2004年的那一天，至今仍让上海火速网络科技有限公司（下称“火速”）创始人刘小光十分懊悔。那是他和李彦宏惟一也是最后一次面对面的机会，李带着几个渠道老总到了刘的办公室，希望谈合作事宜。结果是，刘小光没怎么理会这位百度当家人，当然那时的百度还远不像现在这般强大。“李彦宏很生气地走了，”刘小光有些遗憾的说，“那时真是太傻了，这是火速最大的战略失误。”
错失百度
倒不是因为刘小光真的傻，而是当时的火速正和3721公司处于蜜月期，通过代理3721的中文域名，让从1999年开始靠给人做网站谋生的火速，第一次感受到“风生水起”的生意。在给美标公司做网站时，刘小光买下了当时刚刚推出市场的3721中文域名，意外的是，这带来了巨大的商业流量。以前一天只有三、四十人访问的网站，很快就有上千人来访问了。为了抢域名，有个客户直接拿了六、七万元现金到火速的办公室。
刘小光立刻发现了这个机会，于是他找到3721，提出要当对方的总代理。这期间，刘小光靠帮企业抢注域名赚到了第一桶金，他把这些钱迅速投入到了公司业务里，在2002年初通过了3721的考核，当上了总代理。之后公司的规模飞速扩大，两年里从20个人发展到了200人，刘小光每三个月就得给公司找新办公室。
虽然是初次做代理，但刘小光已经有了自己的想法：做这一行，“真正挣钱是靠续费”。而要想提高续费率，只做简单的代理工作是不够的。刘小光想在服务过程中给客户提供附加价值，把3721的客户变成自己的客户，具体做法则包括：在为客户提供代理产品时增加虚拟主机等增值服务，以及严格控制客服质量，绝对禁止销售人员坑蒙拐骗客户。代理3721的第一年，火速就获得了“全国最佳续费率”的赞誉。
这无疑吸引了百度的注意力，便有了李彦宏登门要求合作的一幕，但考虑到和3721正热烈的合作以及排他性协议，刘小光拒绝了李彦宏。仅仅一年后，3721就被卖给了雅虎，后又随着雅虎中国被转手卖给了阿里巴巴，业务日渐萎缩。这直接导致火速网络出现了危机，而刘小光开始明白两件事：第一，产品线很重要，再好的产品也会日渐式微；第二，单纯做代理，对渠道政策的依赖太大，无法形成自己的核心竞争力。
拿下谷歌
天无绝人之路。2005年3月，在错失百度之后，进入中国的另一家搜索巨头谷歌找了几家代理公司，调查企业对搜索引擎的应用，这其中就有火速。这次刘小光毫不犹豫，马上写了份关于市场开发的计划书，积极配合谷歌的尽职调查，8月份就趁热打铁拿下代理权。作为惩罚，雅虎中国当年10月取消了火速的区域总代资格。虽然如此，相比那些随着3721的衰落慢慢死掉的代理商，火速的果断抉择给了自己重生的机会。
然而谷歌的产品比起3721要复杂许多，做代理的前期投入较大，一般来说要一、两年才能盈利。这对火速来说太慢了，刘小光决定破釜沉舟，开始巨大的投入。在这次硬着陆中，火速每个月都要亏损五、六十万元，几个股东用房子抵押贷款，才撑住了现金流。前期大规模投入的目的是缩短盈利前的时间，尽快用谷歌的产品填补3721留下来的空白。据刘小光回忆，火速当时市场炒作得很厉害，加上之前积累下来不错的客户关系，一些客户甚至主动找上门来咨询。为了把客户量迅速拉上来，火速招了很多销售、客服人员，开始了拓展客户的艰辛历程：晚上加班整理客户资料，第二天白天再打电话拜访。
这只是开始。刘小光明白谷歌的产品设计复杂、更新频繁，要想留住客户，需要提供加倍细致的服务。客户搞不清楚的很多省钱小窍门，火速的客服人员都能为其一一想到：比如投放“杯子”关键词，如果是宽泛匹配，输入“杯”和“子”时就会搜到，其实做了无用功，如果精准匹配，只有输入“杯子”时才会出现，效果就很好；Google用户遍及全球，如果区域性企业投放广告到了全世界，这个钱就又浪费了。再比如，谷歌搜索引擎页面右边的广告排名，依据是质量得分，而不一定是花钱多的排在前面。网站关键词、广告语的描述、前一两个星期的点击价格等因素都会影响到质量得分，客户进行网络营销的效果和客服人员的服务密切相关。“我们会想办法，既达到预定目标，又帮客户省钱”，火速的客服大多和客户是很好的朋友，每个月会给对方提供一份服务报表，包括这个月花了多少钱、转化率是多少以及由此得出的广告建议。在如此庞大的工作量下，火速几乎所有人都得加班加点。
