来源：BNET商业英才网
行业巨人：星巴克
巨人阴影下获得成功的企业：绿山咖啡
星巴克市场总值：110亿美元；收入：100亿美元
绿山咖啡市场总值：23亿美元；收入：6.43亿美元
绿山咖啡的创始人鲍勃•斯蒂勒最初遇到改变了他人生的咖啡豆，是在佛蒙特的一个滑雪胜地。他实在太喜欢那种咖啡了，所以，买下了那家公司。最终，他开始把将优质咖啡带入寻常百姓的生活作为了自己的事业。他的销售对象主要是咖啡馆和餐厅，但是，在20世纪90年代中期，他的销售业务与星巴克产生了冲突。总部设在西雅图的星巴克咖啡连锁迅速发展壮大，主宰了咖啡市场。
但是，斯蒂勒非常精明，特别是他善于选择自己的战场。Janney Montgomery Scott的分析家米切尔•平海洛在对绿山咖啡进行了为期十年的观察后总结道，斯蒂勒的方法非常简单：去做行得通的事情，而避免行不通的事情。1998年，斯蒂勒看到星巴克和紧随其后的皮氏咖啡正在逐渐占据咖啡厅市场，因此，他从这一市场退了出来。取而代之，他开始进军资本密集程度远低于咖啡厅市场的批发市场。平海洛说：“对于斯蒂勒来说，这仅仅是一种更好的商业模式。”
这一早期举动显示出了斯蒂勒开辟他人未开辟市场的持续战略。他很积极地向那些其他咖啡制造商忽略了的顾客销售咖啡。例如，他说服那些加油站和便利店的老板，让他们相信如果买绿山咖啡的话，自己加油站或便利店的生意会更好做。最终，他拿下了像美孚加油站和Stop & Shop便利店这样的大客户。与此同时，他还与办公用品供应商Staples建立了合作伙伴关系，时至今日，该公司3.42亿美元销售收入中的三分之一都来自于直接向办公室销售咖啡的所得。
来自星巴克的竞争使斯蒂勒失去了最初的市场。但是，1981年，他抢在自己强大的竞争对手之前开始了批发销售业务。包括纽曼的Organics品牌在内的咖啡销售现在占绿山咖啡销售的约20%。如同在佛蒙特的经历一样，斯蒂勒自己也爱上了这种咖啡，并且开辟了新的市场。他进行咖啡品尝之旅，与种植者见面，而这已经足够了。咖啡让他感到兴奋，因此，他敢打赌其他的咖啡爱好者也会有同感。斯蒂勒最擅长的一点就是品尝咖啡，他相信自己的直觉和自己作为咖啡品尝家的天分。
在咖啡市场看上去已经饱和的时候，斯蒂勒又找到了另外一个发展机遇：单杯酿造系统，即众所周知的K杯。这一系统的所有权原属一家名为Keurig的公司。2006年绿山咖啡以1.043亿美元的价格购买了其所有权。使用K杯，人们可以酿造出自己喜欢的类型的咖啡、茶或巧克力奶。K杯的使用操作非常简单。当咖啡爱好者认为5美元一杯的咖啡太贵的时候，K杯非常受欢迎。企业也开始安装这一系统，因为这样有助于把员工留在办公室里，避免他们到外面去喝咖啡而离开工作岗位。
K杯系统的购买已经获得了收益。四月份，绿山咖啡报告说，该公司的净收入增长了118%，总收入增长了60%多。这部分收入增长主要归功于K杯系统的销售。在沃尔玛超市、亚马逊网站和其他销售渠道，这一系统都可以买得到。这样的成功让绿山咖啡拥有了其他公司很难拥有的夸耀资本：股票价格的直线上涨。去年十一月，该公司股票的价格还只是25美元左右，而现在已经达到了80美元，上涨了220%多。
