从星巴克到奔驰，这些奢侈品牌是如何在经济衰退当中保持自己的产品销量的？
当顾客失去工作，拖欠贷款、储蓄减少的时候，当顾客即使自身经济状况没有出现问题、却不停听到周围的人在抱怨这些问题的时候，奢侈品牌产品的市场营销环境就很糟糕了。因为顾客会因为经济环境的影响而简化自己的生活，削减开支。他们在购买奢侈品之前要考虑的东西会更多。
那么，在顾客购物比以往任何时候更加精打细算的情况下，奢侈品销售人员如何才能够让客户花大价钱购买自己的产品呢？部分答案在于，大家要明白一点，那就是奢侈品购买时代并没有结束，即使是在当前经济环境下也是一样。波士顿咨询集团高级合作伙伴、市场营销专家迈克尔.希尔沃斯坦说：“现在很多人都在看紧自己的钱包，但是，并不是所有人都会把自己的钱包合上。过去顾客会买10样商品，而现在只会买3样。”
星巴克、奔驰和摩根酒店集团都坚信自己的产品会是顾客所购买的3样商品当中的一样。他们正在为自己最为重视的客户提供免费产品，以此作为对忠实客户的回报。当自己的市场竞争对手在削减预算的时候，这些企业却在继续自己的广告宣传攻势。并且这些企业始终坚持不打折，因为他们认为这是最糟糕的营销手段。在当前的经济环境中，这些企业发现，迎合人们的逻辑思维而不是他们的情感更为有效。你需要帮助自己的客户克服恐惧，帮他们找到花高价钱购买你的企业产品的明确理由。这样的理由总是存在的。在经济衰退时期开展市场营销的艺术就在于让客户看到这样的理由。
星巴克：为顾客提供免费商品（购买会员资格后才可享受）
长久以来，5美元一杯的星巴克咖啡已经成为了日常奢侈享受的一种象征。在经济形势一片大好的时期，这是一种品牌的力量。但是，当经济环境恶化的时候，这种小小的日常奢侈品享受就成为了人们在削减开支时首要考虑的对象。那么如何才能够说服突然间决定削减开支的消费者继续保持自己喝咖啡的习惯呢？
在星巴克，我们得到的答案是从特定的群体开始，试着去了解最为忠实的顾客实际想要的东西是什么。结果表明，如果星巴克能够让这些忠实顾客感觉到自己继续这种奢侈消费实际上是在节约支出的话，那么，这些顾客就愿意继续到星巴克消费。星巴克客户关系管理副总裁布拉德?史蒂文斯说：“我们从顾客那里了解到，消费获得的价值变得越来越重要。”所以，星巴克的答案是：为最忠实的顾客提供免费商品，当然，顾客要在购买会员资格之后才能够享受这样的待遇。
在这一明显的策略性举动当中，星巴克于去年推出了一款忠实会员卡，即星巴克金卡。卡面几乎为纯黑色，与美国运通公司的黑色卡片感觉有点相像，而美国运通的卡片是只为那些最富有的持有人提供的。与大多数忠实会员卡不同，星巴克的会员卡并不是免费的：顾客要花费25美元购买才行。但是，只要一卡在手，顾客并不需要通过不断购买产品而增加积分，不需要通过一定额度的积分才能获得优惠。持卡顾客在星巴克购买咖啡豆的时候可以获得一杯免费的咖啡，还可以免费品尝新推出的咖啡产品，免费为自己的常规饮品加糖，并且，还可以享受不定期的免费续杯优惠。史蒂文斯说：“我们可以通过这种立即让消费者消费增值的方式向顾客表明，我们在注意倾听他们的需求。”
截止到今年第二季度末，已经有70万名顾客购买了星巴克的会员卡，星巴克的促销活动为其带来了1750万美元的收入。尽管对于这家资产达到104亿美元的公司来说，这笔收入算不上什么大手笔，但是，波士顿咨询集团的市场营销专家迈克尔?希尔沃斯坦认为，保持顾客对星巴克的忠诚才是关键。希尔沃斯坦说：“在这个奢侈品消费的世界当中，10%到15%的顾客是企业80%利润的来源。成功的企业会留住自己的核心客户，真正保持与他们的联系。”
星巴克希望，自己的这部分核心顾客能够记住在经济环境最为艰难的时期是谁在特别关注他们。史蒂文斯说：“情况会变得好起来，人们会觉得他们可以再度通过奢侈品消费来奖励自己。我们希望当这一天到来的时候，自己可以身在其中。”
