打通产业链
途家模仿的是美国的在线短租网站HomeAway和Airbnb，他们都是把线下的别墅和公寓放到网上与租客对接，通过收取广告费或者交易佣金获得收入。其中，2004年成立的HomeAway已经在2011年6月登陆纳斯达克，其市值高达26.8亿美元；Airbnb也先后经历了三轮融资，公司的整体估值已经在20亿美元以上。
不过，途家遇到了与美国不同的难题：首先是诚信的问题。在美国等西方发达国家，每个成熟的社区都有规范的物业管理公司，还有非常成熟的房地产中介机构，业主和租户之间很容易建立起信任关系。由于有了完善的线下中介机构，HomeAway和Airbnb只需要搭建一个在线的信息发布和交易平台就行了。而在中国这条路显然走不通：无论是出租房子的还是要租房子的，都很难产生足够的信任。
途家的选择是自己承担起缺失的中间环节：一方面，它向业主承诺照看好房子并帮助他们经营，所得收入五五分成；另一方面，它作为房屋提供者，直接与租房者交易；在这里，途家成了串起珍珠的那条链子。
首先要做的第一件事情就是拿到房源。2011年8月，罗军脱下西服穿上T恤，去了海南三亚。他带着收房团队沿着海边的大东海和亚龙湾一路走下去，到各个小区扫楼，找到业委会问哪些房子是空着的，业主是否愿意出租。他的第一单生意是跟一位老先生谈下来的，一开始老先生半信半疑，在百度上查了半天才解除了疑虑。有房子之后还要招阿姨维护，他在招工栏里贴了个招工告示，有电话打进来问在哪里上班，他说在凤凰水城的别墅，那个人说了声“骗子”，直接挂掉了电话。
罗军有足够的耐心。到了2011年年底，他已经在沿海的8个小区收到了50多套房子，赶在旅游旺季来临之前将途家网上了线。其实，这不仅仅是一个网站，而是一套非常负责的系统。途家的房源分布广泛，业主众多，每天都有大量的房间上线和下线，房型千差万别，这些都使得途家的订单、派工、客户和业主沟通等流程比传统五星级酒店复杂得多。
好在之前罗军就找到了自己的合作伙伴—杨孟彤。这位技术高手曾经在美国创办了一家在线度假公寓租赁公司Escapia并担任CTO，后来Escapia被HomeAway收购。此后，杨孟彤还担任过旅游网站Expedia的技术总监，负责过微软Bing的亚洲搜索引擎技术。有了杨孟彤之后，途家搭建了一套非常完善的系统。
不过，在真刀真枪地走流程的过程中，仍然遇到了技术难以解决的难题，它来自于客户服务的最后一个环节——退房。途家的房子有很多是别墅，里面有贵重的家具和大屏幕彩电，退房时需要查房。但是，由于房子非常分散，面积又普遍很大，如果要同时查房，需要在每个城市建立一支200人的团队。
面对这个难题，罗军却做出了惊人的决定：不用查房，住户关上门直接离开就可以了。如果出现房屋设施损伤的情况，途家首先向业主赔偿，然后再向租户追偿，“大不了每年损失10台大彩电”。事实证明，损伤房屋设施的现象很少出现，根本就赔不了这么多钱。如今，就连汉庭等经济型连锁酒店也采取了同样的退房模式。
流程跑通了之后，途家开始大规模收房。途家只收5年内的新房，从而避免了房屋老旧之后大量的维修成本。有着多年房地产经验的罗军开始“忽悠”房地产开发商，他跟开发商说，业主买了你的房子不一定自住，需要有人帮他们管起来。你付我3年的房屋保养和服务费，我帮你整理和维护房子，这样买房的人也就打消了顾虑。开发商一听在理，纷纷与途家签约，这也让途家从交房环节就能够拿到足够多的房源。
而当业主买了房子之后，途家一方面为他们提供房屋托管服务，同时还会告诉他们：途家能够帮他们把房子租出去，收入对半分成。如果他们有度假需求，还可以在途家网上随意选择目的地，房租直接从自己的出租收入中抵扣，这也使得大部分业主愿意将房子交给途家打理。
罗军也注意到了很多家庭的海外旅游需求。途家充分利用与HomeAway的良好关系，在美国、欧洲、东南亚等地区市场与其对接，将HomeAway的房源变成了自己的房源。如今，途家在海外放出的4000套住房几乎都处于满租状态。
房子越来越多，如何将它们销售出去？罗军找到了一个强势的渠道，就是引入国内最大的OTA（在线旅行代理服务商）携程作为股东，用户在携程上查到的别墅和公寓信息都会直接链接到途家网，并在上面完成交易。
当然，途家也不会一棵树上吊死。除了线上通过百度等搜索引擎做营销之外，途家也已经谈定了100多家线下的旅行社，把他们发展成自己的渠道商。一开始，途家有一半以上的订单来自携程；如今，来自携程的订单只占很小的比例了。
从房源到客户，途家打通了在线短租的每个环节，也让自己的商业机器高速运转了起来。
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