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跨界互联网
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类别: 战略管理 时间: 2010-09-01 来源:《新营销》

关键字:市场营销 商业模式

任何营销活动的结果,无非是达到两个目的:一是增加客户数量,消费群体的增加意味着销量的增加;二是增加消费频次,在消费群体无法增加的情况下,让消费者增加消费频次,形成重复性消费。如何让消费者“成瘾性消费”?如何让消费者转变成为忠诚型顾客,其秘密是什么?

由于Threadless的个性化T恤相当便宜,价格仅为15~20美元,因此它一推向市场就受到百万年轻人的追捧,其营业额几乎以每年翻一倍的速度增长,2002年的销售收入为10万美元,但到了2008年就已经高达3000万美元。

在本质上Threadless是一个T恤设计社区,因此,它将用户参与的理念发挥到了极致。它鼓励设计师将自己作品的链接贴在各类网站、博客和 MySpace主页上,让亲朋好友点击、投票并购买;为了激发用户的积极性,他们采取了一系列奖励措施,例如用户把穿上T恤的照片上传就可得到1.5美元奖励;如果推荐朋友买一件T恤,推荐者将得到3美元奖励。为了博得年轻人的好感,它拍摄了不少轻松、有趣的视频,并将它放到网上让人们自由欣赏。同时,它还将创意十足、像游乐场一般的总部办公室对外开放,好奇的顾客可以进来随意挑选T恤和玩耍。

Threadless非常善于利用在线社交媒体和粉丝进行沟通和营销。在Twitter上,它是“推荐用户”,只要用户申请Twitter账号,第一时间就能看到它,这为它带来了高达100多万的追随者。在 Facebook上,它的粉丝也超过了10万名。不仅如此,它还在 Vimeo网站上与网友分享自己拍摄的许多好玩的视频,在Flickr上上传T恤设计或是乒乓球联盟赛的照片,还在Last.fm和Blip等在线网络电台开通音乐电台。

Threadless虽然经过网络投票机制,每款量产的T恤都有一定数量的支持者,但由于平均每周都推出7件左右的新T恤,很容易产生库存。 2007年9月,Threadless第一家实体店在芝加哥顺利开张,这不仅是一个消化库存的地方,而且是激发Threadless设计师会员成就感的地方。在实体店,每个衣柜上都有一个大大的LCD屏幕,实时显示这款T恤的网络评价;同时还经常举办学习班,教顾客学习Photoshop等设计软件的使用技能。

如今,尝到甜头的Threadless推出了多个类似的项目,其中包括儿童服装网站、设计墙纸和领带的网站等。鉴于Threadless的成功,其他传统企业也纷纷效仿。PC制造商戴尔联合Threadless推出了11款艺术笔记本外壳,消费者只须在原来的价格上加85美元设计费用,就能获得个性化的笔记本电脑;HP联合MTV举办了一个名为“Take Action. Make Art”的全球创意设计大赛,获得全球设计冠军的精彩作品将制作成HP全球限定版笔记本电脑。

Zazzle.com:DIY的商业力量

你是否梦想过你设计的标语和艺术图片印在T恤上、杯子上或者帽子上?你可以将这个梦想变为现实,同时换来现金,只要将你的创意和艺术作品放在 Zazzle.com网站上,每卖出一件印制有你设计作品的商品,你就会收到固定比例的佣金。由Robert Beaver和他的两个儿子在美国加利福尼亚州红木城创立的Zazzle.com在线定制商品零售网站吸引了1万多名艺术家参与其中。它建立了一个拥有 50万张数字图片的网络图书馆,网友们可以利用这些素材为自己制作个性化的T恤、邮票、环保手提袋、领带、万用卡、月历、啤酒杯、立体相片、磁铁、钥匙圈、胸章等。

Zazzle 网站有着人性化设计,从设计、订购、付款、追踪都可以在线完成。DIY过程也非常简便,只要先用影像软件处理好图案,通过 Zazzle 的拖拉式接口,轻轻松松就能完成一件定制商品,完成的定制品及上传的图案也可储存于个人页面,随时进行修改或二次订购。值得一提的是,Zazzle 的商品预览图十分逼真,让用户有如看到实际成品的感觉。商品定制完成之后,Zazzle会直接帮你送到家门口,如果不喜欢则无条件全额退款。

Zazzle和一些国际知名品牌商结成战略合作伙伴,允许Zazzle将授权的形象供网站用户挑选、使用到他们选择的商品上,其中包括迪斯尼旗下所有卡通形象的4500种设计图、美国国会图书馆的授权图案、卢卡斯电影《星球大战》的人物形象、粉红豹品牌等。如果迪士尼即将上映一部电影,在3~6 个月前,用户就可以在网上定制印有新电影里卡通形象的礼品。

