主持人：感谢大家经过一个“下沉”运动，到我们地下论坛参加我们这个论坛。我们这个论坛叫做“下沉”运动—如何捕获三四级城市消费者的心?

　　这个话题还是很有魅力的话题，在今年年初的时候，我们中国企业家杂志做了一个全年零售情况最好的一个封面叫“下沉”的中国。“下沉”这个词可能有一些歧义，基本上我们是一个积极的含义。我们观察到现在特别是在经济危机之前中国经济趋势，发动机都是从东部向中西部转移，从一线城市向三四级城市的转移。特别是随着国家内需的启动，我想这个趋势已经越来越被大家认识到，我们探讨这个趋势和意义有多重要，而是说怎么下沉?希望在座的各位公司的老总给我们多一些他们的经验也好、教训也好给我们讲一些故事，给在座各位一些指南幸得东西。

　　今天到场的公司我觉得可以说是支撑当前中国内需的一些代表性的公司，刚才看了一下，分做两类，一个是服务类的，比如说像如家、德邦物流，还有一些消费产品类，三星，台湾皇冠，还有清华紫光，我想他们一些故事肯定给大家一些很有意义的启示。

　　我是今天本场论坛的主持人企业家杂志社的李岷，我介绍一下嘉宾他们是紫光股份有限公司董事兼总裁李志强，皇冠企业集团董事长江永雄，如家酒店连锁首席执行官孙坚，德邦物流股份有限公司董事长兼总裁崔维星，三星电子大中华区常务董事、营销副总裁曲敬东，各位嘉宾控制一下自己发言的时间，我想讲的故事太多，我们留一刻钟时间给现场各位，希望他们可以提一些有现场感的问题。

　　我有个问题，你们从两三年前从08年09年开始你们的下沉运动，你们到过最底级的城市是什么?跟一二线城市遭遇最大的不同是什么?

　　江永雄：大家好，大陆的用词跟台湾不一样，我从台湾来的，我从台湾来但是我已经来了22年，基本上思维跟大家差不多。下沉这个词的确是有点负面的意思，一般讲是传承下来的，但是我们现在谈的是从高端市场怎么往低端市场做的东西。

　　我先谈一谈我们自己，皇冠制造工厂在我们今天讨论的城市里面，广东的中山市，中山大概不到200万人口，是一个比较小的城市。但是光一个中山市有500多家台商企业在中山，我们今天早上我们大家坐在一起说这个事情，特别是三星我们镇叫“三乡镇”。你大概没有办法想象，每到十公尺就有一家手机店，我们城市的户口人数大概是三万多人，他们原有户籍有三万多人，我们这个镇已经居住了50万人，一个三万人的镇变成将近50万人口。为什么每到十公尺有一个手机店?这个就是一个城市特殊的地方，因为我们那个地方都是外来的客流，包括各地从内地或者从其他地方来的打工的人。打工的人一到一个地方一定在当地先办一个号，买一个手机，所以这样的情况之下，这种手机店就应运而生。我们在“三乡镇”买一个手机的种类和品种比北京还要齐全，这种特殊的城市其实是值得我们深思。大陆据我了解我们除了有直辖市，266个地级市，县级市有2873个，我们城镇大概有三万个，想想三乡镇是其中一个，未来我们城市会是什么样，我们有两个方向要理解。一个就是我提到这个城市本身的特性是什么?你的产品跟这个城市的特性，像我们的如家，到三乡开也不错，我们那已经有五星级酒店，因为有很多客人到工厂拜访，开一个像如家这样的也不错。所以从我个人的角度讲，要先了解这个城市他们的特性在哪里，你就可以往这个城市发展你的产品。

　　第二我想最重要应该就是把你本身自己的产品的定位，还有品牌、质量要做到传播性非常好。因为到三四级城市，昨天我很生气一件事情就是没有让我们互相的回应，以前都有这个机会，昨天就是台上的人说完话就结束了，对昨天的问题我想把昨天的话留一点今天说一说，他们说的话我只同意一半，就是杀人以后不让别人杀人，你污染了环境，还不让别人污染。我没有办法接受，大企业你赚了钱，污染过，所有工作都做完了，剩下的工作叫我不能做，小企业怎么法他们在小企业的时候有没有污染，他们提出这种话只能对大企业，昨天我就想对马云说这样的话，我说应该你是要在推广这些产品的时候给小企业一些空间，给别人50块，给这些小企业5块钱就行了，应该提供一个方向，这个只是回应昨天的。

　　所以我的看法是觉得，我们自己本身在发展企业的过程当中，我们自己要先把我们的产品的品牌，还有你产品的特性要建立起来。我经常跟我们台商说，我说你到大陆现在一二级城市不要去，你已经没有机会了，为什么?我有一个实际的资讯给大家，比如说我们这样讲好了，比如说王府井大街、西单大街的零售商店价格是多少钱?大概是一个店下来是十万到十五万一个月的租金，如果你到二级城市同样地点最近下降到5到8万，到三四级下降到两万到五万，到五六级市场就是5千块到2万块，消费者的人数不如这么多，同样在一个城市里面最好的地方。其实销售换算回来，我们在三乡的店一个月销售5到10万就是卖我的旅行箱，因为我们的厂子在那里，变成我们吸引包括珠海附近的这些城市的人在这里面买我们的产品。所以变成我们一个月这样一个店我们可以卖到70万到90万，我们租金很便宜，大概就一万块钱左右一个月。这样下来你的利润空间其实并不会比北京、上海的地方收益要更差。

　　我的看法是说三四级城市事实上是我们真正可以发展的一个地方。谢谢。

　　李岷：我想问孙总一个问题，您在最小的城市开的如家店住一晚上跟北京的价格是怎么样的，感受有什么不一样吗?

