第二届派代年会于9月16日在北京举行，与会的全国800位知名电商CEO及专业人士将围绕年会主题“沉”解读行业现状，洞察行业机遇，突破企业发展瓶颈，谋求电商行业的良性驱动力。

京东商城总裁刘强东

刘强东总裁开场白讲到：“每次参加派代的会议，我的发言是最能够引起争议的，我反复强调这次不希望太争议，结果还没有到北京就一片骂声。第一次参加派代会议是强调与会者，虽然在淘宝上很舒服，但是希望能够在很舒服的时候想到困难，也是得到了很多同行的不认同。今天演讲的压力也非常大，但是人的本性难改，我跟大家多讲几句。”

刘总首先对京东从04年做电子商务中的几次突破重点做了介绍。他表示，做电子商务，特别是做独立网店第一批客户是怎么积累的，如果最原始的用户不能做很好的积累，后续的发展几乎就会没有什么机会。

在他1998年创业的时候，中关村的很多同行已经做的很大了，但是几年后京东已经超过了这些同行，其根本原因就是他争取每一项工作，一睁眼就告诉自己怎么样节省成本，时间也是很重要的。他经常告诉自己的员工，发邮件能够用一句话能说的不用两句话，能用一个字回答的不用两个字回答。比如“好的”，用“好”就可以了，节省了一倍的生产。

在过去前六年，通过传统渠道运营，效率不高。京东的库存会产生滞销，做到14亿的时候，一年滞销损失是12000元，电子商品的滞销是很可能的。2001年京东商城成为全国最大的代理商。这与京东商城长期坚持不卖水货、假货有很大的关系。

2003年的时候，在非典没有来临的时候，刻录机在短短的时间降了80000块钱，京东是基于宁愿公司倒闭，也不能任何员工因为工作而感染非典，所以，京东所有的店都关闭，所有员工回家。这时，京东发现了一个CBS的网站，论坛的的总版主是连续三年买了最好的碟片、最好的刻录机，对京东也很了解，并且非常信任。正是因为这个版主讲了这样的一句话：“这是中关村唯一一个不用担心买到假货的公司”，跟贴之后，京东当天接到十几个单子。同时，在一周之内获得了36个用户，正是因为京东公司过去六年的渠道长期的积累与不卖假货的原因。到今年为止，这36个用户没有一个流失。也正是因为积累了36个没有走的用户，通过他们的口碑相传，告诉自己的亲戚、朋友，因为是口碑介绍，介绍过来的用户又没有走。就这样一点一点的积累，打开了京东商城最初的积累。

第一阶段的突破用一句话来总结就是：诚信经营。所有企业都说要诚信经营，在现实生活中坚守诚信的人，99%的时间、99%的事件为此而付出代价。而不守诚信的人，往往99%的时间在99%上占点小便宜。现在电子商务在网上有无数的水货、假货，但是它们不可能做大。电子商务的发展要依赖所有电子商务从业人员，他们有很好的资力，为了自己，为了让公司能够长期持久的存活，而不是今天骗钱、明天骗钱。

京东商城的发展，经过整整五年的时间把产品扩充完毕。我们看到很多网上做的3C，刚开业产品就非常全。很多人问刘总怎么办？他建议把99% 的产品撤退，留下1%的产品。以什么为标准呢？就是把公司真正有竞争力的1%的产品留下来，把没有竞争力的产品全部删掉。因为一个公司只有十几个人，整个公司的运营能力根本无法保证所有产品都有竞争力，包括产品的说明、产品的理解、产品渠道、产品供货方、各种理解、需求、价值、产品采购配送仓储等。而京东在发展过程中，从来没有一夜之间把某个品牌做到巅峰。在正式开张的时候业只有98个产品，但是这98个产品是京东商城最有竞争力的产品，公司从上到下都非常熟悉这98个产品，有能够很好的确定客户的体验。半年之后，京东商场只有500个SKU，一年之后开始上键盘等。在渠道扩展上京东还是坚持并行，和每个厂商保持非常好的直接交流。刘总建议大家，如果打开渠道，不要介意能不能多赚钱、多出市场费等。与厂商沟通的根本就是要了解品牌的内容，要关心市场定位、关心渠道管理和控制。

对于产品采购线，刘总表示，一定要和厂商保持直接的联系。不要看刚开始供货的渠道，当条件适当的时候，把渠道做好，一个一个往上走。比如，之前是和惠普笔记本的各个代理商签合同，现在是与惠普公司直接签合同，在签合同的前半年还不如跟代理商。可能和代理商合作，意味着你永远不可能超越代理商，供货渠道已经成为了你销售的最大瓶颈。想突破销售瓶颈，首先要突破供货瓶颈。

在京东发展的过程中，刘总讲到，其实也是面临着很多的困难。比如，笔记本是大家没有做的电子商务，而在网上大规模的卖笔记本的正是京东商城，很多人说我疯了，一台笔记本七八千，甚至一万多，很贵。那么，怎么去突破呢？刘总给大家提了建议：公司要突破的时候就是上游的突破(供货渠道)和下游突破(解决用户困难的障碍)。其最主要的原因是运输的问题，我亲自做了导演，做了一次京东小胖摔笔记本的视频。我们把它进行包装，连续三次自由落体到水泥地上，然后两百多斤的小胖坐上去，然后打开笔记本，可以看到笔记本的屏没有碎。强调了，在网上买笔记本是可能的，网上买笔记本是安全的。同时，给客户保障，京东商城的笔记本如何出现任何运输的损害，京东商城全额赔偿，屏碎了、键盘坏了，我们京东赔偿。由此，笔记本在网上销售迅速的取得了突破。

两年前，在互联网上第一次大规模的卖家用电器，京东相关的友商开通了服务，也是有无数的人说刘总疯了，用户、投资人也都说刘总疯了。但是，却实现了78% 的订单由京东配送，在44个城市开始了自己的配送队伍，销售额占到了78%。

刘总表示，在京东人中，必须要有一个健康、成熟的、庞大的中国电子商务行业，今后所有的同行都有可能成为京东商城的用户，我们的品牌不断的扩大，过去五年扩大了3C，现在是日用百货，马上也会进入很多全新的品牌。在互联网进入的过程中，我们所有都是竞争，也是朋友，在竞争的过程中让我们更加强大，给消费者提供更好的消费体验，将来我们都是友商。

当有现场记者问刘总，什么产品不能在京东上卖时，刘总回答是：水货和假货不能在网上卖。目前，当当、卓越先后开通了第三方平台，京东商场的平台从昨天已经测试上线，京东欢迎所有拥有自主品牌、正规的商家，所有的友商都去京东商城开店。另外，京东是允许竞争对手到京东商城上开店的，可以把所有的产品拿到京东商城上卖，而且还可以价格比京东还低。

电子商务做小的时候可能有各种各样的策略或者方法、营销、手段等等。做大的时候，供应链管理非常关键，供应链管理是电子商务企业做大之后非常核心的部分。有记者问道，京东商城供应链管理的难度在哪里？刘总表示：我们确实还有一定的差距，但是差距并不是像十年前那么大，差距很小。其实关键是细节的执行，供应链管理是长期的话题，京东商城存在一天的话，供应链永远是我们最重要的东西。如何把它做好？首先，要有一个很好的理念。归根到底还是细节，有一整套的体系。当然，我们有核心的理念，未来全部是信息化管理，我们有10万个SKU，每个产品可以采购多少个、从哪儿采购全部由信息系统来决定。当然，信息系统的开发也是非常难的话题，唯一敢与同行说的是分享京东商城的经验，我们是业内做的最好的，库存周转期只有十天！