4月18日午间消息，京东CEO刘强东在母校中国人民大学进行演讲，回忆了他在人大读书时的经历：只带着500元进入大学，靠抄写信封、卖书及写程序赚学费，而他一次创业是做餐厅，包括之后在日本企业给他的最大教育是，人不存在性本善性本恶，一个企业没有管理必然没有结果。

　　以下为刘强东人大演讲部分实录：

　　生活和创业经历

其实在这之前跟大家沟通，就是跟我们学校也沟通过，讲的范围比较大，所以我还是希望能够讲一点更接地气的，从我们学习和创业的方面跟大家分享。我是1992年，如果没有记错的话，好像是9月7号左右我们到达了学校。在那时候从徐州到北京，坐火车要14小时。今天只有两个小时40分钟就到了，那个年代可以说，我们大部分的学生，70%是穷人家的孩子，非常非常贫穷。

我们那个时候上学带了什么东西，我背着蚊帐、被子、褥子，然后还背了脸盆，洗脸的脸盆都是自己背过来的，然后还背了一个茶缸子，都是从宿迁背到学校来，考人大的时候我报的，本来最开始我想上，因为我物理化学非常好，在初中高中的时候，这两门学科一直最好，也是我最喜欢的。其实我一直想上一个物理系和化学系，上学之前我们的班主任，也是特别希望他的学生们，都能够去上文科学，去当官去，他说官场里面的贪官太多了一点，他觉得他的学生都是好人，毕业之后能做一个好官，所以说在老师的感召之下报我们人大。

当时22个系在江苏省招人，哪个是当官的？社科系是当官的，就报了。录取完之后我们的老师，学校的一个教研组组长碰到了，说你知道社会学是干什么吗？我说不是研究社会的吗？当官的呀，他说是去调查村子，你去调查一个村子的男女比例多少，平均身高多少，平均寿命多少，等等等等。

当时我就心里面老实说有点低谷，然后我们到了人大的时候，当天晚上我们的师哥来到我们宿舍跟我们聊天，我们系的学生会主席与各个部长接待，接待完以后我们宿舍长就开始跟我们说了，大家接下来的四年，一定在多学一个第二专业，我说为什么呢？他说如果只学社会学，将来不太好找工作。

专业跟找工作有多大的关系呢？92级，我们那年应该第一次是双向选择，在这之前是国家包分配的，就是你找不到工作的话，国家一定给你找到工作，现在可能国家没有了，叫双向选择。就是你先自己找，你要自己找到了就可以，找不到国家再给你分配，总之还有保底。

结果上了一年的时候，到了大一下学期，跟我住一个宿舍的张峰(音)，看中了我们外语系的一个女生，很漂亮，天天跟着人家去上自习，一天一天的接触，接触了一段时间以后，终于有一天把那个女孩说动了，同意跟他一起去校园里走一走。

然后我们全宿舍都特别激动，等着他，马上就回来了，回来之后往床上一坐，坐在那儿抽烟，也不说话，我问他怎么了，他是我们宿舍年龄最大的。他说女孩子谈都很高兴，谈到最后发现自己是社会学专业，然后就决定说算了。为什么呢？将来这工作太难找了。

然后我们宿舍对面，我住在18楼314房间，我们房间对面就是人口系，所以人口系经常跟社会学开玩笑，说你是人大里将来最难找工作的，我们说你们是。所以后来纪校长一听就火了，干脆把你们俩合并了。但是从实际结果来看的话，我们的社会学专业，包括人口学专业还是出了很多很多人才。从毕业五年之后再来看的话，专业已经找不到任何现行的关系，如果单说找工作，多多少少是有一定关系的，你看人大我们四个合作伙伴，国际会计、国际金融等等，找工作的时候肯定它占了很多优势，大家找工作五年之后回头看看，这个专业基本上是你的职位高于收入的多少。职业无论大小，真的跟专业没有关系。

总之当时给了我很大的刺激，我就想工作不好找没关系，可是找不到女朋友很可怕呀。所以一定要学一个第二专业，我就想了一定要学一个，在女孩子看来最高深莫测的，最能够吸引女孩子的。所以想了半天，那个年代最高深莫测的就是计算机专业，当时那没有计算机这个专业，怎么办？就自己买书，然后开始自学了编程。