　　孙坚：刚才江总也说了，我们每一个公司的产品或者服务在城市已经有一个非常重要的低位问题，从我们来说我们就是做招待所，不要说三四级，再低的时候我们还是会进。今天我们已经在113个城市有酒店，我们最低城市金台，常州下面一个县就是十几万人口。从价格说今天三四级城市的价格跟北京和上海比还有一定的差距，今天三四级城市租金是一线城市25%，其实大家特别是我们做酒店生意的固定成本是非常重要的考虑的地方。所以对在一个三四级城市去运作，除了卖价以外是看固定成本结构，看到目前投资回报情况以及固定成本，潜在的盈利空间。我们今天做酒店在三四级做更多是会有未来的一个价格上升空间。这个现象在一线城市也是出现的，如果在5年前我们在北京做酒店，那个时候房价是相对比较低一点，那个时候卖价也低一点，有点像二三线城市的趋势。到5、6年以后房价是比较固定的，今天我们已经有50、60%的进步，你未来的盈利空间肯定会比较大，价格肯定是不一样。最起码今天我们看在123恩线城市，再低一些四线城市投资回报相差不是很大，因为只是成本结构有所变化。

　　从住一天来说，我住过中国差不多8、9个城市的店，因为我们强调是标准化，如果在下面城市跟北京标准意义是不一样。我们在兰州我开店一年当中开了十几家酒店，兰州这个城市本身就几家四星级酒店，我们进去以后，在兰州他们觉得这是一个品牌，是一个不管在标准方面还是比较高的品牌，我们进更下一级的城市，对你的概念就是感觉这种标准在北京在上海很普遍，在那里已经把你定义成一个高星级酒店。

　　从这个角度来说，如果能够在一线城市一些标准，服务内容，或者产品角度，定价角度在三四级还是做这样一个商业模型会有一些差别，上升空间还是很大的。从实际运作我们就进了100多个城市，我们到现在也发现进的难度在第一时间的难度会在一线城市高，因为在一线城市大家在品牌现象各方面比较广。消费者本身对新产品服务比较能够接受，在二三线城市有一个过程，慢一点。但是我们也发现他的稳定性要比一线城市好，特别是在这次经济危机当中，一线城市，上海、天津、广州影响很大，但是在二三线城市我们今年全年的非常好的公司的业绩，非常来自于我们二三线城市的战略。从这个角度说每个公司产品和服务有不同，不能说大家都有这方面，一定是进三四级城市就一定好。从我们角度来说，旅游行业有一个特点，我们是流动性功能，我们把一线城市的点布完以后，我们对二线城市就更容易。上海、北京90%是来自于不同城市，当你在上海、北京的点布完以后，你进二线城市就很简单，你布完二线城市之后你进地县城市就很简单。当你地县做完，县就很容易，我有一个链条的作用，对于我们来说应该在过去的四年当中应该是比较成功的去进行我们所谓的下沉。

　　但是从酒店这个行业来说，我们下沉是为了我们未来能够真正上浮，因为真正中国未来的市场还是大的市场，还是在我们国内的市场，那从国内市场二三线，三四级一定是最大的。今天我们在中国在北京行好，讲酒店行业的时候，5年前就说过在一线城市中国的酒店已经被国际品牌侵蚀，我们能做的就是只有下沉来积累我们的客人，然后上浮，这个是一个共同的战略我们希望去做的事情，谢谢。

　　李岷：三星曲总我想问您一个问题，三星在不止是三四线，可能五六级都下去，说到成本结构的调整，三四级跟一二线不一样。三星作为一个消费电子的公司，它可能下去面临的问题或者它的优势跟服务型还不一样，因为产品是统一，在渠道方面要新建。所以在这里请您分享一下三星在这方面的一些经验或者教训。

　　曲敬东：过去一年当中，应该说对家电包括IT厂商受益很大就是我们家电下乡政府推动政策，我想除了大的四万亿的，像铁路，高速公路等等这些以外，IT厂商，家电厂商受益都很大，更大应该是本地中国厂商不是外国厂商，外国厂商在这方面要弱一些。更重要的原因是说我觉得中国厂商抓住三四级客户他们的需求，而且我们本地化建设，产品性价比方面做得更好。09年整个市场销售来看，在三四级城市成长还是非常快，整个市场都是一二级城市发展快，各大厂商在这个市场当中受益都很大，我说中国厂商在这个市场当中抓住了更多的机会。我们这样的厂商不断调整战略抓住市场，因为我们认为在三四级以下市场大家也是非常注重品牌，包括服务，我们最早担心是这样的。

　　比如说到农村市场去开发的时候如何保障这样的服务体系，实际上对于厂商来说还是有很大的挑战。所以我们对三星电子来讲，刚开始还是非常谨慎。我们这么多产品服务能不能延伸到农村当中去，给客户提供最满意的服务，这方面我们还是非常担忧，希望在这个家电下乡过程当中我们还是非常谨慎的推动，看哪些产品服务能做到就去大力推动，做不到我们还是在逐渐推动。这方面我们还是注重整体的品牌的建设，没有盲目的推进，整个讲这个市场确实在有很大的成长。

