下一顿？

晚装、红酒、富人、女明星……衣香鬓影、觥筹交错。马蔚华很享受，当他看到招行私人银行客户新年聚会上高朋环绕、名流穿梭。

这样的聚会在时尚圈和财富圈里并不稀罕，但招行或者马蔚华却是一个新鲜的主人，迄今为止，它也就办过两三次类似的Party。接到马蔚华邀请函的，都是资产在1000万元人民币以上的招行私人银行客户。

私人银行是马蔚华为招行零售业务描画出的新蓝海吗？（用马蔚华的话说，是“下一顿”吗？）

据招行零售部总经理刘建军说，招行现在私人银行客户总数在7000人。这数字在招行客户总数里虽然只占0.016%，但总资产占比却将近16%，其重要性可见一斑。

就在马蔚华接受《中国企业家》专访同时，2009年4月初，招商银行和咨询公司贝恩公司联合发布了《2009中国私人财富报告》。据刘建军说，这是业内第一份针对中国财富管理市场的调查报告。这份报告认为，今年中国内地可投资资产在1000万元以上的高净值人群将达到32万人，他们持有的可投资资产规模超过9万亿元。其中50%集中在广东、上海、北京、江苏、浙江。这正是招行早年重点布局的区域。招行还发现，随着外资银行陷入危机，有70％左右的高净值人群对外资银行的态度变得更加谨慎。这部分人群中，有些为了资金安全，撤资或正考虑撤资回中资银行，另一些表示在近两年的局势下，不会再考虑使用外资银行的私人银行业务。“目前的局势向市场提供了一个重新审视中外资银行优劣势的机会，对于中资银行来说，这是一个难得的市场机遇。”报告中写道，天平向中资银行倾斜的时间可能是2年。

对于2007年才刚开始起步做私人银行的招行来说，这个时间窗并不算宽裕。

海已不“蓝”，从前在零售业务上招招领先的招行这次并没有占到什么先机。在中国私人银行市场上，中外资银行早在2007年就已经拉开了对垒阵势。2007年3月，中行携手前股东苏格兰皇家银行合作设立的私人银行业务部在北京、上海就已经开业，河南、辽宁、澳门的私银部门随后跟进。2008年初，工行的私人银行业务也迎头赶上。在此前后，中信、交行、花旗、汇丰等中外资银行的私人银行业务也纷纷推出。而2007年8月起，招行才在深圳、北京、上海设立了私人银行部门。

而且，跟大力引进战略投资者的工行、中行等大银行不同，招行没有能够直接输入经验、可供学习的现成股东。

不过，可以让马蔚华和招行人引用的傲人证据是，当年招行的信用卡业务也是马蔚华拒绝了花旗时任CEO桑迪·韦尔合作的邀请而独立做起来的，而且在四年时间里实现盈利，打破了此前业界认为在中国做信用卡必亏的诅咒。

事实上，招行做私人银行有一个宝库，那就是它早年搭建的庞大金葵花客户群。在金葵花账户里，资产在50万元以上的就有42万人。2008年一年，招行私人银行客户数比过去整体累积的总数增加了35%，大多是从金葵花的高端客户转拨而来。

信用卡式的成功，这次还能重演在招行的私人银行业务上吗？在某些方面，招行借鉴了此前它在内部推进信用卡等零售新业务的打法。

比如，台湾经验。在深圳，零售部总经理刘建军组建了一个24人的私人银行后台团队，一些核心成员来自台湾。刘看中的是台湾成员在全球化产品方面的感觉，以及对大陆的文化认同。而招行的信用卡业务，早期正是凭借一支来自台湾中国信托商业银行的顾问团队做起来的。同时，主管零售的招行副行长唐志宏跟刘建军也直接到欧洲考察瑞银和瑞士信贷，研究团队管理模式、运营架构、服务体系，随后又派人到新加坡、香港接受培训。

还有，私人银行业务头两年的开发阶段，深圳、北京、上海私人银行中心所有花的钱，从人力到装修，一概不从分行的成本中列支，由总行全部负担。——这一点，也是这些年来招行在分行范围推行零售业务时一贯的策略，就是为了化解某些分行对新业务有意无意的抗拒。

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