青海西宁
从青海出发的OTA
限制“三公”消费彻底改变了青海出境游市场的客源结构，无奈之下孙宁想到了OTA（在线旅行社）和“私人定制”
文_本刊记者 昝慧昉
念叨了两年，2013年，孙宁终于开了自己的旅行社，过上了他一直向往的“自由、没人管”的日子。只是这样的“好日子”是要付出代价的——现在没业务的时候，没有别人顶着，压力只能自己扛。
对可能遇到的困难，他心里有数，“估计今年日子也不好过。但都三十多了，不愿意总给别人打工，就想出来搏一把。”
读国际旅游专业出身的孙宁，毕业后就一直在旅行社工作，算上今年，已经在这个行业里闯荡了13年。
摸爬滚打的13年，令孙宁经历了青海旅游业的“井喷”和回落。
他清楚记得2004年的“五一”假期，通往青海湖鸟岛的公路上，排成长龙的车辆。游客要耗费比平时多三四倍的时间才能到达目的地。从这一年开始，到青海旅游的人数开始大幅增长。此后，2006年青藏铁路开通，2007年开始对“大美青海”的宣传，吸引着越来越多的游客奔赴青海。而近两年，西宁被作为盛夏避暑胜地推广，也让这里成为许多会议的召开地点，并带动了当地旅游业的发展。
有走进来的，自然也有走出去的。孙宁回西宁后，一直做的是出境游业务，负责带团去国外旅游。先香港、澳门，然后新加坡、马来西亚、泰国；再到日本、韩国；之后是欧洲、澳洲；最后才是美国——用最寻常的语调，他迅速描绘出了这个省份出境游路线的拓展轨迹。
人们出国旅游的方式也发生了变化。经常有机会出去的，不再像开始那样用14天穿梭欧洲11国，他们现在宁愿一次只去欧洲三国，或者只去北欧。但客源结构变化甚微，在青海，有实力承担港澳、新马泰以外出境游的，依然以公务、商务游客居多，这部分客源占到全部客源的近90%。
不难想象，在这样的客源架构下，政府限制“三公”消费的政策彻底改变了青海的出境游业务。“去年同期，一个月有两三个团，现在两个月才有两三个团，很难周转起来。”对现状，孙宁很无奈。
令他感到庆幸的是自己当初没有注册独立的旅行社，而是挂靠在港中旅旗下。要做出境游，自己申请牌照，年限长不说，还得从国内游开始重头做起，光押金就要缴纳165万元；挂港中旅的牌子，只要通过对方的资质审核，每年仅交3万元管理费，就拥有了总公司的所有资质，凡是总公司有的业务，孙宁都可以经营。“还好没占用多少资金，否则日子会难过很多”。
港中旅介入后，西宁不少在旅游社做了多年的人都通过这种方式自立了门户。为避免过度竞争，港中旅限制了同一区域开店的数量。唯一尴尬的是，同一个项目竞标会上，常常会有三个港中旅的门市同台竞技。
打击不断出现，孙宁也在反思中寻找出路。近来国内的旅游业正在发生巨变，携程战略投资太美集团旗下太美旅行；年初，众信旅游成功上市；OTA（Online Travel Agent，指在线旅行社）的出现将原来传统的旅行社销售模式放到网络平台上。这些新变化中孙宁看到了商机。
“众信的主要业务是商旅模式，高端的太美旅行盯住更高端的商业人群，类似的市场细分在青海也可以试一下。”尽管根据波士顿咨询公司的《中国财富报告》显示：宁夏、青海、西藏和海南四地是中国高净值家庭数量最少的省份，但商机也正在这里，“与国内其它省份相比，我们这里能为高净值家庭提供服务的公司更少。过几天，我就会与几个朋友落实这事。我们必须得告别旧模式。”
正说着，孙宁就接到了一位个人客户的求助电话。原来客户在最初的身份证信息收集环节，拒绝提供身份证原件或复印件，结果提供的亲属姓名出现了错别字，导致登机时机票不能顺利使用。好在有多年积累的人脉关系，问题很快得到了解决。
谈及如今处事的淡定，反而勾起了他对初入行时的回忆。2002年12月，孙宁第一次带团坐飞机出行，目的地泰国。从香港飞曼谷，走落地签。在曼谷入关处填各种单据，常代团的老手用三四十分钟搞定的事情，他折腾了两个多小时。那种吃力的感觉，现在回想起来记忆犹新。
“旅游行业是一个人和人打交道的行当，合作的多了，自然会产生默契和信赖。客户不仅看旅行社的品牌，更看重具体项目的负责人。”孙宁离开老东家后，有业务往来的，更多还是以前合作过的客户。他不打价格战，有时定价比大旅行社高，却能以提供更符合客户需求的服务赢得合同。
“以前我一直以为，做这一行，会说话、会点钱就行，没有技术门槛，现在要做OTA和高端定制旅游，技术含量就高了。”
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