　　我觉得说两个例子我去过的一些城市，像发达市场，比如说浙江很多市场我去过，柳市是一个镇，他的发达程度相当于非沿海城市，县级市也达不到这个水平，整个镇建设整体形象都是非常好，他有非常大的购买需求。还有一个例子就是我的一个亲戚是做服装超市，过去一年开了两家很小的服装超市，在陕西、陕南地区在一个县城里面，非常便宜的地段，一年两个超市可以带来上百万的回报，我们会看到这些市场孕育着非常大的需求。所以我觉得如何去真正在这个市场当中能够生产出来针对性的产品，我觉得是非常重要。因为在这些三四级以下城市客户的需求越来越成熟，他的个性化也是根据地域，南北，东西差异有一些不同的需求。它的性价比对品牌，服务有各自的要求，对厂商来说更需要研究细分市场，不断提供这些针对性的产品和服务，我觉得对未来应该说会给厂商带来很多的受益。

　　李岷：能举一个例子吗，你们为三四级城市的消费者做过什么?

　　曲敬东：比如说冰箱，在家电下乡过程当中，用到的跟城市是有差异，第一就是我们要给他最好的性价比，在一些5、6级需求，对价格的敏感度也是有的。另外还有他处当地的环境，相对比城市使用条件更差一些，要求你在这方面环境适应力更强，有很冷和很热的地方，农村情况也不一样，包括IT产品也面临这样的状况。这个时候要研究它的需求，怎么把性价比做得更好能够满足他们的需求。在农村和城市使用冰箱是不一样，对冷冻、冷藏的需求这方面也是有很大不同需求，在城里面双开门大一些，在农村可能是单开门就可以，能得到他们想要的东西就很好了。另外对他的服务能够延伸到那边，如果有问题可以及时响应，这个也是在市场当中很重要的一个需求。

　　李岷：紫光李总您刚才在开会前很惭愧说你没有及时往下沉，您做一个检讨吧。

　　李志强：我们主要市场在一二线城市，我们基于一种理论的，是二八理论，认为80恩%利润要在20%市场获得，所以走高端。现在看市场随着竞争越来越激烈，国际化程度越来越高，新的理论诞生了。现有信息产业技术发达条件之下，产生了一个新的理论叫“大尾巴理论”，可以把很多分散的客户用一种信息手段集中起来，是靠一种规模，一种薄利多销的方式，这个是下沉理论对我们的教育。第二就是看中国优势，能有两个优势比较突出，一个优势就是我们的制造业优势，低成本包括我们改革开放以后土地，税收，各个开发区等等。还有一个是我们市场优势，我们广大的消费市场，我们人口众多。这两个优势第一个优势目前正在丧失在转向越南和东南亚的地区，第二优势永远不会丧失，基于这种基本判断我们觉得中国市场应该是我们永久做下去的。所以这时候深耕细作、渠道为王，基于这两个以后，中国厂商基于大势判断我们觉得还是要下沉，但是不能为了下沉而下沉，现在下沉这个词比较时髦。但是下沉这个词更多是大家有时候叫“深度营销”。这两个词看起来差不多，实际是不一样，下沉看到了三四级城市，乃至五六级下沉但问题也产生，我们物流怎么解决?差旅成本怎么解决?服务业跟进以后，这种下沉还会有，到了那个地方怎么做?只是销售吗，在这个地方跟大城市不一样。

　　我们现在学习的方法就是用4S店方法，把售前宣传、展示和销售活动和我售后服务以及我们以后的培训工作结合起来，形成四为一体，为这种方式做深度营销，广度拓展，把利润不仅仅停留在销售环节，真正赚钱在后面，培训，比如说电脑的应用，我印象最深我们下去以后，叔叔来了我们家电脑有毛病你看看，也不亮了，黑了我去了一弄完，亮了，怎么好了，电源忘插了，包括很多电脑出了问题，这个电脑怎么花屏，实际是软件、病毒问题，不是硬件问题，这样的问题更多是培训行业。而你这个时候通过电脑教育，包括我们引导孩子，主要是给孩子买电脑，上网一些信息，做一些生意等等，要把方法培训给他，让他在电脑上实现一种增值。所以我想不能为了下沉而下沉，要更深度的营销，更广度的进行营销。

　　李岷：最后一个发言崔总，德邦从广州起家，现在在这也做了不少工作，给我们介绍一下经验。

　　崔维星：作为一个企业我想首先不能跟风，如果说地便宜我们就搞地，股票价格涨的快我们就去买股票，一会儿说下沉比较好我们就下沉，一会儿电子商务好，我就用电子商务网上销售，如果这样的话马上就关门了。但是这些可能都是机会，但是这个机会属于不属于你我们要分析，现在三四级市场要下沉。到底我们物流要不要做我们要研究，我们也统计一下数据。这么多年首先我们要跟客户有一个互动，我们的业务是在哪里，不是在我们手里，是在客户脑子里面，客户认为你行就行，客户认为你不行就行，你说你好，别人就不买，所以我们怎么下沉，对客户有一个教育过程，客户要逐步下沉，客户了解你就多一点，客户不了解你就试探以下，我们有700多个营业部，我们分级基本上三级城市是差不多，一二级95%，四级城市可能刚刚按照个数一半城市做了，但是实际上做还是比较浅薄，大概是这么一个情况。

