“2009年春节过后到五一前，德青源促销力度特别大，15枚鸡蛋6块钱就能卖掉。结果经销商也到超市拿货再回来卖，因为超市卖的比厂家给的价钱还低。”现在，这位经销商每个月只卖30万元左右德青源的鸡蛋。“德青源有时候能积压上15~20天（鸡蛋保质期30到45天左右），那促销就是最好的手段。”
另一个需要大量资金的地方就是位于安徽黄山的新基地，到目前只建起了3栋厂房。上述离职员工说，黄山一共需要建设30栋厂房，至今设备安装仍未提上日程，何时能下第一枚鸡蛋更是“遥遥无期”，这一切都是在等待“资金到位”。
回顾德青源这些年的发展，它更像是一枚被资本催熟的“蛋”。2002年5月，德青源利用上市公司罗牛山的1000万投资和银行贷款建了一个10万只规模的现代化养鸡场。2003年底，德青源第四次融资，养鸡场规模扩大到20万只。2004年第五次融资，这一次规模扩大到50万只。而随着世界银行在2005年的大规模注资，德青源2006年生产鸡蛋8965万枚，销售额5369万。
尽管风险资本青睐全产业链模式，但在投资人看来，“能不能造钱还取决于团队的执行力”。“我们最关心的是赢利能力。重资产的行业跟其他行业不一样，你买的东西一砖一瓦都在那放着，所以你只要把钱投进去，它肯定会变成产出。”联想投资邵振兴说，“但是，我们要看它的赢利能力。能做到高速成长的确很棒，但是能维持吗？这是紧接着的下一个问题。”
德青源目前对外公布的生产规模是300万只鸡，2008年销售收入3.2亿元。但在德青源的延庆基地，一位负责生产管理的员工告诉记者，由于市场销售的拉动不足，现在基地的19个鸡舍还有5个是空的，全部算上只有90万只鸡，每天早上送走的鸡蛋差不多也是这个数字。如果按每个鸡蛋0.6元推算的话（按德青源对外公布销售额与产蛋量比例计算），2008年德青源的实际销售收入可能在2亿左右。“公司这两年实际上是亏损的。”该员工称。
战略问题？
“如果质量控制好了，市场做不好，那就要考虑发展思路，是产品导向型，还是市场导向型？”汉能投资合伙人徐光宇这样分析。
事实上，就连德青源的投资人、今日资本的创始人徐新也承认市场导向的重要性。“对于类似德青源这类行业先行者，必须抢先成为第一品牌，若等其他企业追上来后再争夺市场占有率，只能落个平分秋色的结果，甚至被并购。只有在前期跑马圈地阶段，将市场占有率提升至超过第二名 2倍以上的位置，才相对安全。”
但现在的问题是，德青源的市场布局一直都未完全走出北京、走出超市。目前德青源鸡蛋区域销售比例为北京70%，外地30%。而无论在北京还是外地，大中型超市都是它的主要销售渠道。一位德青源内部员工说，之所以坚持这种市场战略，主要是钟凯民觉得德青源全产业链模式下的鸡蛋更高端，必须把主要渠道放在超市。
一位有着十年快消品销售经验的业内人士称，当你的产能很丰富的时候，你的市场规模如果局限在一个地方，或者用没有把握的一些方式去扩大市场的话，那运转势必会出现问题。“比如，如果德青源现在上海和深圳市场做直营，把这个市场拓展掌握在自己手里的话，就不会出现目前销售乏力的状况。”
在这位人士看来，鸡蛋的全产业链模式有个特点，那就是上游的养殖环节其实属于传统的生产领域，而下游的销售环节更像快消品行业。“这就要求必须用快消品的营销模式做起来，否则，再好的东西，没有一个好的推广，没有好的营销，也转化不成现金流，企业也发展不了。”
“鸡蛋本身很难差异化，仅从外表看不出好坏，就算吃到嘴里，都很难辨别。这就需要做出品牌差异化，一般消费品都这样，需要打广告，做品牌维护，尽管这样会有市场费用。如果毛利低，就要看公司实力，谁能扛住，谁就笑到最后。”徐光宇说。
但最近半年，不管在电视还是路牌上，已很难再现德青源广告。钟凯民在一个公开活动中说，大家很少看到德青源广告，的确我们很少做，都是靠大家口口相传。
虽然在上海等地也能看到德青源的鸡蛋，但那是借助当地经销商之手，而对于鸡蛋这种特殊的快消品来说，又存在很大的管控风险。“我做快消品行业很多年了，我知道，经销商是什么类型的啊，第一要有利润，第二利润是不能打折扣的，第三如果后期产品没有利润了，他的选择只有一个，放弃。一个经销商放弃之后，很难找到第二个经销商去做。因为既然第一个放弃了，说明你就有问题。”上述业内人士对《创业家》表示。
“德青源没有强化自己的直营。很可惜。这是我们不理解的地方，非常不理解。为什么上海、深圳这些地方不自己做？费用其实是一样的，找经销商做也是拿出35%的利润去做市场，干嘛不自己做？而且现在，成熟的企业和超市的谈判能力都是很强的，费用的节约上都是可控的。”
德青源并不是忽视了鸡蛋的快消品属性，在安徽和广东的基地建设规划就是最好的注脚，因为一旦这些基地投入运营，就会对所覆盖的市场形成“保质保量”的供应。
但在业内人士看来，这有点“兴师动众”了。“国内物流业已经非常发达，鸡蛋在2000公里以内都是没有问题的，保质期是30天，这是最低保质期。一般在45天左右。所以现在距离已经不是太重要了。最远的像深圳，现在发货，3天就到了。只要保存好，运输过程中不会有问题。”
“德青源可以考虑加大B2B的推广模式，就是用鸡蛋做原材料加工的，开发一些新的渠道，也许会对它的销售有帮助。”达晨创投的傅哲宽指出。北京的味多美西点连锁已经开始在自己的宣传中强调来自德青源的原料供应。
“控制全产业链的能力，我对德青源是不怀疑的。但我认为它还是最初战略有些不成熟，当然不排除人家有很专业的团队在做。它的局部战争打得非常漂亮，但战役上是失败的。品牌塑造、终端维护、质量管理很成功，但战术无论多成功，战略失败了，整个战役就失败了。没有办法，局部的胜利解决不了整体的困局。”上述同行感叹道。
