没有广泛的政商人脉，没有“背景”雄厚的销售团队，庞巴迪靠什么在中国铁路机车采购领域屡战屡胜呢?

张剑炜在北京的别墅里种了很多花，其中有不少是朋友送的，看着它们逐渐长大，张剑炜感慨万千。“在你失败的时候，想成功并不难，在你到达一定高度的时候，再往高处就很难了，花也是一样。”张剑炜对南方周末记者说。

作为全球著名轨道交通设备和飞机制造商——加拿大庞巴迪公司中国区总裁和首席代表，张剑炜“没有晚上，没有周末，没有节假日”。

十年来，庞巴迪在中国的“战绩”显著——120列高速动车组车辆、380辆铁路高档客车、225辆青藏高原列车、500台电力机车、武广线高速铁路信号系统、北京机场无人驾驶捷运系统、北京机场快轨电动列车、广州珠江新城无人驾驶捷运系统。

为了拉动内需，国务院批复的铁路投资额已经达到两万亿元，其中在建项目的投资规模超过1.2万亿元。

这又是张剑炜大显身手的好机会，但他心里很清楚，在中国铁路建设这个跨国轨道交通巨头们的狩猎场上，竞争将会进入白热化。

更让他烦心的是，庞巴迪另一大业务——宇航，多年来却在中国痛苦耕耘。庞巴迪曾因拒绝和中国航空工业合作，丧失了在中国发展的先机。张剑炜自2005年开始负责这块业务后，庞巴迪开始参与多个中国飞机项目的研发。

但经济危机来了，张剑炜的日子也跟着难过起来。中国航空业正在削减飞机购买计划。宇航业务在张剑炜手上好不容易“从零下30度到了零上5度”，现在很可能使这几年的努力化为泡影。

中国式生存

在很多人眼中，跟中国铁道业与航空业打交道，拿的是动辄以亿元计量的政府订单，必然会遭遇很多潜规则，里面也肯定有不少灰色交易。

但庞巴迪在中国做政府关系，全靠张剑炜两条腿去跑，一张嘴去游说，更靠他的真诚和执著。他拿订单不使用中间人，也没有一个有“背景”的销售团队，用张的话说，这样“节省了费用”。

作为一个依赖政府订单的跨国公司中国区掌门人，往往需要强大的个人背景。被波音公司兼并的前美国麦道公司负责大中华区市场拓展的全球副总裁张镇中，就是国民党某高级将领之子。

但张剑炜的身世并不显赫，父亲是大学教授。张剑炜当过的最大的官是上世纪70年代在山东下乡时的公社团委书记。1978年恢复高考后，这个在公社“干活最多、最能吃苦”的共产党干部考入天津大学内燃机专业，并伴随“全国三好学生”称号留校任教。后来，出国到加拿大攻读工商管理硕士(MBA)和博士，然后进入庞巴迪。

曾经的“干部”经历，让他深谙中国国情，与很多经理人的洋派风格不同，他在商务礼仪上具有明显的中国风格，去拜见用户，他一定会提前到达见面地点，与人握手他一般用双手，送客人他会一直送到大街上，起码送到办公室外面。他的电话非常忙，但很少让秘书接。哪怕一个素不相识的人打电话，他也常常耐心回复，以至于他有时花不少时间耐心回答“骗子”的冒名电话。

张剑炜自己从来不单独喝酒，但社交宴会上从来不惜量，用他的话说，这表示对人的诚意，当然也是在中国做生意的需要。

有时候他也很强硬，对不合理的事决不姑息，但决不失礼。人们对他的评价是：不易让步，但让人感到舒服。

在跨国公司，往往由于组织结构的垂直化和多元化，决策机制很慢。张剑炜做事既灵活又果断，对于中方在技术转让上的苛刻要求，他会以“大不了我们不要这笔订单”等强势表态，来增加自己的谈判筹码。“在中国做生意，君子协定有时比法律和合同条文更有效率，我不善于也不喜欢跟律师打交道，对法律条款抠来抠去的，其实没什么意思。”张剑炜说。

庞巴迪虽是500强企业之一，但由于中加关系多年来一直以礼相待，相对于其竞争对手如巴西航空工业公司而言，张剑炜缺少加拿大外交部的支持。

张剑炜坦言他常常为此而感到苦恼，“有的时候，我会跟客户很坦白地讲我的压力和苦恼。不是让人家可怜我，是让人家理解我们的诚心诚意。”

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