　　我们2009年、2010年我们是这么一种模式，我们要聚焦，人家讲下沉我们反而要回收，我要在可能是上海周边，我现在可能是跟我们一线品牌，我跟第一第二差距不大，我可能要做到加大，我们在深圳是第二名的三四倍。现在第二名三四倍再开店，效果越来越好，因为客户发货的时候就想到我们，没有想到别人，这样的话第一品牌以后，很轻松这个业务就起来，到别的地方还要等，赔5、6个月，我在长山脚地区让人家知道我是第一品牌，而且第二品牌是谁他忘记了，达到这个效果会更好，2010年我们要进一步的聚焦，在某些地方只知道我们不知道别人，在有些地方是只知道别人，而不知道德邦。这样跟客户有一个互动以后，客户有一个很深的印象效益利润可能会更好。所以我觉得我们下沉不下沉要根据企业情况，企业认为要下沉就下沉，不是说人家下沉挣钱了你就下沉，你可能亏赔，看人家炒股票赚钱了你就炒股票，所以这个我想要根据公司的情况进行决策。

　　李岷：紫光李总提了一个话题，说我们下沉的公司在教育消费者，其实是三四级城市消费者在教育这些大公司，他们能给这些大公司他们的需求或者服务不满足，某些程度可以改变产品的提供。第二个问题就是说三四级城市的消费者在在哪些方面给你们公司影响和改变?如家孙总能不能在这方面，下面商务人士他们跟北京，上海生活消费习惯，酒店的消费习惯可能不是太一样，如家因此发生了什么改变他们?这个过程当中你觉得受到到了什么教育?

　　孙坚：我们有110多城市，30%都是在三线或者以下城市，80%在二线或者是二线以下城市，应该说在以前的三年当中我们学到很多东西。如果说作为一个企业来说，像我们这样作为一个连锁企业，非常强调整体化或者中央化运作，公司开始架构逐渐强化中央化的体系，包括中央化的营销都是我们的整体策略。进入到三线城市以后我们进入了一个学习过程，我们希望带去一个产品或者服务，能够为当地的招待所，提供一个所谓我们叫“升级版招待所”，可以提供更加干净，标准化的住宿场所，事实上顾客对这个接受程度可能在一二线城市有很大不同，在省会城市以上我们定位是中小商务人士，我们更多的是从商务的角度来看。大家实际上我们到三四级城市以后我们会发现更多是当地客人为主，或者即使是商务人士也是当地这样一个经营为基地的客人。这个里面对产品对服务的一些要求或者说最起码理解上，从价值的体现上就会有不同的感受。

　　第二是对我们来说第一点对我们有一个挑战，因为作为一个连锁企业像麦当劳不可能因为你走到是县级城市还是北京、美国纽约，把产品变成不同的层面上的东西，对于我们是一个挑战。比如说我们在上海、北京酒店可能花三六个月时间可以做到比较成熟的阶段，但是在这个城市需要6到12个月甚至更长的的时间。我们营销方式是通过因为连锁企业是通过中央，物流系统，从酒店角度我们更多通过中央化客源运输体系建设，到三四级以后客人跟你中央没有挂钩可能性，地方性直销方式，又会来挑战你原来中央化的形式，包括预定方式，习惯，包括对产品认识都有很多不同，这三年来我们一直学习，先是下沉，让客户去体验你的产品和服务。从你的企业过程当中发现这个产品和理念的价值，再引导他们逐渐利用信息技术包括现在的网络和信息技术的预定系统让他们生活更加方便。

　　我想这是一个过程，一个企业不管是国际大企业，还是国内企业必须要互动，不能把你的语言告诉他，这就是我带来的这个世界，我是来救你们，不是，你希望在那里得到你们未来可持续的等于，所以你如果把自己放低了解当地市场，用贴近的战术跟他们互动，这种互动过程当中又注入现代经济，信息技术以及现代管理，包括现代人的生活方式的一些改变，我想这是一个国家。所以这三年来我们这个过程开始走的很辛苦，如果你要成为中国全国发展公司，未来在中国是可持续发展的公司必须解决这个问题，本着这个信念对当地市场的尊重慢慢会找到那种真正的机会。今天很多三四级酒店我们很有意思，在三四级城市它的网络预定或者说信息预定并不那么高，但是每个人都持有一张我们的嘉宾会员卡，只是用不同的方式理解这个事情，一二线城市有了这个卡更多是通过这个预定，打电话网络上预定，在那边是更多是对一个品牌的信赖意义上解决的问题是一样，最终希望把一群客户把你的品牌下建立一个运输的网络体系，我们不能完全抄袭一二线的城市，可能五年十年以后有可能达到一二线城市的营销体系，只要你有这种希望跟他们互动的宗旨我想一定能够走进，谢谢。

　　李岷：这确实是重新认识中国和发现中国的过程，我觉得对于江总更是这样，因为你从台湾过来，你对内地的认识在不断的加深。我看你在不断的记，我想你应该有更多的想法跟大家分享。

　　江永雄：刚才听几位老总说完以后，在这个问题上有一些更多的思路出来，所以我觉得像这样的方式很好，等一下跟我们底下的很多朋友我们也可以互动，我大概有几个方向想，第一个我知道旅游行业已经被写进“十二五”，明年开始“十二五”在旅游行业政府会有更大的投入。从市场需求不同，把产品分类，专业针对性的产品，从我们做品牌的角度，大概会有几个不一样的看法，第一品牌既然是你自己的，我们就不着急，因为以往我们会有一些情况，我代理国际牌子，别人的品牌，我们必须在一定时间得到我的利益，再过一段时间品牌被收回去。我们做这种下沉运动更多是深了熟虑，去考虑更多的问题。比如说我们刚才说跟孙总谈“异业结盟”的概念，在北京大家现在不要说北京，很多大城市都可以看到，中石化可以买到水不是只能买到汽油，在中石化里面进入它的超市可以买饼干。现在这种异业结盟概念我们可以真正思考的问题。比如说我们可以利用孙总的优势，他们在100多个城市有他们的酒店，我们也在差不多203个城市卖我们的产品，我们主要是在百货公司。

