这有点像欧洲的电影：你拐过曲曲折折的街道，迈上木制的阁楼，有神秘人带着你，再拐几个弯，在一处平凡的房子里，一位老绅士在等着你。他留着花白的胡子，穿着工整的西服，虽然体态略老，但举止持重、得体，举手投足间有着手艺人特有的讲究。他用戴着白手套的手拿出一枚夺目的钻石，向你介绍，你信任他，掏钱买下。
W先生在中国干的是类似的事情。他额头很高，穿着厚底的皮鞋，总是试图用随时发出的笑声来迅速拉近和你的关系——这也许是他的职业习惯，要知道，他的客户都是些有来头的人，据说有高官、贵妇人、富二代、富商太太，还有各种不愿透露身份的神秘顾客。
他是卖钻石的，从以色列、比利时进口钻石，在客户的要求下，送到工厂定制。
没有店面，他的工作室在一处极为平常的民宅里，整个公司只有四个人，上游连接着以色列、比利时的钻石供应方，下游则连着一个有着高档首饰消费习惯的富贵人群，每年的销售额据说接近千万。
他曾经差一点引进风投，成为钻石小鸟的竞争对手，但是骨子里对自由的渴望，让他拒绝了做大的机会，走向了另外一个方向。
没有成为钻石小鸟
2006年，W面临着一个挑战，那时候他从事婚戒定做生意只有一年，市面上钻石的价格一下子降下来了，一些原本在珠宝公司打工的年轻人，也开始利用自己的资源挂单销售，九钻网、钻石小鸟等也出来了，开始低价销售珠宝。W面临着一个选择，是要引入风投，做大做强，还是转战市场，寻找另一片蓝海？
事实上，他进入婚戒定做这一行当也是歪打正着。在这之前，他在浙江一家做照明的企业工 作。
那大概是2002年左右的事儿。W的工作漂浮不定，因为不喜欢受约束，他频频跳槽，刚在一个珠宝公司做了一个月的时间，就跳槽到了这家做照明的企业。那个时候，北京买别墅的人特别多，装修的时候讲究个性化，照明是其中比较重要的一部分，这让W有机会了解这帮大款的审美和需求。
“当时我跟着那帮人搞装修，发现北京确实有一帮人富起来了。这帮暴富的人需要个性的东西，需要好品质的东西。还非常崇洋媚外，装修房子除了钉子、胶水是国产的以外，剩下的都要进口，什么贵用什么。“那个时候搞家装是一个暴利行业。”
虽然没有挣到什么钱，但在这家公司的经历却给了W很好的启发：“确实有一部分人有这种需求。我现在的模式跟那时候相似，就是个性定制。”因为有一个朋友要结婚，请W为他做一对结婚钻戒，结果这个钻戒促成了他的创业，“他说干脆我们就做这个生意吧，我给你拉客户，你负责产品。我说好啊，反正一天到晚朝九晚五打卡太难受了。”
注册了一个名字很土的公司，在东边租了一栋房子，简单布置后，他们就做起了婚戒定做的生 意。
最初，他们在网上做了点广告，去年轻人扎堆的健身俱乐部做推广，出去做做珠宝鉴定讲座，跟市场上做钻石的路数差不多。
“钻石小鸟他们现在宣传的‘掐断了交易环节，降低了成本，让利给消费者’都是我们当年说过的，说白了，那个时候我们做的就是便宜。人家也是冲着这个来找我们的。”W说。第一年下来，他们做了几十万的生意。但是没做一年，就遇到了前面所说的行业危机。
W也有点急了，去找风投，谈了一圈，最后还是放弃了，“因为他们老想着上市，谈退出机制，谈对赌协议，我好不容易不给别人打工了，又要给他们打。给资本打工很累啊，你看马云轻松吗，我看他累得很。”
一个偶然机会，W的公司开始转型。一位老顾客，年底要给客户送礼，问W送什么合适，W推荐了五件产品，没想到对方一下子选了几十万的货，“我们银行门口见面，为的是方便一手交钱一手交货，够土的吧？”W说，他第一次拿到了一个非婚戒的珠宝定制大单，这一单使他看到了富人圈的生意。他给自己的公司后来起了一个极具诱惑的名字“A.V.V珠宝定制”。
“他们给了我一个信号，他们希望买那些特别华丽的东西，但是这些东西在品牌店里会特别贵，他们同样看重物美价廉，而我能做到这一点。”
从那个时候起，W的公司开始正式走高级定制的路线。W由此进入了两个圈子：购买珠宝的富人圈和他的上游——全球一些顶级的钻石“看货商”的圈子。
圈子套着圈子
W的定制程序一般是这样的：客户定做珠宝，W会拿出一大堆各种款式的图纸让对方挑选，或者在那个基础上做一些细节修改。然后W找到钻石供应商，把钻石从国外运到国内，送到南方专业工厂去加工。
在珠宝定制行当里混，能不能拿到好的钻石，也就是进入一些钻石供货商的圈子是关键。钻石供货商在全球是一个稀有而神秘的圈子，这些人做的多数是家族传承下来的生意。比如，全世界最大的钻石开采公司迪比尔斯，在全球只有65位“看货商”，所谓看货商，就是钻石公司下面的直接批发商，他们只跟这65个人做生意，除非这65人发生意外需要其他人补进来，否则其他人根本没资格进入这个圈子。
W最早的一家供货商来自以色列，因为之前的生意积累下来的资源，后来他凭着自己的好声誉，又在比利时发展了一家，因为在圈子里渐渐有些知名度，另一家很大的美国公司主动找到他。
“那家公司知道有一些很小的以色列公司和我们做生意，以色列人有很好的信用关系。如果他们都信任你，美国人觉得我没有理由不跟你合作。”W说，“这个圈子里最核心的就是信用。”
