故事营销帮人就是帮己

相比后来居上的惠普 PC，惠普打印机早已是不争的行业第一。二十年来，惠普打印机风头之劲，甚至在某种程度上代替了惠普品牌，这当然是惠普打印机成功营销使然。就算是在企业争相压缩成本的当下，已经在惠普效力了近 20年的中国惠普有限公司打印及成像系统集团 (IPG)副总裁钱越看来，困难并不意味着黑暗：“我经历了三次全球性的经济波动，每一次都在‘危’中发现新的机会。 ”钱越表示，惠普多年来一直把产品的节能减排以及绿色环保定为重要的发展目标之一。面对如今的经济危机，越来越多的客户开始把降低成本列为首要解决的问题，甚至已成为今年管理界关注的十大商业焦点之一。惠普相信，凭借多年的企业打印管理经验，将在这一特殊的时刻获得更多客户的信任，也能获得更多的机会。 2008年，惠普在整体喷墨打印机、喷墨多功能一体机、黑白激光、彩色激光及图形图像市场都继续保持了全年市场第一的份额，且市场占有率都在 50%以上。钱越将之归功于“惠普讲述了一个真实的故事，那就是告诉客户如何省成本”。

人们可以把“故事”理解成惠普的新营销，但不得不承认，惠普正在做的，是一个微妙的商业平衡：为客户的成本着想，也是为自己的利益着想。

向客户讲述基于成本和效率的“平衡”理念，是钱越目前进行的主要工作。“惠普的平衡配置办公室理念正在得到客户的一致认可。我们测算过，如果全国企业均能做到平衡配置办公文印系统， 5年可以节省出 100亿元。 ”一个较有说服力的真实故事是：

全球著名的科技公司 3M运用惠普的平衡打印管理手段，预计在 3年内减少 79.9%的能源消耗，在与惠普签订 5年期合同的前 2年， 3M就因此节约了超过 300万美元。事实上，惠普的打印管理服务预计在全球范围内降低能耗 19.9%，减少 3.53亿张打印纸消耗，由于能源和纸张节省而降低 CO2排放量高达 8,240吨，这相当于 978辆小汽车一年的排放量。

IDC分析师 Peter Jay说，惠普打印机的“新理念营销”，证明了在经济萧条情况下，尽管依靠客户惯性思维，厂家可以利用高价格产品来获得高利润，但只有帮助客户得到了实惠，才会给厂家带来真正的长久价值和收益。

惠普拓展企业级文印市场 3年后，即在 IDC进行的亚太地区 10个国家 500个受访企业关于外设硬件及软件研究调研中，获得了41%的全面文印服务首选品牌支持率，远超第二名 20多个百分点。但钱越认为，作为领导者的惠普，还可以在这方面做得更好。不仅要推出新的产品，还要更加注重如何为用户创造价值。“对于惠普来讲，我们应该帮助客户看的更远，并引导他们作出理性的选择。 ”

• 1
• 2
• 3
• 4