Zazzle搭建了一个按需订购的零售平台,使买方市场和卖方市场融为一体。它让人感到新鲜的,并不是用户可以将自己设计的图案印制到商品上,而是开创了一种独特的商业模式—创作权归用户,鼓励用户参与产品的推广、销售,获得收益。创作者可以对商品的图片使用费自行定价,Zazzle每销售一件商品,创作者可按照商品价格的10%抽成,推广者则可以得到7%的抽成;如果创作者自己推广,可以获得17%的抽成。这对于有创作能力又不想负担成本的人来说,无疑非常具有吸引力。

如今,人们普遍不满足于单调的风格单一的大众化产品和服务,追求独特的个人专属的消费体验,而高效率的社会分工与数字化管理让“个人定制经济” 成为现实。Zazzle依托网络,提供一种全新的创作体验。它将传统生产模式中的设计环节独立出来,利用互联网平台聚合广大网友的奇思妙想,生产出具有个性气质的产品,而创意、个性,正是这个时代最有潜力的商业元素。凭借独特的商业模式,这个全球第一家提供网上定制服务的企业占领了美国DIY市场50%的份额,每年的收入高达数千万美元,在美国SOHO一族中享有极高的声誉。2008年年初,Zazzle 被Crunchies评为最佳商业模式。

网上租赁大生意

在线租赁影片的Netflix.com,租旧教科书的Chegg.com,交换门票的StubHub.com,交换过期杂志或CD的 Glyde.com,还有交换旧3C商品的Gazelle.com、交换婴儿衣服的ThredUP.com,国外有许多通过互联网做出租及交换生意的公司,它们着眼于物品的使用价值,采用了互联网的方法。

物品的使用价值通常不会很快地就被消耗掉,而对于物品的拥有者来说,往往只是需要使用一次,或者根本就不在乎东西的新旧,不在乎是否被人使用过。因此,租赁以及交换就成为商品交易中的一种常态。传统的租赁和交换基本上都是“坐商”的形式,“供方”和“需方”要真正达成交易,往往不是一件容易的事情,交易成本、信息传播成本太高是个很重要的问题。而当互联网、信息技术被嫁接进来后,作为一个非常便捷的工具和信息平台,生意不仅容易做了,并且可以突破原有交易方式的“窠臼”,从简单的“物理嫁接”到发生“化学反应”,生出许多新的交易机会和新的模式。

互联网对于传统生意而言,类似于一个沟通以及交易的渠道,但又绝对不仅仅只是一个渠道。

Netflix.com:改变用户的租赁习惯

Netflix是世界上最大的在线影片租赁商,每天航运约200万张DVD。其成功源自于它能够提供超大数量的DVD,而且能够让顾客快速方便地挑选影片,同时免费递送。Netflix非常注重客户个性化推荐,注重影片推荐引擎的推荐效率,为此设立了100万美元的Netflix大奖。

Netflix成功地把传统的影像租赁业务和现代化的市场营销手段、先进的IT网络技术结合起来,改变了人们的消费习惯,打造了自己的品牌优势,从而开创了在线影像租赁的新局面。

Netflix的租赁模式和人们熟悉的影像租赁截然不同—消费者每月缴纳一定的费用,就可以租赁一定数量的影像资料。消费者和Netflix之间通过美国邮政系统发送和回收影像资料。Netflix在1997年刚成立时,从来没有想过把它的业务开展和市场营销活动、互联网或者其他IT技术联系起来。当Leslie Kilgore出任市场营销总监后,Netflix开始在这一方面进行尝试。Leslie Kilogore的主要想法是将Netflix的市场营销活动与行业中其他公司区别开来—这种营销活动的独特性甚至可以改变和主导终端用户的消费习惯。在传统的商业模式中,当人们想到影像租赁的时候,他们不会想到在线预订,也不会想到通过邮递得到他们想要的影像资料。Lesilie Kilogore则通过大规模的市场营销和IT结合来改变这种约定俗成的“传统”。在她的计划中,Netflix内部市场营销部门和IT部门的相互理解和合作至关重要。

首先,Netflix通过其网站 netflix.com进行在线客户需求管理。新的用户通过在网站注册信用卡号码就可以从超过12000部DVD中挑选自己想要租赁的影片,而其选择列表被在线保存。当消费者归还上次借阅的DVD到Netflix的任何区域中心后,Netflix自动寄出消费者选择列表上的下一部影片DVD。从市场营销的角度讲,Netflix的在线客户需求管理是成功的。除了一些微小的缺点,例如等待时间可能稍长和时而发生DVD丢失,客户对Netflix的服务满意程度远远高于传统的影像租赁店。Kilogore接受媒体采访时说:“我们的营销目标是通过出色的客户管理使得那些DVD购买和拥有者改变他们的消费习惯,尝试从Netflix租赁他们想要的影像资料,这会便宜很多。”

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