The Great American Business Model

行业巨人：盖普

巨人阴影下获得成功的企业：J. Crew

盖普总值：117亿美元；收入：142亿美元

J. Crew市场总值：16亿美元；收入：14亿美元

尽管一路走来磕磕绊绊，但是，在过去的二十年当中，盖普公司经常都是基础型服装的来源地。以至于人们似乎难以相信，这家总部设在旧金山的连锁企业竟然是“不要相信年过30的人”的反主流服装的最初生产者。在魅力非凡的米奇•德雷克斯勒的指导下，盖普公司重新对非传统服装进行了更新，并且推出了随意周五系列。

尽管如此，在今天的服装市场上，随意周五系列型服装和周一夹克型系列服装一样，仍然主要来源于一家规模比盖普公司小得多的企业。这家企业曾经以东海岸校园风格服装主要生产企业的身份而处在市场的边缘。这家企业就是J. Crew。《福布斯》杂志专栏作家、新兴企业战略咨询顾问沙门•米特拉说：“在不断提高自身服装档次方面，J. Crew做得非常出色。他们抓住了市场发展趋势的脉搏，大众市场更加注重设计，注重差异。”

这是一个让人印象深刻的转型故事。在20世纪90年代，J. Crew一直处于乏力的市场状态当中，2002年，该公司损失了4千万美元。后来，该公司重新塑造自身形象，以迎合已经厌倦了大众市场风格的人们的穿衣需求。但是，最初该公司是不愿意花高价请设计师的。与此同时，该公司还开设了更多的销售商店，从2003年到2008年，其销售收入增长了50%。受经济危机影响，该公司今年第一季度的收入下降了三个百分点，但是，伴随着经济形势的好转，在今年第二季度，该公司的收入出现反弹，上涨了1.5个百分点。与盖普公司第一季度和第二季度分别下降了13个和7.5个百分点的收入相比，J. Crew的业绩是非常惊人的。

毫无疑问，J. Crew是盖普公司失误的受益者。盖普公司的问题出在德雷克斯勒和公司董事会之间，2002年五月，与董事会之间的矛盾导致德雷克斯勒离开了盖普。实际上，为了带领J. Crew的团队，德雷克斯勒放弃了数百万美元的高薪。米特拉说：“你肯定会问，为什么盖普公司不能让德雷克斯勒感到快乐？即使是在非常大的公司，公司的发展方向也是由上层的一两个人决定的，而德雷克斯勒绝对是盖普的核心。现在事实已经非常清楚，失去德雷克斯勒，盖普就失去了相当的市场洞察力。”

德雷克斯勒毫无疑问在J. Crew留下了自己深刻的印记。自从德雷克斯勒加入以来，J. Crew先后将业务扩展到了多个新市场，推出了面向儿童市场的Crew Cuts生产线，创立了网络婚礼和特殊庆典服装商店，并且推出了J. Crew Collection设计生产线和新品牌MadeWell 1937。即使是在严峻的经济形势下，J. Crew仍然在积极扩张。在今年的前三个月当中，J. Crew开了三家新店，并且计划在年底前新开十一家店。

从J. Crew的经历当中，盖普公司和其他一些大企业可以学到一些东西。其中之一就是灵活性。看看美国新任总统奥巴马的夫人米歇尔•奥巴马在《今夜脱口秀》节目中告诉杰伊•来诺她身上穿的套服来自J. Crew之后，J. Crew团队是如何行动的。该公司的市场营销人员提前获知了消息，并且迅速展开行动，在网上创建了一个销售其套装产品的网页，并且花钱购买了谷歌、雅虎和微软的“米歇尔•奥巴马”搜索关键词。四月份，当美国第一夫人米歇尔在伦敦再次展示出自己对于J. Crew服装的喜爱的时候，J. Crew报告说，该网页上的产品点击率提高了3000%。米特拉说：“这种从思想到行动的快速转型是一家公司精明的标志。很多人都需要为此做出努力。而这种快速行动能力是像盖普公司和大多数大型零售商一样的传统管理体制企业所不具备的。”

J. Crew新开的商店取得了成功，这一切表明，与盖普不同，J. Crew确实了解自己的顾客。在2008年10月这段最糟糕的时期，J. Crew在麦迪逊大道上开了J. Crew Collection商店，销售其高端设计服装。但是，与周围的其他高端设计服装商店相比，J. Crew Collection商店里的服装要相对便宜得多，销量也一直很好。J. Crew 这样的行动可能有点像赌博，但是在行动之前，该公司进行了认真的调研，并且一直在寻找有天分的设计师。例如，该公司最近刚刚雇佣了珠宝设计师爱德华•博尔格，今年秋天他的设计产品就将问世。米特拉说：“毫无疑问J. Crew的市场感觉很敏锐，他们似乎总是能够在顾客明白自己想要什么之前就洞悉客户的需求。”