　　刚才我谈到如果孙总他们的如家也许住几个晚上可以拿着一张票到皇冠柜台拿一个旅行箱，或者是上皇冠的柜台买了什么样价格就可以到如家住一个晚上，一类的联盟事实上是可以考虑，包括我们也说到未来我们跟紫光也可以合作，跟三星也可以，我们跟三星之前做过这种合作，促销他们的手机送一套我们的旅行箱，这种方式我觉得是可以未来操作的方向，可以运用别人在当地的优势，把自己的商品也影响扩大了我们合作伙伴的收益，也可以增加我们对这个市长的了解，所以我觉得邓小平先生说一句话先人一部分人富起来，我们应该先把一部分市场做起来，所有下沉运动不是全国各地三四级城市我们都做足，应该先了解哪些优势三四级城市适合我们的产业。也许这个地方不适合我这个产业，也许刚好适合你的产业，我们对三四级优势判断，我们中国人比外国人更有优势。我们自己语言相通，我们很清楚北方人喜欢什么，南方人喜欢什么，每一个民族不一样的地方是什么，外国人还要有一个过程，我们比他们适应能力更快一些，我们最近做一个产品的推荐，并不是皇冠我是把台湾的商品整合起来，我们准备在北京做一个台湾美丽生活馆，通过大陆对台湾的推广，台湾是一个非常有名的牌子。类似这样的概念我们大家可以在我们自己的产业里面思考，我们应该用什么样的方式达到我们自己下沉运动最好的时机，谢谢。

　　李岷：刚才您说到品牌的事，在讨论这个下沉过程中我有一个疑惑，公司大公司，大品牌怎么解决低端市场跟高端品牌这种冲突问题，我不知道在座哪老在这方面是比较有感触或者觉得这个的确是一个问题，或者你们是怎么解决的。

　　曲敬东：我觉得一个公司来讲，品牌是很重要的，特别是全球化的公司，基本上对自己的品牌是有一个定位。比如说三星电子，肯定已经把它定位和塑造成了一个比较高端的品牌的形象。所以我们在全球的生意都在这样一个定位上，我们在电视机的话，我们在欧洲，美国都是第一名的市场，在中国做不到第一名。从战略讲可能没有必要一定要做到第一名，因为你从整个市场看，中国从一级市场到六级市场客户群的差异性很大，这样市场很难把一个高端品牌市场占有率第一是很困难的，在欧美是可以做到。这样公司基本定位了品牌，对于厂商和公司讲最重要要知道谁是自己的客户，这么多客户很难做到把每一个人都变成自己的客户，是很难的，每个厂商都想这么做，但是很难做到，这两方面要找到一个对接的点。所以对三星两讲要知道哪些是我们的客户群，怎么把他们服务好，这个可能是我们的一个理念，对于三四级市场开发讲，对国内厂商也是一个逐渐渗透的过程，随着这个地方客户的收入的增长，他的对品牌接受程度还有拥有品牌意识加强，逐渐找到这样一个互相对接的始点。现在三四级以下市场，包括五六级市场、客户两极分化是比较强，一部分客户非常注重品牌，买一线产品，还有一写很实惠觉得够用就可以，买一些二三线的品牌，客户群细分是比较清晰，对于三星电子未来逐渐找到这些客户群，给他们提供最好的产品和服务，而不能开发所有市场，因为这个是一个厂商没有办法做到，从投入产出包括能力，品牌定位。

　　就像主持人说到问题一样，一个厂商很难解决高端品牌和低端品牌差异的问题，除非他双品牌的战略，比如说斯沃琪等，他是一个老板，这样是可以的，一个品牌要做两个市场是很困难的，这样会相互对品牌制约，所以如家也是一个特定的客户群，也许如家以后会打造一个五星级的品牌，不叫如家，我觉得是用不同的方式，对五六级市场而言中国厂商提供了更好的性价比产品，服务业可以更上，重要是找到自己定位和发展战略，更好的得以实施，这样客户也可以得到满足，企业也能够发展。

　　李岷：李总当时没有过早下沉是不是也有这方面的顾忌?

　　李志强：从一二线到三四级城市下沉变成了品牌下沉问题，或者品牌定位，我们企业当时在学校，我们经历过程是当时电脑价格很贵，一台电脑大概三万块钱，卖一台电脑可以赚一万块钱，现在一台电脑大概可以赚80块钱。紫光扫描仪也是，原来卖3000多块钱，现在只卖300块钱，这个就是价格下沉，但是我们觉得做了一件对市场特别大陆非常有意义的一件事。包括学校搞微电子所，我们攻克286芯片，一旦成功，市场286机器就便宜了，主导我们国有品牌和国产机的利润，马上洋品牌利润下来了。我们继续投资，攻克386，我们承担某种价格杀手的作用，可以看到原来U盘很贵，现在几十块钱，紫光很大程度上起到了一个市场反击暴利。做人要厚道，让我们的国民能得到实惠，这样一种所谓的社会责任，我们希望用一种比较合理的利润，来完成这样一个市场的布局，不存在什么价格上沉，还是下沉，我们是反过来算怎么把费用降低，我们优势就在这一点，因为我是本土企业，我们熟悉生我养我的土地。这块地上我们相对讲员工待遇各方面跟外企不能比较，我们要抓住自己的优势就是建设我们的渠道，把我们终端做好。其中下沉一个主要环节就是把原来三级分销，变成二级分销，打掉中间层减少一个环节，让利给消费者，下沉，减少环节可以把分销商利润减少，但是不能减少终端的利润，终端作为最后的载体一定不能减少，这样才能落地。不是克扣底下，底下也没有我们想象的那么穷，千万不要不拿村长当干部，他比我们有钱。所以说，底下孕育着很大的消费市场我民族品牌一定要起到推广作用，同时我们的渠道也要国际化合作。我们渠道建设好以后，外资品牌到中国最好的选择是跟我们合作，用我们的渠道，因为我们感觉费用相对低。包括现在三星也在搞RD，两个区域一个山东，一个东北，现在是由紫光做，为什么?因为它的利益最大化，我想这块是完全之间是可以合作，竞合关系大家做自己适合做的，擅长做的事情谢谢。