到大三的时候，我们同学就坐在这儿，我还跑到江苏省，跟苏北电力管理系统，沈阳迪奥快餐(音)，现在在沈阳还开了13家店呢，是个台湾人开的。所以那个时候确实是，赚了一点钱。到了大三的时候，我基本上是我们班里面的第二红，第一红在这儿。他那时候是在人大出书的，新财会，新会计指南，又是新办公室大全，又是新的什么东西，反正每本书都定价三百、二百，很贵。

但是有很多办公室的人，总要白底书的后面，看起来像那么回事，私企的很少，基本上是国企还有低级企业，每个人都要在后面弄个书柜的，显示他看了很多书，实际我相信他一辈子可能都没翻过书。

我来北京上学的时候，因为家里很穷，只带了五百块钱。这五百块钱是谁的？还是各个亲戚，知道我考上大学了，在那个年代要送，农村叫出礼，就是你结婚的时候我送你，你家里有喜事，我们也五块十块的出礼，收了五百块钱，然后来的时候我就跟自己说，我希望在人大的四年，再也不问家里要钱了。

因为抱着这么一个自我的要求，所以来了之后，就是上学期开始搞家教，到下个学期开始抄信封，大概抄了将近一年时间的信封，什么是抄信封呢？在那个年代，因为计算机还不够发达，现在我相信都是打印好的。那个时候我们人大有很多老师，还有学生办班，什么叫办班呢？基本上就是江苏省宿迁县农业局局长收，然后一打开里面就是农业部某某某研究所，我们要牵线主管农业的副院长，或者农林局局长培训会，北京来三天。其中在人大上课一个小时，剩下时间都是长城、颐和园、故宫。

你想想这些领导的话，那个时候来趟北京还不容易，很多局长没来过北京，所以接到这个封一看，农业部的，而且所有费用国家出，所以这样来报的人就很多。其中最关键的是抄信封，也就是写一个江苏省宿迁市，拿一个黄页，邮政局买的黄页，上面全国所有的县都有，一个一个县写，江苏省宿迁县农业局局长，然后某某某写的，写完之后信封要折起来放进去，然后用胶水给它封好，整个过程按照三二一基本上，就是抄三分，放进去两分，最后再抹上胶水，一分，可以赚到六分钱。

所以第一年基本上都是，所有的费用主要来自于抄信封，我大概每个要抄个三天到四天，有的时候在314宿舍，因为晚上十点钟关灯了，但是走廊的灯是不关的，所以就搬个小板凳坐在地上，抱个箱子就开始在那儿抄。一万个信封六百块，写完一个心里就想三分钱。

写了一年多，看我们班同学做书发了财了，所以在他的感召之下就给他推销书去，暑假到大二放暑假的时候，准备用一个暑假的时间，把大三的所有钱赚回来。给大推销书，那个时候运气还不错，就是每天骑一个大二八自行车，后面抱着个一二十本很厚的书，你要拿样本，然后还有一个书单子，每次搬上来后面背着很沉，上面是金融大厦，反正各个写字楼，一个一个敲门，您要书吗？什么书啊，打开看看。

给我们大概四折，我们原价卖出去就赚60%，定价三百块钱，卖出一本书就能赚到180块钱。有一次我很幸运，在农业银行应该是，农业银行就是木樨地那边，一次卖了一二十本书，还挺开心的。

到了大三就开始给人写程序，写程序那个年代是非常赚钱的，基本上我可以用一个月晚上的时间，大概赚到五万块钱，给人写一套系统。其实很简单，说实话，就是数据库，那个年代因为程序员实在太少了，计算机刚有。到了大三下半学期，基本上我应该是我们班里很有钱的。到大三下学期，我手里拿着大哥大，那个年代大哥大毫不客气的说，我们系主任李强老师是没有大哥大的。然后是摩托罗拉的，大家想一想二十岁一个小孩，去人大的系门，到那个同学餐厅，朝那儿一坐，大哥大往那儿一弄，然后服务员过来，大哥，想吃点啥？

看着真的像香港的黑社会一样的，然后还特别逗，我们当时打电话的时候，不好意思当同学面打，还是比较低调，躲在树后面，然后有一天一个男人跑过来，问我这是真的假的，你们知道什么意思吗？那个年代很多人装酷，拿一个假大哥大，十五块钱买的，实际上就是塑料壳。那个时候BB机，汉显BB机，双排汉显BB机，2460元一个，一个BB机，我那个手机是26000多块钱买的。那我不管，接着打一分钟是四毛钱，打的话是一块多，接是四毛，接电话还要钱呢，还是很贵的。

