类别： 客户管理 时间： 2009-12-10 来源：中国总裁培训网
标签：客户管理
郭汉尧老师：如何区别对待不同类型的顾客
当一个顾客进入店门的那一刻，要经历从注意商品——对商品感兴趣——联想——欲望——比较评价——信心——行动——感受这8个心理上的转变。所谓感受就是对店铺的产品和服务是否满意，满意时就可以促成交易。
1、区别对待不同类型的顾客
要迎合不同人群的购物风格
（1）女性顾客
①购买动机具有主动性。
②容易产生冲动性购买。
③追求时髦，注意外观。
④喜欢炫耀，自尊心强。
⑤挑剔，精打细算。
（2）男性顾客
①购买动机被动。
②目的明确，迅速果断。
③注重商品质量实用性。
④自尊心强，不善于讨价还价。
⑤强调阳刚气质，喜欢具有明显男性特征的产品。
（3）青少年顾客
①追求新颖时尚。
②追求个性化。
③虚荣心强。
④冲动购买。
（4）中年顾客
①讲究经济实用
②对能改善家庭生活，节约家务劳动时间的产品感兴趣。
③多属于理智购买。
（5）老年顾客
①购买动机是在追求舒适与方便的心态下形成的。
②购买动机具有较强的理性和稳定性。
③自尊心强，对营业员服务态度反应敏感。
2、区别对待不同来访目的的顾客
（1）有既定购买目的的顾客
他们按照自己的习惯和经验进行购买，很少受广告和他人的影响。通常是有目的的购买，速度很快，对新产品态度冷淡。
（2）目标不明确的顾客
这类顾客购买经验不足，乐意听从他人的建议，希望得到别人的帮助，对商品从不挑剔。
（3）来商店闲逛的顾客
这类顾客是为了消磨时间来闲逛，只要有耐性，他们通常会变成购买者。
3、区别对待不同性格的顾客。
（1）从容不迫型
这类顾客做事有条不紊，他会衡量你说的每一句话，对于这种顾客，一定要跟着他的频率，尽量从细节上入手。
（2）优柔寡断型
这类顾客很难自己作决定，一定要有人替他作决定。试着提一些问题，以了解他的需要，然后说明你的产品可以更好的满足他的需要。
（3）自我吹嘘型
这是一种优越感很强的顾客，应该给他一定的恭维，以满足他的虚荣心，在适当的时候要征询他的意见。
（4）豪爽干脆型
这是很有自信的顾客群，他们知道自己要买什么，所以不要给他们太多的解释。因为他们不喜欢别人替他作决定。
（5）喋喋不休型
面对这样的顾客，要保持一个良好的心境，要有耐心，力求找到困扰他的麻烦，并帮他解决。
（6）沉默寡言型。这类人很少表达自己的意见。
（7）吹毛求疵型
这是一种永远不会同意你的说法的顾客，对于这种顾客要强调商品的质量以及服务。
虚情假意型。这类顾客，会对你表现得很合作，态度很友好，但是一说到实质性的问题，他就会说不。
（8）冷淡傲慢型
这类人给人感觉很难接近，对待这类顾客，要在恰当的时候巧妙的恭维他的判断力和欣赏力。
（9）感情冲动性
这类顾客喜欢数据、事实、和详细的解说，因此接待这种顾客时应富有条例性，不慌不忙，做出正确结论，给他们的信息越多越好。文/郭汉尧
作者介绍：郭汉尧老师是实战派营销管理专家、最具价值的经销商培训专家、成长型企业品牌运营管理专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、资深订货会培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、实操型培训讲师。系多家成长型企业品牌营销顾问，担任品牌企业、管理咨询顾问机构，品牌营销策划机构职业经理人十三年，拥有丰富的营销管理实战经验。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、上海连硕管理机构高级讲师、深圳聚成华企特约讲师、奇安达品牌营销顾问•终端管理学院院长、贵派企业品牌营销顾问•营销学院院长、厦门博弈管理机构特约专家、南昌一佳名师讲堂特邀核心专家、中国总裁培训网金牌讲师、淘课网签约讲师、联商网签约讲师、《赢家大讲堂》特聘专家。