　　李岷：崔总好像不太支持这种激进的下沉，听了各位老总的话有没有改变呢?

　　崔维星：下沉是一个趋势，但是我的观点针对每个公司的情况，你应该怎么做?现在趋势下沉是一个趋势，房地产价格涨、电子产品、电子商务也是一个趋势。我只是想说对我们这么多企业家到这里，我们要寻求一个哪个是适合你的办法，我们公司实行这种办法，是不是每个人要下沉，也不是，LV是不是也下沉?我想也不是，如果LV下沉了，我们就不买LV了。我的观点做企业也好，最好的一个办法，最好的一个境界做到与众不同，而且还非常的准确，办法是跟人家不一样，但是还正好符合客户的心。这是我的一种想法，所以我们大家都在讲下沉的时候，第一是我们怎么样下沉，第二是我们要不要下沉?作为我们公司也是想下沉，要做网络，要做好一些，我们分析以后一个地方越集中可能效益产出高一点。

　　李岷：当时想的时候已经做了吗?

　　崔维星：三级城市我们基本做了，四级城市我们也做了50%，一个城市有三五个营业部。比如说三乡我们已经做很多年，应该有5、6年效益还是不错。我们现在总结这么多，做越久以后，对于企业收集的数据很多，就会分析，哪个地方密集产出怎么样，营业部不密集产出怎么样，越密集产出就越高，比如说珠三角，我们营业部有300个，长三角 比珠三角大多了我们只有200个，我们下一步应该怎么做，从效益角度讲更加越聚焦可能效果越好，人家想到手机的时候就想到诺基亚，如果想到手机的时候又想到诺基亚，又想到三星反而对诺基亚是不好。所以做一个企业讲，现在这种情况之下，为聚焦、为专业化对这个企业发展就是越有效的。

　　李岷：你们现在看你们最想去的那个小城市，你们最感兴趣的是哪个小城市，为什么?

　　江永雄：最想去的小城市，小城市我不知道用什么标准来定，有人口，行政划分的问题，市长的问题，我们很难说对哪个小城市感兴趣，我现在没有办法突然想起来哪个小城市是我们想去的，但是我已经提到一个很重要的概念我现在只能把商品做不同的市场的区隔，皇冠这个产品主要以百货公司为主，我们不管到哪个城市我们一定以百货公司的角度考虑，我们只有在那样的地方才能显示出我们产品的价格。我们说三乡是一个比较特别的地方，我们公司在那，我们知名度也够，现在到一般的小城市一两千块钱人家觉得你神经病，我怎么会买你这个东西，花一两千块钱。我们要思考的是我们产品在这个市场需求里面我们应该是什么样的价位产品进入这个地方，不是我们想要去哪个城市发展。以目前整个市场情况讲，我们认为内陆市场是我们可以发展。比如说内蒙古，内蒙古矿业发展很厉害，他们对高级产品的需求，我们可以想办法到这个地方做产品的市场战略。

　　崔维星：我想了一下，长三角城市做的比较全了，小城市宜兴可能也是小城市了，我们分析了一下，宜兴市这个地方我们同行做的不错，是无锡的一个城市，无锡在全国经济是属于前几位，城市是二三级，但是整个国民经济总值是一级城市的情况，我们要保证发展珠三角的网络，进一步完善长三角的网络这样的城市我们要进一步发展，因为长三角很多大城市我们已经介入比较深了。

　　李志强：我想选江苏南通市白布镇，这个是中国长寿之乡，是一个既适合生活，又适合工作，又适合做生意的地方。最后一句话如果说下沉要根据自己的能力和特点下沉，不要忘记下沉之前要把游泳裤穿上。

　　孙坚：下沉如果有市场每个市场有愿意战略更大的市场，在整个下沉过程当中你如何抗拒你不要被下沉到低里面去，你要有这个能力，其实中国的企业未来在下沉过程当中其实是对管理的最大的挑战。整体来说目前我们对创新的倡导还是不够，我想中国目前最大的问题是专注的问题，是执行力的问题，管理的问题。我们不断看到市场在往不断的深入的市场的进展过程当中是比拼管理能力，这个企业要充分做好能够下沉，在战略上可以选择我们叫优势城市，这个城市产业发展非常好，很多企业也会选择，在我们选择过程中我们会全国铺点的发展。我相信我们中国共产党在这么多年包括解放前，以后很多动作已经告诉我们应该怎么做事，企业向政府学，战争学是很好的方式，如何攻克未来得市场，我们定位是我们叫黄河以北战略，中国整体的服务业的发展水平黄河以北发展还不是很高，特别是二三四级城市，这样市场反差更加容易让一种新兴理念包括产品特别是我们服务行业简单的理念能够比较快深入市场，扎根市场，从而可以真正意义提高整体住宿业的水平，企业本身是盈利是肯定。但是事实上在改变一个社会，一个行业新的标准和新的发展趋势，如果能够得到企业利益和社会利益共赢的战略我相信是一个比较好的，也可以去持续做下去的一种战略，谢谢。