然后到了大学四年级我就想我该创业了，而且那时候兜里面还有二十万多块钱，还有二十多万现金，然后中关村去装了电脑，花了两万多，买了台电脑。而且在装电脑时候有个小插曲，因为学了编程以后，经常跑到联想大厦去免费做他的推销员，因为他大厦里面有五六台电脑。

找一个人，来的时候你就可以用他电脑，带上那个气巴二太(音)，大字盘，很大。后来出来那个1.40兆那小字盘，我把原来的那个拿过去，因为它代码很简单，点开来的时候我给他写封信，以后就开始免费帮推销员给他联想电脑多么好，怎么怎么…

所以老去，对中关村比较熟悉，我经常买电脑的时候，也舍不得买这个，因为那时候联想电脑一台五万多。柳传志现在有一次北大讲课的时候，他说一台电脑一万八，卖一台电脑。

然后我一个暑假，我花了三天的时间到中关村，把中关村所有的电脑店都走遍了，到最后我选定了一家最便宜的，最便宜的一家店。然后装电脑的过程中这个老板过来了，问说这台电脑多少钱，我说这台电脑两万多块钱。老板说怎么这么便宜，然后这个业务员，正在给我装业务员的学生说，没办法，人大的学生，这台电脑就赚他两千块。

你们都没有干过这个是吧，就装台机器就赚两块钱，那是最少的。那年在中关村给人装台电脑都是五千块钱，可以赚到五千块钱的。一台电脑三四万，一夜之间中关村最早发财的是什么，是在中关村修自行车的人。真的，都不是拧螺丝嘛。

修自行车收两块，一块，然后传台电脑一下赚两三千，一夜之间中关村没有人修自行车，所有的拧螺丝的人全跑到电脑前去拧螺丝去了，赚电脑去了。

所以到大四的时候，就第一次想创业。想什么，我觉得人以食为先，而且人大里面有一个叫食为先海域，一个很高端的一个做海鲜的一个餐厅，我就人定了，我觉得老百姓不管怎么样，需要食物，所以创业最好开餐厅，而且自己也是吃货，还喜欢做菜。

所以那时候在人大找到了，往一条斜街里面，找到一家餐厅非常好，而且在人家那里面吃了一顿，确实非常好。老板突然有一天在那贴告示，说决定把这餐厅盘出去，自己要去北京火车站去开更大，1500平的大餐厅。所以我觉得很高兴，我说机会来了，然后我就把这24万块钱，什么推销术，各种写的这程序赚了二十多万块钱。

背着俩书包，那时候还没有银行卡，也没有什么在线支付，什么都没有，从邮局那边把钱取出来，24万现金，背着两个大书包。跑那给老板跟前一放，把老板吓了半天，没见过这么傻的，因为也没有讨价还价，他那写的24万，我就给了他24万。

然后给完钱之后，老板跟我说需要做什么，我说需要你走了，接下来就是我的了，然后老板背着钱傻乎乎的走了，头都没回。然后过了六个月之后，房东来收房租了，我说这不对呀，我说我当时买这餐厅，我就想这房子是我的呀，说不对，你这是租的，房子是我们蓝靛厂的，海淀造纸厂，才知道等于买餐厅的时候，不知道那餐厅是租的，也就是你没有做何的准备，没有做任何的竞价厂商。

对法律，对什么房产对什么一无所知，没一点点经验。把老板送走的时候，当场就开全体员工会，我特意跑到海淀那边一个商场，去买了20多块手表，表达心意，送表那时候在我们那个时代，送表是表达心意的。在这种最好的朋友之间或者是情人之间送手表。

当时我一人送了一个那叫做卡西欧的手表，两百多，很贵的。一人送了一块，然后就开始问大家有什么困难，那时候他们所有的员工都住在叫稻香园那个地下室，当时的地下室很糟糕，然后下暴雨的时候，水都倒灌下去，一倒灌下去，你到地下室里面，都两块砖，三块砖摞起来，那洗手间根本就进不去。

