华红兵开始琢磨愿望星的商业模式。聚成的培训课程，卖得最好的是关于营销的，而华红兵曾在天力士、汇源等企业做过高管，获得过金鼎奖，相比其他培训师更有说服力，但是聚成已经奠定了自己在这一领域的领导地位，愿望星只有走差异化的路线才能实现更大的发展。如果单纯复制“学习卡”模式，无异于和聚成打消耗战。聚成号称自己是培训业的沃尔玛，毛利只有百分之十几，这样和它硬拼下来，很有可能会亏本。一直以来，咨询界因循陈旧的业务模式，而新的业务模式尚未出现，这正是愿望星的机会。
随着市场环境越来越恶劣，企业不但要解决自身的问题，而且要面对来之于外部的残酷竞争，企业面临的问题是多方面的、系统性的。这就决定了企业无法通过一个点子，简单的头痛医头、脚痛医脚的方式解决问题。但是，许多咨询人依然沉醉于以前那种类似于江湖算命先生式的成功中。
咨询服务是否符合企业实际？执行能否落地？咨询服务结束后企业能否持续发展？这三个问题奠定了企业选取咨询公司的原则。一边是成长型企业的成长烦恼引发它们对咨询服务有着强烈的需求，一边是单一模块的品牌策划公司“揽不到活”，看似供需两旺，其实是需求不可调和。如果咨询服务公司不能给自己进行准确的定位，不能向客户清晰地表达和传递自己的定位，就会被客户抛弃。
“策划公司往往只是市场的简单复制，只是在品牌，或者策划，或者产品推广上，进行单一模块的诊断与执行，往往解决不了企业的根本问题。”美国上市公司帅亿虫草对营销咨询公司颇有微词。法优尔总经理陈纳新对此深有同感，法优尔专注于团体职业装定制，在外资品牌纷纷涌入的严峻形势下，法优尔请了专业的广告策划公司。“钱花了不少，收效甚微。”陈纳新说。
“点子只能是灵光一闪的想法，并不是真正的创意。”华红兵说，“大部分咨询公司只在单一模块如品牌或策划上进行运作，不考虑企业的实际，让企业花巨资投放广告。咨询公司一走，广告一停，业绩就下来了。”
过去，聘请咨询公司是一件很时髦的事，看竞争对手聘请顾问，一些大的企业担心如果自己不这样做，就会落后。大的咨询公司做一个项目通常有许多人参与，但真正干活的人少之又少，而且随着时间的推移，一个咨询项目很容易衍生出另一个项目，企业花的钱越来越多。经济危机让企业变得更务实，纯粹玩战略、谈宏观的日子结束了，它们希望咨询公司要么帮自己赚钱，要么帮自己省钱。虽然不少咨询公司推出了免费服务，但在过去的几年里，许多大企业加强了内部战略研究团队建设，不再聘请咨询公司。
尽管财大气粗的大企业赚钱更容易一些，但要搞定它们，需要耗费大量的心力，而且所有的咨询公司都盯着它们，过度竞争早已让市场变成了“红海”。每年都有许多咨询公司倒在这条崎岖的路上，与其如此，不如另辟蹊径，走一条少有人走的路。
咨询产品标准化
华红兵最终将愿望星的目标客户锁定为“成长型企业”。
成长型企业是中国市场上最具活力的群体，在快速成长的道路上，它们通常会为缺乏清晰而有效的商业战略而备感烦恼。近几年在讲课的过程，华红兵面对无数个类似的提问，深知成长型企业需要什么。一方面它们为自己的商业模式心生忧虑，另一方面对咨询公司的高额收费望而却步，它们对咨询公司有着极其复杂的心态。有时候，它们鄙夷某个名头响亮的营销大师，而在面对难题时，它们却希望咨询公司帮助自己解疑释惑，一扫心中的阴霾。华红兵深谙其心理，他在帮助成长型企业进行商业模式升级的同时，也让愿望星的商业模式变得越来越清晰。
从客户的角度出发，怎样才能让他们心甘情愿交费呢？华红兵思考之后得出结论，愿望星应和大多数传统商家一样，让客户免费尝试，只有如此，才能激活他们的认知，继而促成交易。培训行业的免费试听之所以大行其道，原因就在这里。与聚成这样的培训公司不同的是，华红兵讲课的目的不是为了收取年听课费，而是为了让企业购买自己的咨询服务。也就是说，首先让企业变成听众，然后成为客户。“与其陌生拜访、一对一对开门见山谈生意，不如让他们免费听课，在现场答疑解惑。经过这一轮之后，客户就能看到愿望星的价值所在，签约的成功率自然会高。”华红兵说。
基于这一独特的市场需求，华红兵开始设计产品，对它定价，以及设定销售渠道。在他看来，多年来的讲课经历让他有着良好的口碑。他将咨询产品命名为 “云端预算”，意思是能让企业站在云端看清企业存在的问题，并让企业的业绩从地下一飞冲天到“云端”。这是一个一揽子的咨询项目，“能帮助企业解决几乎所有的难题”，其模块不仅包括战略、商业模式、营销，还涵盖了企业管理、流程再造等。更为关键的是，它还包含一个终生免费的咨询服务计划。“签约并完成咨询项目后，企业可以随时随地在愿望星的专家团队中寻求帮助。”华红兵说。当然，“云端预算”不是大部头、高屋建瓴、难以看懂的咨询报告，而是具有可执行性的行动方案，其中包括VI设计、广告文案创意等项目。
华红兵采用了价值定价法。在他看来，“云端预算”是一个标准化的咨询产品，而且是一个终生免费计划，所以必须“体现出它的价值”。他丝毫不觉得 49.8万元的定价太高，反而觉得这个价格远远低于企业的业绩增长幅度。“在这个行业，动辄百万、千万的咨询项目随处可见，我们的定价不过是回归到其原本的价值。”在“报价随意”的咨询业，华红兵自认为“‘云端预算’是中国第一个标准化咨询产品，可以让咨询创意产业化”。
在销售渠道上，华红兵改变了“一人包打天下”的销售模式。许多咨询公司，老总不仅是顶级业务员，也是唯一的业务员，这样的做法很难让咨询公司做大。早期，愿望星没有资本，没有品牌影响力，只能通过讲课的资源盯客户。这样做的结果是显而易见的。“咨询业是一个讲求集体智慧的产业，但在销售渠道上，却是典型的英雄主义。”华红兵说，“许多策划人整天渠道挂在嘴上，但其实自己的渠道做得并不怎么好。”
“云端预算”推出之后，愿望星开始在渠道发力，不仅成立了11家分公司，而且每家分公司都有近千平方米的培训基地。“这些硬件设施建设，离不开愿望星‘品牌使中国更受尊重’的企业理念。”在华红兵看来，“这一理念既是一种信仰，也是对中国培训、咨询行业的深刻理解。”在众人皆睡我独醒的情况下，华红兵试图用跑马圈地的方式聚拢资源。一旦拥有强大的资源和渠道网络，就会筑起一道高高的门槛，将后来者挡在门外。愿望星举办一场活动就能签约2600万元，皆赖于此。为了激发销售团队的战斗力，愿望星不仅设置了高额奖励，而且让优秀的员工成为股东。愿望星的40多个股东，大多数来自销售一线。
从本质上讲，华红兵把神秘的咨询产品当成了一个类似于洗发水、饮料的标准化产品，并基于6力理论构建了一个全新的商业模式。这个商业模式并没有特别之处，但在咨询业，却是一次翻天覆地的变革。