　　曲敬东：希望我们未来西部的县、乡、镇的更多客户使用三星的手机、电视、冰箱，意味着中国经济得到更大的发展，那边富裕程度会越来越高，这个是更重要。未来十年，二十年是属于中国在全球真正可以崛起的时代，我相信我们的西部一定会越来越能够得到大的发展，像东部沿海城市一样，那个时候中国真正能够成为世界的强国，我们中国真正能够走进富裕时代，老百姓可以过上美好的生活，这是我真正的愿望，谢谢。

　　提问：我是香港城市大学，三四级城市是我们最说不清楚的问题，是我们最渴望说清楚的问题，特别是我们刚才表达一个意愿是紫光的李总，我想问的问题跟李岷问题有一点关联。刚才说到一个品牌的问题，我想提一个运作的问题，如果是针对这样的一些城市，你们在产品上，渠道上以及在售后服务上有这么多的不一样，这可能也是一种挑战。您说的问题是要单开门的冰箱在大城市卖不掉，但是在有的地方就有这种需求。所以这种情况之下带来很多运作的难度和整个的这条从材料到最终消费者手上的链里面的差距，这个会对企业带来多大的麻烦。

　　孙坚：整体会带来一些挑战，从我们的实践来说这种挑战是随着双方的互动，也就是说其实你要相信三四级的消费者也在进步，信息社会的变化，今天三四级消费者已经逐渐的在很多的方面向跟大城市消费者越来越接近。

　　第二从我们这个行业我们虽然到一线城市三线城市我们提供是最简单核心的产品的价值是你提供一个清洁，温馨，安全而标准的一个住宿场所。我不知道当然起来行业会有一些不一样，但是对我们来说就是一个家的概念，我相信我们对家的定义应该在一线和四线应该差异不大。如果你对干净，温馨人最基本要求的获取的话，我们认为是不大的，即使今天你去的时候他会觉得为什么价钱比我们这边招待所高很多，但是当他体验了你的产品以后，他会自然发现那些不同，我想每个企业要去看，是不是真正给消费者带来价值，如果是你能够很好提供了，客人是可以慢慢的改变，所以这种互动是说我们要付出更多，同管理上我们会付出更多，我们讲到三四级一个问题我们刚才没有讲就是人才的问题，我们更多是从一二线输送人才，反过来消费者对产品有一个接受程度，这方面有一些磨合过程，比如说我们从延安到榆林，这些城市没有发现很大的问题，而且这种差距会变得越来越小。谢谢。

　　江永雄：我想补充一点，我们对品牌上面，一二线跟三四级差距的看法，比如说现在我们都认为三四级城市消费能力比较低，我举我们箱包的例子，你到三四级城市，你现在买一个箱包就是80到100块钱，我们所谓的带到飞机上，事实上我们经常发现你花80到100块钱给你造成很多困扰，这个过程当中有的手把掉了、轮子等等问题，更不用谈这个箱包的材料给人带来的身体危害等等，这个是三四级城市的消费者并不了解的地方。

　　我们再说第二个例子，你买一个皇冠的箱包花1500块钱，但是这个箱包可能用了二十年。现在说怎么让你的品牌，让三四级城市了解我可以让你得到这种增值是什么，孙总是说心理里面的感受，我们是实质上的感受，以我们例子讲，皇冠经常维修15年以上的客户，我们还有20年的客户，拿回来换一个轮子等等，我们都是除了超过我们三年保质期以外我们都是只收材料成本，就是几十块钱，对你买这个产品对你的保障是有的，只不过三四级城市他们可能会从价格角度看这个事情，我认为这个可能是我们品牌本身在这个工作推广上面需要努力的地方，是我做的一点补充。

　　李志强：我们这个问题我觉得现在为止还没有得出一个正确的答案，初步看还是落到产品上，刚才我们说了很多是渠道，我要补充一点要在产品上找一个突破口，我们就是用光盘现在是6千万张，是国内市场第一名，但是到下面我们推广婚庆光盘，老百姓看了以后非常喜闻乐见，在光盘盘面上做一些有特点的东西，这个课题非常好可以一块研究把下沉的地方做深，做细。

　　提问：我们有非常多的交换学生都是外国人，他们永远只知道去大城市旅游，不利于理解他们三四级城市。

　　提问：我是美国天使投资中国区执行总裁，我想今天这个课题就是说下沉运动和三四级城市消费者，这个天使投资跟各个行业的怎么结合，我们想把美国天使投资在中国落地。我回应一下江总你是一次性付款1500块钱，我从投资角度来讲，天使投资是分期可以投，小额的，比如说100万投资，PE和VC是一千万等，我们这个天使投资怎么做下沉，下沉以后再浮起来谢谢。