说了生活条件太差，我说这不是人过的日子。所以到六郎庄给他们租了两个院子，而且还装了空调，冬天都暖气。所以餐厅老板规定员工所有客人的菜，剩下的菜你想吃都可以，只要你想吃你都可以留下来。

然后如果餐厅想炒新菜，你只有两个，一个就是豆芽，超过三天的，在冰箱里放了三天之后，到了第三天长老，就卖不老的这种新鲜的菜，不能再存放的你可以吃。第二就是吃客人剩下的菜。

然后我觉得这不对，我说客人假如说有什么比如乙肝什么之类的，把我们员工的身体传染病怎么办，我说剩菜不允许，当那装上之后，拿着客人一块不动，回来只能扔掉，然后每天两荤两素，四菜一汤，那时候叫四菜一汤，吃饱为止。

然后之前老板规定他买菜的是他叫妹夫，然后收银的是他妹妹，后面大厨是从四川请过来的，然后我过来我就觉得要有一条管理体制，不能做成家族企业，不能带亲戚。所以买菜就说指定员工，说谁讨价还价，谁对菜熟悉，然后一个河南的小孩，才十七八岁，特别小，说我会，然后就指定他了。

然后一个山东的，一个服务员指定他做收银，然后就定了一个规则，就前面开的票复印成两份，一份留在前台，第二份交给厨子，厨子拿了票才能给你出菜。然后每天晚上把厨子出菜的票和前台收银的票对起来，所以那年管理不是白学的，多少还是懂那么一点点，知道这个菜和钱要对的起来，就做了这么一个机制，然后就回到人大来继续上课，因为大四开始写毕业论文一大堆事情。

然后每周只能去几次，而且都是晚上去。后来发现他说不断的就要钱，当然工资都给他涨了，那时候所有的员工，大厨子一千块钱，最高的，整个公司最高的是大厨子，一千块钱。其他的比如前台的服务员叫什么菜洗，洗菜的，然后还有清洁工，都才两百块钱，三百块钱。

然后所有的员工就一个劲的压榨，压榨个人劳动，所以人大培养出来之后，以后的，未来新的企业家不能做，只能做大管家。然后还有这肉，原来的老板这肉所有的肉都放在冰箱里面结成冰的他照样吃。

因为认为只要结成冰它就不会化，实际上那肉是哪怕结成冰，只要不是专业的肉，速冻的，那都能吃，实际上三天之后这个蛋白质，营养也会变化，所以那时候规定三天如果这肉卖不完，也必须把它扔掉，不能一起卖。

所以就这样过了半年之后，发现自己不断的在外面赚钱，还不断的往里投。到最后实在不行了，开始问家里借钱了，有一天我实在着急了，到餐厅我问到底怎么回事，结果一查账，发现亏的一塌糊涂。然后在这时候你又发现什么工商所、税务所、城管还有那什么乡，那还不是中关村呢，叫什么乡我忘了，四季青乡。

四季青乡的，什么中关村的，反正那时候都收管理费了，总之你会发现几乎每个人都能管到你，到你餐厅吃完之后嘴一抹就走。后来有一个老北京人，跟我自己谈，他说小刘你这么做你骨头都赔不了，我说怎么回事，他都在贪钱，说你看吧，收银的跟大厨两人谈上恋爱了。

这样收了钱，只要前面和后面一联系就死无对证了，前台做着，然后买菜的小伙子，不断的豆芽由八毛钱已经涨到两块了，牛肉那时候大概只有八块钱，后来涨到十七块钱了，所有的进货价格都翻倍了，翻倍了不能再涨了，你要涨到50块钱也不像。觉得太过火了，他怎么办呢，就牛肉，比方说本来我们说预存，三天牛肉买20斤，你应该采购20斤，夹道只卖了18斤，就说有两斤可以扔掉没关系。

所以实际我们还是有相互淤塞，结果小伙子为了多贪钱怎么办呢，明明三天只能卖20斤，我买50斤，到了第三天那30斤我就扔掉了，你不是说了嘛，三天之后肉都可以扔了嘛，因为扔掉的牛肉里面一半是他的，所以扔的越多，他可以贪的越多。

