通路何在
单款产品的推出可以依赖简单的体验方法，但对于那些拥有高溢价的品牌而言，他们所面临的挑战还来自于如何稳定客户群。因而，除了要创造顾客直接体验产品的机会，还要提供全面的品牌体验，“跟以前不同，现在公司不是跟消费者做货品上的交易，而是需要提供一个整体的品牌体验。”翟永康说：“消费者进店的感觉如何，售货员和导购怎么对你，客户关系管理等。”
在家电零售业中，百思买的进入给中国消费者带来了焕然一新的家电售卖方式。每个售货员都接受了充分的知识培训，以期为顾客提供具有针对性的指导，同时，对新事物趋之若鹜的年轻有车族，则会在这里得到有别于其它家电零售商的汽车音响安装服务。实际上，这种做法在百思买刚刚开出第一家店的2006年备受质疑，谁也不相信这种高附加值的产品和服务能得到中国消费者的认可。但从去年年底到今年，百思买在上海新开出6家店，这在一定程度上说明高附加值的需求正在被中国消费者接受。
但另一方面，百思买的拓展速度，至今无法与本土家电连锁零售商相提并论。这从另一个侧面证明，高端消费品的渠道延伸，着实令人头痛。“我们地图已经做得很好了，但销售渠道还需要做大，另外，我们也要了解自己应该怎样适应中国的语言。”上海安吉星总经理江海德对本刊坦言，“一直都存在挑战。语言是很大的障碍，中国有很多方言。”
2004年底进驻中国的博世家电品牌，在2009年进入了一个高速发展期。先是在南京建立了首家直营店，秋天，仅次于德国本土的南京生产基地全面竣工。这一年多以来，博世成为中国白色家电行业中增长最快的品牌，年增速达50%以上。
尽管如此，由于投入巨大，博世尚未做到收支平衡。而在吸引消费者、渠道拓展方面，花费了巨大精力。
一二线城市的高档商圈，首先成为博世的目标之一。市场也的确嗅到了这个机会。在上海的港汇广场和八佰伴，杭州的杭州大厦，都在家电产品退出百货超市多年后，重新在高层楼面专门辟出售卖高端家电的空间。另外，吸取欧洲最新的趋势，2009年，博世和橱柜商、房产开发商合作，进行嵌入式家电配套，其中有一部分需全进口特别订制。在新旧渠道的营销上，博世倾向于做超前创意，从眼球上吸引个性化的高端消费群。
通过上述努力，黑色奢华系列纯黑色冰箱面板等产品的确帮助博世确立了前卫、秉承欧洲制造工艺传统的品牌形象，并切实提升销量。但另一个难题接踵而来。“我们最大的挑战其实是在销量上涨的同时保住博世品牌的高定位。”博世家用电器（中国）国内销售总监胡强对《环球企业家》说。
事实上，这确实是个需要把握的平衡。对于品牌而言，销量的增长无疑是终极目标，但是与此同时，如何不至于将品牌做“滥”，仍然能为高端消费者所认同，是一个挑战。更大的挑战在于，如果品牌有多档次的产品，怎样在维持低端产品的大量出售的同时，维护高端产品的定位。“高端产品和副产品，相互不能形成竞争。”唐锐涛说。
回归到宝洁的案例来说，即便高端的时光修复系列依托在潘婷这个品牌之下，仍然需要同潘婷的其它系列清晰地区分开来。“还是需要维持品牌本身跟消费者沟通的核心概念，举例来说，飘柔的核心概念就是柔顺头发，无论哪个系列哪个档次的产品。”翟永康对此表示说。
另一方面，正因为高端品牌所需要的更全方位的品牌体验和客户维护，博世和雀巢的案例证明，巨额广告投放的短期行为已经过时，在探求新需求的商业模式中，必须进行持续的多元化的资金投入，以期维持创新能力和缔造完善的服务体系。
无论如何，想要继续在较发达城市中保持溢价优势及领先的市场地位，在华跨国公司已经初步显露出运筹帷幄的意识。尽管这并非主流做法，但实际上，中国城市化的进程很可能已超预期，探寻新需求的品牌更易得先机。那些被跨国品牌诱惑得蠢蠢欲动的中产阶层，他们对于未来城市生活的构筑，早已迫不及待。
