张轶（工银瑞信基金管理公司IT总监）
——“金融产品营销很有趣。金融产品的特征归根结底只有两个：所有的金融产品，就是全世界你能找到的金融产品全部打包在一起，只有两个特点，一是回报率，能够给客户带来多少回报，能挣多少钱。所有金融产品最终都是要挣钱的，挣不到钱，拜拜。所以会有一个著名的曲线，就是风险和回报曲线。风险越高，回报越高。对于这个抛物线形的曲线，我们用了几十个产品覆盖了这条曲线上所有的点。基本上你每想要一种风险，我就给你一种回报，你能承受多少风险，我就给你多少回报。从完全无风险，赔钱我买单这样的产品，到你可以杠杆放大。事实上我们很早就发现还有一条曲线，就是除了风险和回报之外，客户体验这个坐标轴。我们有一个基金产品在7天销售期之内卖了600亿，为什么？因为第一没有风险，第二回报很好，更重要的它的客户体验非常好。对于这个产品，我们和销售，代销商做了一个创新，不需要客户去签复杂的协议，只要很简单的步骤就可以。通过这个事情我们看到客户体验可能是更加重要的。所以，我们现在的产品分布模型不是二维的，是三维的，第三个轴就是客户体验。我们现在有几百个个产品去覆盖这个三维空间，还远没覆盖到。我们还会不断发布新的产品。”
——“我们公司现在投资于全世界多个目标市场，目前有几百支产品，有数千亿的规模。我们有两家字公司，三家分公司，共五家分支机构等等。我们服务于600万客户，只有230多个人。是什么让我们这么高效呢？第一是工作时间，工作压力，基金公司的人没有下班的概念。24小时的为客户服务。第二个是各种系统的支撑，基金行业全部是靠各种各样的IT系统来运转，没有IT系统基金公司开不了门。我们的交易员都在北京，通过各种投资网络下单到各个市场去。我们超过99%的客户可能都是通过互联网，通过电话来感知我们的存在。第三就是对各种数据的分析。我们其实没有目标客户的概念了，我们的客户覆盖到了几乎所有的类型。从一对一的服务，对一个团队的服务。其实我们最广大的客户是我们最牢固的基础。我们有600万的最普通客户，他们提供了很好的支持。”
——“事实上，传统的基金行业更多是面向高端客户做营销的，因为它成本很高。从人的本质上来讲，或者人的本能上来讲，我们会去关注高端客户营销。但是，八年多的时间证明，不仅仅要关注高端客户营销，这些最广泛的普通客户反而是特别重要的，大家都知道长尾效应，靠技术系统把成本拉低，让最广大的客户可以最容易接触到你的产品，买你的商品，最后的结果就是给你提供最好的支持。我们现在的销售，事实上大量的产品销售是通过网络进行的。”
——“销售，实际上我们理解只要做两件事情就可以了，第一是做好我们的本质，资产管理，把回报率做上来。第二就是要转身成为消费者，怎样去最大限度简化客户要做的事情，让客户感觉到更舒服。所以，营销最重要的一点就是最大限度让客户最舒服，最多复杂的困难留给我们自己来实现。”
——“基金公司是一个最彻底的服务行业，竞争极其惨烈。我觉得再往后几年时间内基金行业会有一个巨大的冲击和变化，就是所谓的互联网金融。类似淘宝、阿里、百度，会对我们的冲击非常大。因为他们提供了更好的体验，他们也在更多地强调客户体验。所以我们会研究，一是社会化营销如何降低成本。二是如何更精准对数据进行分析。”
