类别： 组织管理 时间： 2010-05-14 来源：正略钧策 作者：丛寰宦、付志勇
标签：管理组织高效化
销售管理二元结构的特点是区域市场与总部的分权，针对不同行业与不同发展阶段的公司，二者之间的权责划分又有不同，目前尚未有统一的操作模式，并且在区域制执行的过程中，具备综合管理的营销人才将会出现短缺。考虑到以上两点，各公司在具体执行过程中一般是以试点为主进行，逐步找到适合本公司的销售管理的二元结构。
“铁三角”模式
销售管理二元结构的目的是制定因地制宜的营销战略与策略，避免执行总部一刀切的营销政策。但是客户的需求差异化需求越来越大，他们希望企业提供快速的服务或解决方案，传统以单一客户经理面对客户的模式显然已经不能适应这种变化，面向客户的、具有快速反应能力的营销服务团队开始出现。
案例八，“铁三角”模式是华为提出的以客户经理、解决方案专家、交付专家三个人组成的面向客户的作战单元。相比过去，华为“铁三角”模式实现了三大转变：一是由单兵作战到小团队作战，各有专长、分工明确、相互配合，打破原有职能和功能上的壁垒，提高了工作效率；二是后台决策到一线决策。通过授权，“铁三角”团队拥有一定的决策权，提高了市场反应速度；三是由总体考核到小团队考核，形成更加直接有效的激励。而华为的2009年销售收入则逆势突破300亿美元，小团队实现了大目标。
为了更快的服务客户，授予一线团队独立思考和追求最佳的权力，让听得见炮声的人来呼唤炮火，销售组织的放权已经走到最前端，也更为彻底，而公司总部则要做好组织保障与服务工作，确保一线团队能够快速满足消费者需求。
二、组织管理的四大趋势
集团组织管理模式出现由财务管理型向战略管理型转变的趋势
由于大型企业集团过去更多的是在政府的主导下进行整合重组，为避免在整合过程中出现较大波动，所以集团公司更多的是采用财务管控型模式，集团总部主要负责资产增值与财务收益。目前，简单的以财务管理型的模式很难适应激烈的市场竞争需要，需要打造集团总部协同下属企业共同发展的能力，发挥集团总部作为战略、资源配置等中心的作用，战略管理型将成为集团公司构建管控模式的主流。
案例九，2009年集团总部调整为战略管理型的企业示例
