在最近的市场上，以及所有的媒体当中，经常会听到大数据和大数据营销。今天很多人都会使用微博、微信以及一些社会化媒体。而大量社会化媒体的使用，也让很多企业感受到了营销的压力。因为今天的企业，不单单仅是靠广告、靠一些传统的媒体宣传，就能够赢得客户的芳心。那这些客户，怎么面对新形势下的企业营销？什么样的方式对他们更有帮助？BNET商学院特别采访了IBM大中华区软件集团，企业营销管理解决方案部的总经理孙崇腾先生，希望他来谈谈IBM，在帮助企业在营销过程中间，如何帮助企业快速高效，又能直接击中其目标客户。
孙崇腾：企业的营销是一个非常重要的一个课题。无论是在全球，还是在整个大中华地区， IBM在过去积累了相当多的国际一些经验之后，同时透过一些并购的手段，对全世界一些在营销解决方案中，拥有最佳解决方案的一些企业做了收购，再透过IBM内部的整合研发，目前正在大力地推进CMO这块领域，也就是说我们所谓的Chief Marketing officer，并为首席市场执行官提供一些最佳的解决方案。所以，目前为止IBM最重视的点，我们最专注的一个核心解决方案，是帮助企业如何以客户为中心，做到全渠道的精准营销，这是IBM目前想要助力企业达到的目标。
主持人：从孙总的个人经历来看，你接触了很多中国企业，那么您感觉到中国企业现在在营销过程中间，最大的挑战是来自于哪些方面？
孙崇腾：过去几年，我们在国内和不同领域的客户做一些接触，有一些心得可以跟各位分享的。国内相较于欧美国家，在营销的部分，主要因为市场成熟度的不一样。也就是说在国内外已经是一个民营化企业非常竞争的一个市场，那么，在国内我们还有很多国企的存在，特别在一些金融业，我们大的银行，或者在电信业里边，比较知名的电信企业里边，可能还在一个卖方的市场，而不是一个买方的市场。所以，企业之间在民营化程度还不够的情况下，它的竞争并没有到促使，特别是那些比较偏向国企的企业里面，在乎如何透过一个营销的手段，去争取更大的商机。这个部分是我目前看到在国内可能成熟度还不是那么高的一块部分。
但是相较于我们在一些商业银行里边，国内有很多的商业银行，其实在这方面的步伐走得相对快一些。所以可以看到一些企业在如何配合它的组织、流程、人才还有科技，去走向整个企业营销自动化这件事情，是逐步地在往前迈进。但是这个市场的成熟度，还必须要透过整个市场的氛围把它往上提升。市场的氛围，再加上组织、流程、人才还有技术方面，国内企业需要正视这些问题，然后慢慢跟上，这是我目前感受到的一个氛围。
主持人：今天在中国，很多企业中间还不是在一个充分竞争的，自由化的一个市场里，这有一定的历史渊源。不过，相信这些国有企业，有一天它也会真正的进入到一个充分竞争的市场当中去。今天中国很多国有企业已经不再局限是在本土，或者在国内的市场，他们更多的想走到海外去，那么，在海外是一个完全全球化竞争的市场，他们可能在这种全球化在国外的这种受到的这种冲击和竞争的压力，他们可能会反而会让他们重新思考他们组织的定位、流程和这些东西，我觉得这是很有可能的一个事情。那么，您觉得在解决企业营销出现的问题中间，如果企业想开始迈出解决营销问题的第一步，那么怎么样的一步才是最关键的？
孙崇腾：这个不会只有在中国，我们在大陆，全球都一样，在走向营销这个最关键的课题的时候，都必须得围绕一件事情，就是所谓的以客户为中心。其实很多的企业文化也在强调，如何以客户为中心。那么，我们在全球和这么多的企业互动里面得到的一个经验是，怎么样真正地以客户为中心，就是你怎么去关注客户，全渠道的、真正的围绕着这个客户，去关注这个客户，这是非常重要的。分两个层次来说，第一个以客户为中心是你怎么去了解你的客户。过去，你可能有这个客户的基本数据，你有这个客户过去透过一些无论是在网络或者是在网下的一些实际购买的行为，甚至是他在很多的社群网站里面留下的很多蛛丝马迹，包括他的一些对话，对于某一个商品、某一个服务，他的感受、他的体验等等，这些围绕着客户，发出来的一个声音。那么，他的声音怎么去被企业收集。所以，作为企业，如果你真正关注你的客户，你怎么去收集到他的这些基本数据，然后真正的去关注他，变得非常非常的重要。所以，去搜集到这个客户所有的，无论在线上线下，他所关注的这些数据，这是第一点。第二点，根据这些你可以得到的数据，就是从海量的数据或者是从大数据时代里面，加以分析获得之后，然后以自动化的营销平台，从不同的渠道，去关注到他、在最适当的时间，推送给他那些他真正关心的服务和产品，去让他感受到你对他的关注，这样才能真正赢得到客户的心。
目前来说，我觉得关键的一步是你是怎么去走出去，你要搜集到他的数据，然后再真正的透过一个自动化的营销平台，形成一个闭环式的，不断的完整数据的搜集，然后不断的透过各种的方式去真正的关注它，透过这个互动之后，得到所谓的营销回报，看看是不是真的达到一个最佳的效果。所以，如果什么是解决问题的第一步，我认为第一个，你要开始真正思考，无论你的组织里面，人才、科技、流程，都围绕着你怎么去开始以客户为中心，这是非常重要的第一步。
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