《创业邦》文/Barry Farber

　　我最近为某个陷入激烈价格竞争的行业做了一个主题报告。客户总是希望得到最实惠的价格，特别是在经济不景气的时候，那么，在不打折的情况下，怎样做才能使你的产品价位既可以保本又能维持原有的利润率呢？我给你提供如下两种选择：一、不要管那些看不到你所提供的附加值的客户；二、想办法向客户传递你产品的亮点，那会让他们愿意付出更多的代价。

　　相信我，我曾见过我的一些客户浪费了销售人员的时间和精力，而实际上，这个销售人员本可以转向其他比较成熟的客户源。但是，有些客户是值得你为其服务的，你可以帮助他们理解价格与成本之间的区别。价格是他们购买产品或服务时所支付的费用；成本则是在做生意的过程中所有资源的投入。你能够帮助客户以一种他们从未想过的方式来做生意吗？你是否曾经为客户解决了一个棘手的问题从而为他们节省了大量的时间和金钱？

　　另一方面，如果我花钱准备了促销资料，这些资料在会议当天却没有派发出去，或者资料本......