记者手记：用工业化的方式卖咨询产品
很长的一段时间内，华红兵奔波于各地的讲坛，很少沉下心思考自己的商业模式。当咨询业的大师们用自己的聪明才智给那些苦恼的企业家们出谋划策时，却常常对自己的公司存在的病症视而不见：日复一日地遵从老一套商业模式；头上的光环正渐渐隐去；以往厅堂满客如今却门可罗雀；客户越来越挑剔、难伺候；竞争者太多，业务量锐减……见证太多同行的倒下，华红兵不甘心愿望星陷入同样的困境。聚成、益策等培训机构的异军突起，给了华红兵很大的启发：当咨询、培训公司将智业产品吊起来卖时，它们通过工业化的手段让其课程成为一个个标准化的产品。说起来，这并不是什么新鲜的做法，但却收到了意想不到的效果。短短数年间，这两家公司的销售额都已过亿。不过是换了一个思路，却开创了一个崭新的世界。
经过一番缜密筹划之后，华红兵用标准化的模式运作了两个产品，一个是“云端预算”，一个是“红粉团”。虽然这两个产品一推出就遭人质疑，但从迅速壮大的客户队伍和高速增长的市场业绩来看，这一模式显然是受欢迎的。今年4月，一场活动的签约额就高达到2600万元。营销策划人出身的华红兵明白，当大多数同行将眼光望向财大气粗的大公司时，这个市场不知不觉就成为了一个“红海”。对他而言，唯一的突围路径就是瞄准成长型企业市场。一开始，华红兵就确定了 “标准化”的思路，这是设计整个商业模式的基础，也是团队激励的基础。
“任何产品都有标准定价，很奇怪，咨询业却不是这样。”华红兵认为价格不透明是影响咨询行业发展的一个重要因素。漫天要价，行事高调，让成长型企业对咨询业心存疑虑，“我们的价格公开、透明，不到50万元就可以解决企业的疑难杂症，这在咨询业已经是很低的价格了。这个价格对成长型企业诱惑很大。”为了加强这种诱惑力，愿望星的课程对企业家免费开放，只要乐意，就可以来听课。听过愿望星专家演讲的人知道，愿望星传输给听众的不光有幽默的段子，更有全新的商业思维。
华红兵重视商业模式甚于营销，商业模式是困扰成长型企业的首要难题，所以无论在产品设计上，还是在销售渠道上，都围绕这个核心需求而来。以前企业家听课，听完了就走人，但在愿望星的课堂上，演讲不是最主要的议程，而是对话。因为只有面对面对话，才能对症下药，解决听众遭遇到的疑难杂症。
华红兵是一个对商业模式非常敏感的人，头脑里时常会迸发出意想不到的火花；他也是一个爱分享的人，如今愿望星的股东已超过40人，其中大多数都是从底层开始做起的。如果到愿望星的办公室，一个坐在办公大厅的20多岁的毛头小伙子，说不准就是愿望星的一个股东。“说白了，就是用保险行业的销售方式来卖咨询产品。”不少营销策划大师们仍然不屑于这种“初级”的销售方式，但在这个充满未知的年代，它未尝不是一个成功的销售模式。愿望星的崛起，说明了一个道理：咨询创意的产业化，是有顽强生命力的。
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