来源：BNET商业英才网
在经济衰退时期，即使是对于最优秀的销售人员来说，销售也是一件困难的事情。在经济危机中，企业的管理人员迫于迅速获得投资回报的压力不得不削减开支，即使是最忠诚的客户也有可能转向与你的市场竞争对手合作。但是，在困境中，还是有一些企业能够维持自己的销售，或者说至少可以在反弹情况下恢复销售局面。根据IBM公司和其他一些公司的成功经历，HR Chally Group总裁兼首席执行官霍华德•史蒂文斯和Asher销售培训公司总裁兼首席执行官约翰•亚瑟为销售人员提供了五大战略，应用这五大战略，你的销售团队可以在经济衰退中成为赢家。
1、不要降低自身产品的价值
在1973年的经济衰退中，当市场上的竞争对手纷纷表现出恐慌的时候，IBM公司采取了非同寻常的举动：提高了自身产品的价格。IBM公司的这一举动是在“没有人会在购买IBM产品后被解雇”的营销口号提出之后做出的。史蒂文斯说：“大多数人都认为，在经济困难时期你必须要给予特别的优惠或是降低产品价格才能够卖出自己的产品。但是，这样做只会降低产品的价值，损害销售人员的声誉。当产品价格大幅下降的时候，顾客就会开始认为自己以往按照正常价格购买商品是多花了冤枉钱，或是觉得产品的价格之所以会如此便宜一定是因为产品的质量有某些问题。”在经济衰退时期，企业不应该盲目降低产品价格，相反，可以考虑提供一些额外的服务——例如延长质量保证期或是提供附加技术支持——这样可以让顾客觉得自己用同样的钱买到了价值更高的产品。
2、保持镇定，关注解决方案
史蒂文斯说，在经济衰退时期，专业销售人员可能犯下的最严重的错误之一就是恐慌。销售人员在推销产品的时候过于积极或是急于成交都会将潜在客户吓跑，因为这些客户已经在为自己企业的命运和自己的饭碗感到担忧了。应该用镇定和对解决方案的关注来代替恐慌。史蒂文斯说：“在经济衰退时期，人们更多关注的是企业的资金投入安全，而不是投资回报的潜力和巨大数额。”专业销售人员应该事先做好调研功课，了解背景信息，明确潜在客户面临的挑战与威胁，然后根据客户需求、以使客户面临的威胁最小化为目标制定销售战略。
3、缩小注意力集中对象，同时加强接触
亚瑟说，他所在公司的研究表明，销售人员每做成一笔生意平均要与客户进行12次接触，其中包括电子邮件、语音信箱、面对面交谈和电话会议等方式。他说，“在经济衰退时期，要做成一笔生意需要进行的接触数量更多。”在经济衰退时期，要做成一笔生意，销售人员可能要与客户接触16次，因为客户预算的削减和信用紧缩都会使交易决策过程延长。在经济衰退时期，销售人员应该把自己的注意力集中在小范围潜在客户的身上。亚瑟说：“普通销售人员通常会挑选出50个潜在客户，而只给予每个潜在客户非常少的关注，通常在与他们联系三次之后如果没有结果就放弃了。而精英销售人员会挑选出最重要的10个潜在客户，与每个潜在客户接触15到16次。”
4、不要忽视老客户
对于销售人员来说，关注新的客户群体是非常重要的，但是不要因此而忽视了自己的现有客户，或是认为这些客户一旦与你合作就会永远合作下去。要让老客户知道他们的业务进展状况在被关注当中，要像对待潜在新客户一样对待老客户，在他们身上付出足够的精力。毕竟，将要和你一起度过经济危机难关的还是现有的老客户。史蒂文斯说：“因为新客户的关系而失去老客户最终只会让你付出更多的代价。”
5、升级销售团队
经济衰退通常会导致企业裁员或是整个企业的倒闭，这就意味着大量专业销售人员要寻找新的工作机会。对于企业来说，这也是升级销售团队，吸收更多优秀销售人员的机会。亚瑟建议说，企业应该利用这个机会，吸收经验丰富的销售人员，对自己的销售团队进行重组，使其潜力得到最大限度的发挥。根据经验，亚瑟认为，企业可以为销售团队中表现相对较差的三分之一的销售人员安排新的工作，或者干脆让他们走人，以新鲜血液取而代之。但是不要就此止步。对员工进行培训是经济衰退时期促进企业销售的重要途径。让高级销售经理甚至是管理人员作为销售指导，为销售团队提供培训。定期与销售人员见面，了解企业的产品和服务，与他们共同商讨销售战略和遇到的阻碍，让销售人员保持斗志。