所以就这么一个小餐厅，结果收银的在捞钱，买菜的捞钱。然后吃饭呢，刚开始是四菜一汤，喝点什么燕京啤酒，结果到最后这个大厨只喝青岛啤酒。刚开始喝的白酒是喝二锅头，北京的二锅头，蓝瓶装的，也很便宜，大概只有几块钱，到最后他只喝餐厅里最贵的酒。然后吃饭，刚开始两晕两素可能鸡肉就是简单的，到最后最喜欢吃的是虾仁、驴肉、牛肉、羊肉，全都是最贵最好的，四喜丸子。所有这样的餐厅到头赔得一塌糊涂，最后一天我就是让买菜的小伙子，发了一个告示，要求所有人都来结账，但自己也没钱了，把我姨夫家，我自己家的十几万块钱，他们也是辛辛苦苦的，十几万块钱借来了。

在这之前还有我父亲借了一些钱，把这债全还了，然后员工每个人发了两份工资。走的时候我告诉大家，我说我再也不回来了，这个餐厅。我说你们爱干吗干吗，真的，走的时候我连一个碗都没带走，你们要把这餐厅卖掉，当然很快那餐厅也就拆了。

走了之后，后面他怎么办我也不知道，我也再没有回过那个餐厅。所以我在大三的时候，我们班里面是第二个首富，排名第二名。那个时候应该是民营学生当中还是很有钱的，家里面没有任何背景。

然后到了大四，真的离开人民大学那天的时候，我是欠了家里面二十多万块钱，是负资产。但是就创业的人信念和激情一直没有消退，也抱着很多这种疑惑，也在思考着人到底性本善还是性本恶。

就是为什么你对员工这么好，而他对你这么不好。你真的没有亏待他，不管他工资、住还是说吃，对他待遇等等等等，投入比以前所有的都好，可是以前每个人踏踏实实干活，老老实实干活，可是现在每一个人都不踏踏实实干活，都不好好干活，都在想捞自己的钱。

所以有点想着人性本善和性本恶的这样一个问题，带着这种疑惑就去了日本，叫日本来福，工作了一年多时间，每天晚上还去一个人写重操旧业，给人家写代码，那时候给五A集团(音)，在那写着售后文件系统，反正给他编了不少东西，赚了钱慢慢把这个钱给还了。

所以到了1998年才开始创业。然后到了日本的企业，给我最大这种教育，我的教育就是人不存在性本善、性本恶，一个企业没有管理，结果是必然的。就你不能去埋怨员工，你不能说我对你这么好，我作为老板对你这么好，而你这么负我，你觉得他不对。其实我在日本其实一年多的时候，我就想了这个问题，实际上所有的结果都是我一个造成的，因为我没有真正的管理。

第一没有花时间，第二，整个企业的这种制度根本没有建起来。而在日本来福那家企业，当然我们北京的分公司一年销售了16个亿，各种床垫，大小床垫，几万块钱一个床垫，小到一个小磁铁，大概只有五块钱。然后还免费送点彩纸，彩色纸，我们大概送了十几万张。

有的人让我半年之内做成库管，然后日本人跟我说讲，说在日本词里，日语，我不知道今天在座的同学有没有学日语的，说日语里没有误差这个词，只有对和错。说误差是中国人犯的，日本人就说要么对了，要么错了，没有误差。当然来说，你来做我们库管，我们允许给你一个误差，就是这个纸，送的彩印的纸。大概一分钱、两分钱印出来，允许五张的误差，其他所有产品没有误差概念，只要错了一点的话你就走人。

那时候严小青(音)是我老板，北工总经理。他说为什么只要给你五张误差，这不是说基于对你管理的容忍，而是说中国的印刷厂给我们纸的时候，他做不到百分之百准确，我们印刷厂他可能多给我们五张或者少给我们五张。

因为这一摞子一万张，每天给我送来十几大摞，实际上这个误差不是给你的是给印刷厂的，所以日本人精准管理，然后在那公司做过，做过电脑担当、销售担当和库管担当三个职位，大概一年多将近两年的时间。

三个职位其实都跟管理完全系列相关，所以我回忆自己做餐厅做失败的例子，觉得自己不仅仅是担负起来餐厅破产的责任，同时还要担负员工的责任，因为自己没有教养员工，没有很好的制度和流程让自己员工去犯错误，然后这些员工经历餐厅倒闭，然后这些员工再去找工作又回到过去，一定是他们待遇又会降低，他们又重新从一个有空调的房间搬到一个地下室去，重新再过那种没有自尊的日子，谁造成的，都是我自己造成的。

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