锦绣千村农资连锁（北京）有限公司（下称“千村植保”）是一家农资产品的连锁企业，四年来已在全国七个省市培养了30人的“总裁”队伍，其中大多数都是当地的农民，也是千村植保运营中心的负责人。总裁们每个月都能到千村植保与中国农业大学合办的“总裁训练营”充电，每次都有2天的系统内专业培训和6～7天的MBA培训。这些都是他们前所未闻的。

戏称自己是打工仔的千村植保总经理孙向东非常重视这批农民总裁，他们是总部和1,000多家农资连锁店中间的枢纽。但在孙向东的设想中，30人的总裁队伍还远远不够。

培训农民建品牌

农村是与城市截然不同的市场，农资又是极特殊的一类产品，这是孙向东在农药、化肥行业浸淫十几年，从小业务员做到总经理，跑遍全国各地后的感觉。农资主要指种植与养殖业需要的农药、兽药、化肥、种子、农机具等。中国巨大的区域差异造成了各地对于农资需求的品种差别极大。

2005年，千村植保开始自己的连锁体系模式，首先就是推翻农村的挂牌连锁形式。由于农村市场分散，每村面积都有几平方公里，大部分农资连锁迅速选址并挂上招牌“圈地”，几十个甚至几百个分店在短时间开张，总公司却对之后的销售情况不闻不问。孙向东的流程却正相反，挂牌上去后不着急正式营业，先到村里做足宣传。

千村植保的营运专员被派到田间地头，每天都去给农民开“种植课”，组织农民看教学片，之后征集“千村植保模范户”，模范户被要求只能使用千村植保的全套产品和服务。几个月后，再召开‘千村植保秋季粮王擂台赛’，以擂台赛的形式评选收成最好的农户。“对农民来说，收成好就像学生考得好成绩，特别自豪。农民相信眼见为实，如果‘千村植保模范户’的收成最好，他们才会真正相信千村植保。”

这些分配在各地的营运专员近1,200名，占公司员工的大部分，很多都是千村植保总部从各地农业类院校招聘的毕业生，他们被总部派到各地的营业中心辅助开展连锁经营，大部分时间会到农民身边指导种植。

待到时机成熟，千村植保就开始召集会员，分发有关种植的宣传单页，办理会员积分卡，赠送一些生活用品和简单的农用小机械，为会员家中安装语音呼叫系统。积分折扣、买赠，这些促销方式和城市市场无异，而农民恰好是对价格十分敏感的人群。经过半年左右的积累，店铺才会正式营业，此时已在农民中建立起品牌忠实度。

“别以为在农村树立品牌不重要。很多农药的名称非常复杂，农民记不住，就只记得店铺的品牌，只要认准了这家店，就会一直信任。”

贴身提供服务

孙向东认为农资是销售难度最大的商品种类之一，这类产品的使用时间、使用方式等对农民至关重要，而农民的知识水平普遍较低，如果没有足够的操作指导，很可能导致一年庄稼颗粒无收。由于农资产品的窜货、价格战非常严重，一系列“挂牌连锁”已经让农民眼花缭乱，很多从业人员都是供销社、农业三站的离职员工，市场意识淡薄。

“千村植保从始至终强调‘技物结合’，我们会告诉农民，种田只管听我的，包你好收成。”孙向东的考虑是，不比低价，而是用服务让农民相信，“千村植保”品牌不卖假货，能真正帮助生产。

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