协作和创新。杰利和史密斯在这一天剩下的时间当中泡了温泉浴。史密斯的战略奏效了：在一个下午的休息之后，在回来的30分钟，杰利想出了几个新主意，并且最终完成了这个业务。

经理：唐·科萨科，搜索引擎公司Lycos首席技术官

挑战及应战：Lycos公司的一个优秀的网站开发团队，花了6个月时间开发社区交易平台lycos圈。该网站在2004年上线——一年后关闭了。在这次打击后，科萨克努力工作，以重整他的团队。“优秀员工们在失败后非常难过，你必须采取额外工作，去指出他们应该从中学习的东西。”他认为。虽然最初的技术并没有成功，但并不是所有的都失去了。从lycos圈的剩余技术中，搜索引擎公司开发了更好的博客工具。这项技术被整合到了个人出版平台——Tripod和Angelfire——被超过去1百万的博客用户使用。虽然很自然地会去检查失败的原因，优秀员工应该看到更远的，应该去学习应该得到的教训，科萨克认为。在审视商业创意、技术和实践时，找到成功的地方，并且在下一个项目进行应用不仅仅是实用的，也有助于团队成员重获自信。