　　李志强：首先我认为现在我们把区分天使投资包括中期，后期等等，实际上中间有一个误区，首先比较多的要明确金额，同时要形成一个公司去投，前一段我们也在开会提就是平台创新，我认为没有必要一开始就搞你说投100万成立一个公司，结果是这种小船很容易沉没，抗拒不了大的风浪。我们要提倡一种平台创业，在大公司里面，李开复正在搞创新工厂，他要的是项目和人，用一个大公司的平台成立事业部，在这个基础之上形成成果以后，再把管理团队利润论功行赏，形成独立公司，再引进VC，PE进行上市的推广工作。

　　所以我想天使投资我认为是否能够换一种做法，跟大公司合作，用平台创业办法进行尝试仅供参考谢谢。

　　江永雄：其实我们现在我们这种传统产业，本身皇冠自己除了自己有品牌以外，大概全世界60%的国际名牌都是我们自己加工。皇冠本身就具有上市的资格，但是我们对上市不感兴趣，首先上市对我们有两个问题，第一上市可能会让我们失去主控权，这个对我们是很重要的问题。金融风暴以前的私募很多资本投资的行业通常以来就是30%的增长，三年要翻一番，不翻董事长换人，这样的概念对我们而言，本身我们自己，我们是一个家族企业。从以前做到现在，做到一定的规模，说真的大概赚很多也没有，但是饿不死，收益对我们讲对我们没有太大的吸引力，而且你知道这种家族企业的上市要征得很多人的同意，不是一个人说了算，这样情况之下可能会造成你觉得是很好的标的，但是不容易谈成。

　　现在讲其实李总说的概念我觉得很好，设立一个应该是一个创业的平台而不是一个公司，用一小的公司来做，说实话100万，现在的情况三四级城市都不容易做成一个事业。应该去研究这个行业在你要发展的区域里面大概需要真正的资金跟它的宽度是什么情况，专业人员可以供应什么情况，可以投入多少资源?怎么配合?这个比较好的方式，这个是我的看法谢谢。

　　提问：我知道曲总还负责三星商用产品线的拓展，在下沉运动中针对商用市场，比如说政府，这种下沉运动碰到的问题是跟个人消费是相似的吗?

　　第二问题是问如家的孙总和德邦的崔总，在三四级下沉中，碰到一种当地是不是会用这种更本土，更低的品牌，一些已经有规模的机构的反击，这个过程中是否采取资本运作的方式，而不是除了打仗的方法还有和平演变的方法而取得成功。比如说在石家庄我们住过我知道一个品牌叫“吸鹊宜家”音，他的价格是160，如家是180，他里面有三星电视，惠普电脑，我们如家里面都没有，这样的品牌在当地已经有不错的企业，您会怎么反击，谢谢。

　　曲敬东：我们说到三四级市场的时候，增长不光来自于一般消费者，包括企业政府商用市场也有一个很快的上升，比如说我们在教育市场，三四级市场增长的速度远远大于我们在一二线市场，不光是普教市场，比如说中小学，包括政府采购增长都是很快，我觉得在商用业务里面，未来我们也是应该有越来越多产品去定位到这些客户当中，去推广这个市场的发展，其他厂商都是在这方面不断的加强，我觉得一二线竞争的程度是越来越高，对于三星电子业会在这方面定义出来更多产品，开发这样三四级市场，甚至五六级市场，未来是有更多的机会，特别是在政府教育行业当中，这也是对我们一个重要的启发，特别是在过去两年通过我们的工作以后，得到的一些感受所以也想跟大家分享一下。

　　孙坚：不管我们到三线还是四线，有一个局部实力和整体实力的问题，今天在一个当地市场一定会面临当地的竞争。说我一个就是你整体的管理水平，其实今天在中国每个城市，行业都不缺它的供应者，今天我们看的机会不能看一纯粹革命性的机会，更多是改良性和整合性机会，一个是一个平台的建立。今天如家在一个城市包括在郑州，或者更小的城市，整体作战是一个品牌层面作战。虽然我们采用很多更加适合三四级城市起始阶段的当地的战略，但是不影响整体品牌的整体作战战略，这个品牌层面，管理、人层面，在资金层面上和你可持续经营会在一个不同的层面上。因为连锁的特点可以有拉出来和推进去的功能，所以今天我们在100多个城市真正意义能力是说你没有到那个城市其实我一定把固定住了，这个是当地的企业没有办法做到，一定是运用整体战略和局部的战术。

　　刚才我们讲三四级城市更多是战略，但是整体战略上要能够运作整个华夏大地的整个客源，沃尔玛不是门店，而是把所有供应链掌握了，这种能力才是真正意义上的能够下到3、4、5、6上到12的自如的能力。我非常明确讲到，真正意义上提高中国整体的企业管理能力是能够真正意义上让不管是什么企业真正意义上自如，在中国大地上上下自如，下也是为了上，上也是为了上，这都是辩证的。

　　崔维星：在某个区域跟你竞争这个情况是非常多的，如果说你要跟他正面冲突第一是两败俱伤，对于自己也不值。作为我们公司是面向全国，我们有些地方比如说福州有本地企业，我们在那面设点效益就不是很好，但是厦门这个企业在那边实力就没有那么强。我们就很好我的逻辑是这样，第一要提高管理，第二我要全国运作，作为我们这个行业发货是42%左右是对方决定的，全国各地客户慢慢对我的认同比较强，指定我在福州发，慢慢福州的客户就到我这里来了，这个有一个漫长的过程，所以不能硬碰硬。

　　所以我们怎么样?我们要做长远路线，要准备他慢慢他失误，你的管理要比他强，长跑过程中你比他周密，这是你的过程，你说马上要把谁搞定，谁也搞不定。